越境EC参入の不安は97%が感じる？やった人だけが勝つ真実と「高く売る」戦略

越境ECに興味はあるけれど、英語や物流、関税など、いろいろ難しそうだと感じて、なかなか一歩を踏み出せない経営者の方は多いんじゃないかと思うんですよね。実際に、僕らが調査したデータでは、越境EC参入前に不安を感じていた企業は、なんと97%にも上るんですよ。

ほぼ全ての企業が不安を感じている、と言ってもいいかもしれません。でも、面白いことに、一度参入してしまえば、そのうち7割以上が「不安は現実にならなかった」と答えているんです。このギャップは一体何なのか、今日はその「越境ECの本当のハードル」と「やった人だけが勝ってる理由」について、僕の視点からお話ししていきたいと思います。

越境EC参入前の「97%が感じる不安」の正体とは？

なぜこれほど多くの企業が不安を感じるのかというと、シンプルに「やったことがないから」だと思うんです。例えば、「物流が難しそう」「関税がよく分からない」「そもそも海外で商品が売れるのか不安」といった声は本当によく聞きますね。

これら不安の共通点は、すべて「未知」であること。つまり、経験したことがないことに対する想像の不安なんですよ。実際に僕も、最初はそうでしたから。

でも、実際にやってみると、配送には既存の仕組みがしっかりありますし、関税にも明確なルールが存在します。そして、販売に関しても、きちんと市場は存在するんです。つまり、「難しい」のではなく「知らないだけ」のケースがほとんどだ、というのが僕の正直な感想ですね。

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なぜ、越境ECに参入すると「7割以上が不安が現実にならなかった」と語るのか？

では、なぜ実際に参入した企業は、不安が現実にならなかったと感じるのか。ここが一番重要で、「市場が違う」からなんですよ。

うちで越境ECを始めたクライアントさんの話を聞いても、61.4%が「国内で売れなかった商品が海外では売れた」と答えているんです。これはすごく示唆に富むデータだと感じます。

日本市場はすでに競争が激しく、供給過多や価格競争、そして認知飽和が進んでいますよね。一方で、海外市場にはまだ需要が残っているケースが多い。つまり、売り方の問題というよりは、「売る場所」の問題であることが少なくないんですよ。

同じ商品でも、海外では「希少性」があったり、「JAPANブランド」としての価値が評価されたり、あるいは「情報格差」によって高値で取引されることもあります。市場が変われば、商品の価値も大きく変わる、ということを僕らは日々実感しています。

経営・チーム

越境ECの真の課題は「参入後」の最適化にある

じゃあ、越境ECは簡単なのか、と言われると、参入自体は比較的簡単だと思います。でも、本当に難しいのは「その後」なんですよね。

参入後に出てくる課題としては、「送料コストの最適化」や「配送トラブルへの対応」、あるいは「返品対応の効率化」などが挙げられます。これらは実際に僕らのクライアントさんでもよく直面する問題です。

ただ、これらの課題は「できない問題」ではないんですよ。むしろ「改善できる問題」だと考えています。つまり、越境ECは「難しい」のではなく、「最適化が必要なフェーズ」に入っている、というのが僕の見解です。

初期の不安を乗り越えて市場に足を踏み入れたら、次は効率性や顧客満足度を高めるための具体的な施策を打っていく。このフェーズこそが、本当の勝負どころだと感じていますね。

越境ECで「高く売る」ためのこれからの勝ち方

では、これから越境ECに参入する人、あるいはすでにやっている人が、何を意識すれば勝てるのか。ここからはかなり重要な話になりますが、「利益設計」と「ブランディング」が鍵を握ると思っています。

具体的には、商品選定の段階から「高く売れる」ことを前提とした価格設計をすること。そして、顧客からの評価やレビューをしっかり管理し、信頼を築くことが挙げられます。

そして、最も僕が伝えたいのは、「安く売るな」ということです。日本人セラーは、どうしても安売り競争に引きずり込まれがちなんですが、海外には「高くても買う市場」が確実に存在するんですよ。

特にラグジュアリーリユースのような分野では、商品のストーリーや希少性、そして「JAPANブランド」としての信頼性が、価格以上の価値を生み出すんです。

日本人セラーが陥りがちな「安売り競争」から脱却する方法

「結局、安い商品じゃないと売れないんじゃないですか？」ってよく聞かれるんですけど、まさにそこが日本人セラーの弱いところだと感じています。

Shopee（ショッピー）のようなプラットフォームでも同じ傾向が見られますが、安売りに寄ってしまうと、結局は価格競争の沼にハマってしまいます。本来やるべきは、「高く売れる設計」をすることなんですよ。

例えば、商品の背景にあるストーリーを丁寧に伝えたり、独自ブランドとして見せ方を変えたりするだけでも、商品の価値は大きく変わります。単なる「商品」としてではなく、「価値」として売るという意識が非常に大切です。

僕の経験上、安売り競争に入った時点で、長期的な視点で見ると負けだと思っています。だからこそ、高単価商品でもしっかり売れるような設計を、戦略的に考えていくべきだと強く訴えたいですね。

まとめると、越境ECは、参入前に97%の企業が不安を感じますが、実際にやってみると7割以上が「不安が現実にならなかった」と回答しています。

その理由は、日本とは異なる海外市場の特性にあります。そして、本当の勝負は参入後の「最適化」。これからは、単に商品を売るのではなく、「高く売る設計」が非常に重要になってくる、というのが僕の考える越境ECの真実です。