越境EC参入の97%が感じる不安の正体は？成功者が語る「高く売る」戦略

越境EC（クロスボーダーEC）への参入を検討している企業の方々から、「英語や物流が難しそう」「本当に売れるのか不安」といった声を本当によく聞きます。実は、参入前に不安を感じている企業は全体の97%にも上る、というデータがあるんですよ。ほぼ全員が不安を感じていると言ってもいいかもしれません。

ところが面白いことに、実際に越境ECを始めた企業のうち、7割以上が「参入前の不安は現実にならなかった」と答えているんです。このギャップは一体どこから来るのでしょうか。今日は、越境ECの「本当のハードル」と「やった人だけが勝ってる理由」について、僕の経験も踏まえてお話ししたいと思います。

なぜ越境EC参入前の97%が不安を感じるのか？

多くの企業が越境ECに不安を感じる、その理由はとてもシンプルで、「やったことがないから」に尽きると思うんですよね。具体的にどんな不安があるかというと、例えばこんな声が多いです。

• 物流が複雑で難しそう
• 関税の仕組みが分からない
• そもそも海外で本当に商品が売れるのか疑問

これらの不安に共通しているのは、「未知」であること。まだ経験していないことに対する想像の不安なんですよね。うちも最初はそうでした。実際にやってみると、配送には確立された仕組みがありますし、関税もルールを理解すれば対応できます。販売についても、適切な市場を選べば需要は確実にあるんです。つまり、「難しい」というよりも、「知らないだけ」のケースがほとんどなんですよ。

EC・オンライン物販

越境ECに参入すると「うまくいく」と言われるのはなぜか？

では、なぜ実際に越境ECに挑戦すると、多くの企業が不安を解消し、成功を実感できるのでしょうか。ここが一番重要なポイントで、それは「市場が違う」からだと僕は考えています。

国内では売れ行きが芳しくなかった商品が、海外では飛ぶように売れる。これは決して珍しい話ではありません。実際、ある調査では、越境ECに取り組む企業の61.4%が「国内で売れない商品が海外で売れた」と回答しています。これはつまり、日本市場と海外市場では、商品の価値に対する評価軸が根本的に異なるということなんです。

日本市場は、ご存知の通り競争が非常に激しいです。供給過多になりがちで、価格競争に陥りやすく、消費者も情報に溢れているため、認知獲得も一苦労です。しかし海外に目を向けると、同じ商品でも「希少性」があったり、「JAPANブランド」として高い評価を得られたり、あるいは「情報格差」によってまだ知られていないだけで大きな需要が眠っているケースが多々あります。うちで扱っているリユース品なんかは特にそうですね。日本で当たり前にあるものが、海外では「お宝」になる。売り方ではなく、「売る場所」の問題で商品の価値が変わる、これが越境ECの醍醐味なんですよ。

経営・チーム

越境ECの「本当の課題」は参入後に現れる

では、越境ECは参入さえすれば簡単なのかというと、決してそういうわけではありません。参入自体は、仕組みが整っている今、比較的容易になりました。しかし、本当に難しいのは「その後」なんです。実際に事業を始めてから直面する課題はいくつかあります。

• 送料コストの最適化
• 配送トラブルへの対応
• 返品・返金対応の効率化

これらは確かに手間がかかることですが、僕の経験から言わせてもらうと、これらは「できない問題」ではなく、「改善できる問題」なんですよ。例えば、うちでも初期の頃は配送トラブルや返品対応で頭を抱えることもありました。でも、経験を積む中で最適な配送業者を見つけたり、お客様とのコミュニケーション方法を改善したりすることで、一つ一つ乗り越えてきました。つまり、越境ECは「難しい」のではなく、「最適化が必要」なフェーズに変わってきている、というのが僕の見解です。

これからの越境ECで「勝つ」ための戦略とは？

これから越境ECに参入する人、あるいはすでに参入しているけれど伸び悩んでいる人にぜひ意識してほしいのは、「利益設計」と「ブランディング」です。これからの越境ECで勝ち残るためには、単に商品を売るだけでなく、どう利益を最大化し、どうブランドとして価値を高めていくかが鍵になります。

具体的には、価格設計、商品選定、そして購入後の評価やレビュー管理が重要になってきます。そして、ここで一番強調したいのが、「安く売るな」ということなんです。多くの日本人セラーは、どうしても価格競争に巻き込まれがちですが、海外には「高くても買う市場」が確実に存在します。特に僕らが扱うようなラグジュアリーリユース品は、その傾向が顕著ですね。

日本人セラーは、Shopee（ショッピー）のようなECプラットフォームでも、ついつい安売りに走りがちなんですよ。でも本来やるべきは、「高く売れる設計」なんです。例えば、商品の背景にあるストーリーを丁寧に伝えたり、梱包や発送プロセスを通じてブランド体験を提供したり、写真や商品説明の見せ方を変えたりするだけで、商品の「価値」は大きく変わります。単なる「商品」としてではなく、「価値」で売ることを意識する。安売り競争に入った時点で、もう負けだと思っていいと僕は思いますね。

越境ECは、不安を感じながらも一歩踏み出し、そして参入後の最適化と「高く売る」戦略を追求する企業が、これからもしっかりと勝ち残っていくことができる市場だと確信しています。