越境ECの「97%の不安」は杞憂？「高く売る」で勝つ、これからの海外市場戦略

越境ECへの参入を検討する企業、特に中小企業や個人事業主の方から「海外販売は難しそう」という声をよく聞きます。 実際、参入前に不安を感じる企業は97%にも上るというデータがあるんですよね。ほぼ全員と言ってもいいと思います。 でも、僕自身の経験やデータを見ると、その不安の多くは「知らないだけ」で、実際にやってみれば7割以上の企業が「不安は現実にならなかった」と答えています。 今日は、この「越境ECの真実」について、僕なりの見解をお話ししたいと思います。

越境EC参入前の「97%の不安」はどこから来るのか？

多くの人が越境ECに対して不安を感じる一番の理由は、シンプルに「やったことがないから」だと思うんですよ。 不安の中身を見ていくと、例えば「物流が難しそう」「関税が分からない」「そもそも海外で売れるのか不明」といった声が多いですね。 これら全てに共通するのは「未知」であること。経験したことのないことに対して、想像が膨らんで不安になるというのは、すごくよく分かります。

僕も、越境ECを始めたばかりの頃は、同じように不安を感じていました。海外への配送ってどんな手続きが必要なんだろう、関税でトラブルになったらどうしよう、なんて考え出すとキリがなかったです。 でも、実際にやってみると、配送にはFedExやDHL、EMSといった国際物流の仕組みが整っていますし、関税も国ごとのルールを理解すれば対応できるんですよね。販売に関しても、eBayのようなグローバルな市場が既に存在しています。 つまり、「難しい」のではなく「知らないだけ」のケースがほとんどだった、というのが僕の正直な感想です。

EC・オンライン物販

なぜ「やってみればうまくいく」ケースが多いのか？

実際に越境ECに挑戦した企業が「不安は現実にならなかった」と感じる理由、ここが一番重要なんですけど、それは「市場が違う」からなんですよ。 ある調査では、61.4%の企業が「国内で売れない商品が海外で売れた」と回答しています。これは本当に驚くべき数字だと思います。

どういうことかというと、日本市場はすでに供給過多で競争が激しく、価格競争に陥りやすい状況がありますよね。一方、海外市場、特に特定のニッチな分野では、まだ需要が残っていたり、情報が行き渡っていなかったりするケースが少なくありません。 僕の会社、JP.Company (Monoshare) で扱っているラグジュアリーリユース品なんかは、まさにその典型です。国内では「古いもの」と見なされがちなヴィンテージ品が、海外のコレクター市場では「希少価値のあるもの」として高値で取引されることがよくあります。 「JAPANブランド」の信頼性や、日本ならではの品質に対する評価も高く、同じ商品でも市場が変わればその価値が劇的に変わる、というのを日々実感しています。

リユース・二次流通

越境ECの本当の課題は「参入後」にシフトしている

じゃあ、越境ECって簡単に成功できるんですか？って聞かれると、それはちょっと違いますね。 参入自体は、昔に比べてずっと簡単になったと思います。eBayのようなプラットフォームを使えば、個人でもすぐに世界に向けて商品を販売できますから。 でも、本当の難しさは「参入後」にあると僕は考えています。具体的には、参入後に出てくる「送料コストの最適化」「配送トラブルへの対応」「返品対応の効率化」といった課題ですね。

これらは、まさに僕たちが日々取り組んでいる改善点でもあります。例えば、初期の頃は配送トラブルでバイヤー（購入者）からクレームが来ることもありました。でも、これは「越境ECができない問題」ではなく、「改善できる問題」なんです。 運送会社との連携を密にしたり、梱包材を見直したり、トラッキング情報（追跡情報）をバイヤーにこまめに共有したりすることで、トラブルは劇的に減らせます。つまり、越境ECは「難しい」のではなく、「最適化が必要なフェーズ」に入っている、ということなんですよね。

これからの越境ECで「勝つ」ための2つの鍵

じゃあ、今から越境ECを始める人、あるいはこれからさらに成長させたい人は何を意識すればいいのか。 僕が考えるに、これからは「利益設計」と「ブランディング」が非常に重要になってきます。 具体的には、適切な価格設定、商品選定、そしてバイヤーからの評価やレビュー管理が欠かせません。

そして、一番重要なこと。それは「安く売るな」ということです。 これは日本人セラーが陥りやすい罠だと思っていて、どうしても「海外では安くないと売れない」というイメージを持っている人が多いんですよね。でも、実際には海外には「高くても買う市場」が確実に存在します。特に、希少性や品質、ブランドストーリーに価値を見出す富裕層やコレクター層は、価格よりも「本物であること」や「満足度」を重視する傾向があります。

「価値」で売る。高単価商品を狙う設計とは？

僕も、Shopeeのようなアジア圏のECプラットフォームで、日本製品が安売りに寄りがちな傾向を見ています。 でも、本来やるべきは「高く売れる設計」なんです。これにはいくつかポイントがありますね。

例えば、商品の背景にある「ストーリー」を付加することです。職人のこだわりや、その商品が持つ歴史、文化的な背景などを丁寧に伝えることで、単なるモノ以上の価値が生まれます。また、商品の「ブランド化」を進めることも大切です。 見せ方、つまり商品写真の質や説明文の表現を工夫するだけでも、バイヤーに与える印象は大きく変わります。うちで扱ったヴィンテージの時計で、その職人の生きた時代背景や、手作業で仕上げられたディテールを写真と文章で丁寧に紹介したら、予想をはるかに超える高値で売れたケースがありました。 これは「商品」ではなく「価値」で売れた典型的な例だと感じています。 安売り競争に入った時点で、利益を出すのは非常に難しくなりますから、いかに高単価商品でも売れる設計にするか、という視点がこれからの越境ECには不可欠だと思っています。

まとめ

越境ECは、参入前に97%の人が不安を感じるけれど、実際にやってみれば7割以上が「不安は現実にならなかった」と答えています。 その理由はシンプルで、「市場が違うから」。日本で売れなくても、海外では価値が評価される商品がたくさんあるんです。 本当の勝負は参入後の「最適化」にあり、これからは「安売り」ではなく、「高く売る設計」が成功の鍵を握ると僕は考えています。 これから越境ECに挑戦する方には、ぜひこの視点を持って、海外市場での可能性を掴んでほしいですね。