越境EC「97%が不安」の真実：なぜ挑戦した7割が「やってよかった」と感じるのか？

多くの経営者の方々が越境ECに興味を持ちつつも、最初の一歩を踏み出せないでいるのを目にしてきました。新規参入を検討する企業のうち、実に97%が「不安を感じる」と答えているデータがあるんですよ。この数字を見ると、海外市場への挑戦がいかにハードルが高いと感じられているかがよく分かりますよね。

でも、もっと面白いデータがあるんです。実際に越境ECに参入した企業のうち、7割以上が「参入前の不安は現実にならなかった」と回答しています。これはすごいギャップだと思いませんか？今日は、この「不安」の正体と、なぜ挑戦した人たちが成功を実感しているのか、そしてこれから越境ECで勝つために何が重要なのかを、僕自身の経験も交えながらお話ししたいと思います。

なぜ越境EC参入前に97%もの企業が不安を感じるのか？

越境ECへの参入にこれほど多くの企業が不安を感じるのは、シンプルに「やったことがないから」だと僕は考えています。不安の中身を聞いてみると、物流が難しそう、関税が分からない、そもそも海外で売れるのか不明、といった声がほとんどです。

これらに共通するのは「未知」であること。つまり、経験していないことに対する想像の不安なんですよね。僕も最初はそうでした。例えば、越境ECで商品を送る際の「物流」一つとっても、国内配送とは違うルールや手続きがあるんじゃないか、と構えてしまうものです。

でも、実際にやってみると、海外配送にはFedExやDHL、EMSといった国際物流の仕組みがすでに確立されていますし、関税についても各国のルールを調べれば理解できます。販売についても、eBayのような巨大なグローバルマーケットプレイスが存在していますから、市場がないわけではありません。つまり、「難しい」のではなく、単に「知らないだけ」のケースがほとんどなんですよ。

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越境ECで「やったらうまくいく」のはなぜか？市場の特性を理解する

では、なぜ実際に参入すると「うまくいった」と感じる企業が多いのでしょうか？ここが一番重要なポイントなんですけど、それは「市場が違う」からに尽きます。経済産業省の調査でも、越境ECに取り組んだ企業の61.4%が「国内で売れない商品が海外で売れた」と回答しているんですよ。

これはどういうことかというと、日本の市場はすでに競争が非常に激しい状態にあります。供給過多、価格競争、そして消費者の認知飽和といった課題が顕著です。だから、国内では埋もれてしまう商品でも、海外に目を向ければ、まだ需要が残っている市場がたくさんあるんです。

僕たちの経験でも、国内ではなかなか動きが悪かったあるブランド品が、eBayに出品した途端に問い合わせが殺到し、想定以上の価格で売れたケースがありました。海外市場では、その商品が「希少性」を持つアイテムとして評価されたり、「JAPANブランド」というだけで付加価値がついたり、あるいは「情報格差」によってまだその商品の存在自体が知られていない、といった状況が往々にしてあるんですよね。同じ商品でも、売る場所が変われば価値が変わる、というのを肌で感じてきました。

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越境ECの「本当の課題」は参入後に現れる最適化の壁

じゃあ、越境ECは誰でも簡単に儲かるのか、というと、それはちょっと違います。参入自体は、仕組みが整っている今、比較的簡単だと言えるでしょう。しかし、本当に難しいのは「その後」なんです。参入後に出てくる課題として、送料コストの最適化、配送トラブルへの対応、返品対応の効率化などが挙げられます。

これらは「越境ECはできない」という問題ではなく、「越境ECを最適化する必要がある」というフェーズに変わっている、と僕は捉えています。例えば、初期段階で適当な配送方法を選んでしまうと、送料が利益を圧迫してしまうことがあります。また、海外のお客様とのトラブル対応も、文化や言語の違いから複雑になるケースもありますよね。うちでも、初期の頃は返品対応のフローが確立されておらず、お客様にご迷惑をおかけしてしまった経験があります。

でも、これらは経験を積む中で改善できる問題なんですよ。最適な配送パートナーを見つけたり、返品ポリシーを明確にしたり、カスタマーサポート体制を強化したりと、PDCAサイクルを回して一つずつ解決していくことが重要になります。つまり、越境ECは「難しい」から「最適化が必要」な段階へ移行している、ということなんです。

これからの越境ECで勝つための「利益設計」と「ブランディング」

では、これから越境ECに参入する人、あるいはすでに参入している人が、さらに勝ち抜くためには何を意識すればいいのでしょうか。僕が特に重要だと考えているのは、「利益設計」と「ブランディング」です。

これからの時代は、ただ商品を海外に流すだけでは利益を出し続けるのは難しくなります。価格設定、商品選定、そして購入後の評価やレビュー管理まで含めて、しっかりと利益が残る設計をすることが不可欠です。そして、一番重要なのが「安く売るな」ということ。海外市場には、高くても品質や価値を認めて買う層が確実に存在します。日本人セラーはついつい価格競争に巻き込まれがちなんですが、そこからは脱却すべきです。

日本人セラーが陥りがちな「安売り競争」からの脱却

Shopeeなどのプラットフォームを見ていても同じ傾向があるんですけど、日本人セラーは「安売り」に寄りがちなんですよね。もちろん、価格競争も一つの戦略ですが、僕が推奨するのは「高く売れる設計」です。安売り競争に入った時点で、利益を削り合う消耗戦になり、最終的には負けてしまう可能性が高いからです。

では、どうすれば高く売れるのか？例えば、商品の背景にある「ストーリー」を丁寧につけること。日本の職人技が光る逸品であれば、その製造過程や職人の想いを伝えることで、単なるモノ以上の「価値」が生まれます。また、梱包や発送一つとっても、日本ならではのきめ細やかな「おもてなし」の心を見せることで、ブランド化を進めることができます。商品の「見せ方」を変えるだけでも、お客様が感じる価値は大きく変わるんですよ。

うちのクライアントでも、商品の背景にあるストーリーを丁寧に伝えたり、梱包や発送プロセスに日本の「おもてなし」の要素を加えたりすることで、同じ商品でも数段高い価格で販売できている事例があります。これは、単に「商品」を売っているのではなく、「価値」を売っている証拠です。これからの越境ECでは、もっと高単価な商品も、適切な設計とブランディングによって売れるようにしていくべきだと僕は考えています。

まとめ

越境ECは、参入前に97%の企業が不安を感じるものの、実際に挑戦した7割以上が「やってよかった」と回答しています。その理由はシンプルで、日本の市場とは異なる海外市場の特性にあります。しかし、本当の勝負は参入後の「最適化」。そして、これからの時代に勝ち続けるためには、「安売り」から脱却し、「利益設計」と「ブランディング」を意識して“高く売る”戦略が不可欠です。ぜひ、この視点を持って、越境ECの世界に挑戦してみてほしいですね。