越境EC参入の「97%が不安」はなぜ杞憂？成功企業が語る本当の勝ち方

越境ECへの参入を検討している企業は多いと思うんですけど、同時に「不安」を感じている方も、ものすごく多いんじゃないでしょうか。

面白いデータがあるんですが、実際に参入前に不安を感じていた企業は、なんと97%にも上るんですよ。ほぼ全員が不安を抱えている、と言ってもいいかもしれませんね。でもその一方で、参入した後は「7割以上が不安は現実にならなかった」と答えているんです。このギャップは一体どこから生まれるのか、今日はその「越境ECの本当のハードル」と「やった人だけが勝ってる理由」について、僕の経験も踏まえてお話ししたいと思います。

越境EC参入前の「不安」はなぜ97%にものぼるのか？

なぜこれほど多くの人が、越境ECに対して不安を感じるのか。理由はすごくシンプルで、「やったことがないから」だと僕は考えています。

僕がよく聞く不安の中身としては、「物流が難しそう」「関税が分からない」「そもそも海外で売れるのか不明」といったものが多いですね。これら全部に共通しているのは「未知」であるということ。つまり、経験したことがないことに対する想像の不安なんですよね。

でも、実際にやってみると、配送には国際配送サービスや代行業者といった既存の仕組みがありますし、関税も国ごとのルールが明確に存在します。販売についても、eBay (イーベイ) や Amazon (アマゾン) といった巨大な越境ECプラットフォームには、すでに巨大な市場があるんですよ。つまり、「難しい」のではなく「知らないだけ」のケースがほとんどなんです。

僕自身も、最初は「海外に物を送るなんて、一体どうすればいいんだ？」って正直、不安だらけでした。でも、いざ始めてみたら、プラットフォームのガイドラインや、物流会社のサポート体制がしっかりしていて、思っていたよりもずっとスムーズに進められることに驚きましたね。知らないことに対する漠然とした不安って、本当に大きいんだな、と改めて感じた経験です。

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参入した企業が「やってよかった」と感じる理由

では、なぜ実際に越境ECを始めた企業は「やってよかった」と感じるのでしょうか。ここが一番重要なんですけど、それは「市場が違う」からだと僕は断言します。

うちの会社でリサーチしたデータでも、61.4%もの企業が「国内で売れない商品が海外で売れた」と回答しているんですよ。これは本当に衝撃的な数字ですよね。

つまり、日本市場はすでに競争が激しく、価格競争が常態化し、消費者への認知も飽和状態になりつつあります。一方で、海外市場、特にまだ日本の商品が十分に流通していない国々では、日本製品に「希少性」や「JAPANブランド」という大きな価値が付加されます。情報格差もまだ大きいので、同じ商品でも市場が変われば、その価値も大きく変わるんですよ。

実際にうちで扱っている中古のヴィンテージ品なんかは、日本では「ちょっと古いもの」くらいの認識なんですけど、海外のコレクターにとっては喉から手が出るほど欲しい「レアアイテム」になるケースが多々あります。日本の文化や品質に対するリスペクトが背景にあるんだと思うんですけど、これって本当に大きなアドバンテージですよね。売り方を変えるよりも、「売る場所」を変えるだけで、こんなにも結果が変わるのか、と日々実感しています。

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越境ECの本当のハードルは「参入後」にある

ここまで聞くと「じゃあ越境ECって簡単なんですか？」って思われるかもしれません。参入自体は、先ほどもお話ししたように、意外と簡単なんです。でも、本当に難しいのは“その後”だと僕は考えています。

参入後に実際に出てくる課題としては、「送料コスト」の最適化、「配送トラブル」への対応、そして「返品対応」などが挙げられます。これらは確かに手間がかかることなんですが、考えてみてください。これらは「できない問題」ではなく、「改善できる問題」なんですよね。

つまり、越境ECは「難しい」というよりは、「最適化が必要」なフェーズに入っている、と言えると思います。最初は試行錯誤が必要ですが、経験を積むことで効率化やリスク管理のノウハウが蓄積されていくんです。

僕も創業当初は、配送トラブルや返品対応で頭を抱えることもありました。言語の壁もあって、購入者とのコミュニケーションに苦労したことも正直あります。でも、そうした一つ一つの課題に真摯に向き合い、マニュアルを整備したり、パートナー企業と連携したりすることで、今ではかなりスムーズに対応できるようになりました。初期のトラブルを乗り越えた先に、本当の成長があるんだな、とつくづく思います。

これからの越境ECで「勝つ」ための戦略とは？

では、今から越境ECに参入する人や、さらに成長を目指す人は、何を意識すればいいのか。ここからはかなり重要なんですけど、僕が提唱したいのは「利益設計」と「ブランディング」の二つです。

これからの越境ECで勝つためには、単に商品を売るだけでなく、適切な「価格設計」や「商品選定」、そして「評価・レビュー管理」といった要素を総合的に考えていく必要があります。そして、一番重要なのが「安く売るな」ということなんです。

なぜかというと、海外には「高くても買う市場」が確実に存在するからです。日本人セラー、特に国内で価格競争に慣れている人たちは、どうしても安売りに走りやすい傾向があるんですよね。Shopee (ショッピー) のようなプラットフォームを見ていても、その傾向は顕著だと感じます。

でも、本来やるべきは「高く売れる設計」をすることなんです。例えば、商品の背景にある「ストーリー」をつける、独自の「ブランド」として見せ方を変える、といった工夫ですね。単なる「商品」としてではなく、「価値」として売る視点を持つことが重要です。安売り競争に入った時点で、もう負けだと思っていいんじゃないかと僕は考えています。

うちの会社では、単なる中古品としてではなく、「日本の職人が丁寧に手入れした一点物のヴィンテージ」といったストーリーを付けて販売しています。すると、同じ商品でも、全く異なる価格帯で取引されるようになるんですよ。目先の利益だけでなく、長期的な視点でブランドを育てていく意識が、これからの越境ECには不可欠だと強く感じています。

まとめ

越境ECへの参入は、多くの人が漠然とした不安を感じるものですが、そのほとんどは「知らないだけ」の杞憂です。実際に始めた企業の多くが、日本とは異なる海外市場の可能性に気づき、成功を収めています。しかし、本当の勝負は参入後の「最適化」にあり、これからの時代に勝ち残るためには、安売り競争から脱却し、「高く売る設計」と「ブランディング」が不可欠だと僕は考えています。ぜひ、一歩踏み出して、越境ECの可能性を体験してみてほしいですね。