越境ECの97%が感じる不安は幻想だった？「やった人だけが勝つ」市場の真実と攻略法

越境ECに参入する前、多くの経営者や担当者から「英語や物流が難しそう」「本当に売れるのか」といった不安の声をよく聞くんですよ。僕自身もそうでしたし、新しいことへの挑戦にはどうしても不安がつきまとうものだと思います。

あるデータでは、参入前に不安を感じていた企業はなんと97%にものぼるんです。ほぼ全員と言っていいですよね。でも、その一方で、実際に参入した企業のうち7割以上が「不安は現実にならなかった」と答えている。このギャップこそが、越境EC市場の面白いところだと僕は思うんです。今日は、この越境ECの「本当のハードル」と、「やった人だけが勝っている理由」について、僕なりの見解をお話ししたいと思います。

越境ECへの「97%の不安」はなぜ生まれるのか？

なぜ多くの人がそんなに不安を感じるのか、その理由はシンプルで、結局のところ「やったことがないから」なんですよね。僕らが新規参入を検討している企業さんと話していると、不安の中身としてよく挙がるのが、物流が難しそう、関税が分からない、そもそも海外で売れるのか不明、といった点です。

これら全てに共通するのは「未知」であること。経験していないことに対する想像の不安なんです。実際に僕も越境ECを始めたばかりの頃は、海外への配送フローや各国の規制について漠然とした不安を抱いていました。でも、いざ蓋を開けてみれば、物流には専門の国際配送サービス（例：eBayの国際配送プログラム）や代行業者といった仕組みがあるし、関税だってちゃんと各国ごとのルールや計算方法があるわけです。

販売についても、もちろん市場は存在する。つまり、「難しい」のではなく「知らないだけ」のケースがほとんどなんですよ。情報収集やパートナー選定で、これらの不安はかなり解消できると僕は考えています。

EC・オンライン物販

国内で売れない商品が海外で売れる理由：市場の違いがもたらす価値

じゃあ、なんで実際にやってみるとうまくいくのか。ここが一番重要なんですけど、それはシンプルに「市場が違う」からなんですよ。日本国内と海外では、商品の価値に対する認識や競争環境が大きく異なるんです。

僕らが支援してきた企業の中には、国内では正直なかなか売れなかった商品が、海外では飛ぶように売れたというケースが本当にたくさんあります。ある調査では、61.4%もの企業が「国内で売れない商品が海外で売れた」と回答しているんです。これは決して特別なことではなく、日常的に起きている現象なんですよね。

なぜかというと、日本市場は供給過多で競争が激しく、価格競争に陥りやすい傾向があります。特定のジャンルでは、認知が飽和していることも少なくありません。一方、海外市場では、日本の商品に対する「希少性」や「JAPANブランド」への信頼が非常に高いんです。さらに、まだ情報が行き渡っていない「情報格差」も存在します。同じ商品でも、売る場所、つまり市場が変われば、その価値も大きく変わる。この原則を理解することが、越境EC成功の鍵だと僕は考えています。

ラグジュアリーバッグ

越境ECの「本当のハードル」は参入後にある

じゃあ、越境ECは簡単なのか？と聞かれると、正直、参入自体は昔に比べてすごく簡単になりました。PayPal（オンライン決済サービス）やeBayのようなプラットフォームの進化、配送サービスの充実によって、以前よりもはるかに手軽に始められるようになっています。でも、本当に難しいのは「その後」なんです。

実際に僕らが現場で直面する課題は、送料コストの最適化だったり、予期せぬ配送トラブル、そして返品対応など、多岐にわたります。例えば、海外への配送コストは国内とは桁違いですし、国によっては税関で足止めされることもあります。また、返品が発生した際の対応も、言語や文化の違いから複雑になるケースも少なくありません。

でも、これらは決して「できない問題」ではない。きちんと分析し、改善策を講じれば乗り越えられる「改善できる問題」なんですよ。つまり、越境ECは「難しい」のではなく、「最適化が必要なフェーズに入っている」と捉えるべきなんです。PDCAサイクルを回し、常に改善し続ける姿勢が求められますね。

これからの越境ECで勝つための「利益設計」と「ブランディング」

じゃあ、これから越境ECに参入する人、あるいは今まさにやっている人が何を意識すればいいのか。ここからはかなり重要なんですけど、「利益設計」と「ブランディング」だと僕は断言します。単に商品を海外に流すだけでは、いずれ価格競争に巻き込まれてしまいます。

具体的には、適切な価格設計、市場に合わせた商品選定、そして購入者の信頼を得るための評価・レビュー管理が欠かせません。そして一番重要なのが、「安く売るな」ということ。海外市場には、高くても品質や価値を認めて買う層が確実に存在するんです。特に僕が携わるラグジュアリーリユース品などでは、その傾向が顕著に出ますね。

僕らが支援する事例でも、価格を上げて品質や付加価値を訴求した途端、売上が伸びたというケースは珍しくありません。例えば、商品の状態を徹底的にクリアに伝えたり、付属品を充実させたりすることで、高単価でも納得して購入してもらえるようになります。安易な価格競争ではなく、価値で勝負する戦略が不可欠なんです。

日本人セラーが陥りがちな「安売り競争」からの脱却

正直なところ、日本人セラーは「安くないと売れないんじゃないか」という思い込みから、安売りに走りやすい傾向があると感じています。Shopee（東南アジア・台湾で展開するECプラットフォーム）のようなプラットフォームを見ていても、その傾向は顕著です。でも、本来やるべきは「高く売れる設計」をすることなんです。

例えば、商品の背景にあるストーリーを丁寧に伝えたり、小さなブランドとして見せ方を変えたり、梱包一つとっても工夫する。これらは全て、「商品」そのものではなく、「価値」で売るための工夫なんですよね。日本の職人技や独自の文化、商品の希少性といった要素をうまくブランディングに活かすことで、高単価でも十分に勝負できます。

うちで扱っているリユース品でも、単なる中古品として売るのではなく、いかにその商品の持つ歴史や価値を伝え、次の持ち主へ繋ぐかというストーリーを重視しています。安売り競争に入った時点で、長期的な勝ち目は薄い。もっと高単価な商品でも売れるように、戦略的に設計していくべきだと僕は考えています。

まとめ

• 越境ECへの不安は97%が感じるが、7割以上が「やってよかった」と回答している
• 成功の理由は、日本市場とは異なる「市場の特性」にある
• 本当の勝負は参入後の「最適化」がカギとなる
• これからの越境ECでは、「高く売る設計」と「ブランディング」が特に重要

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