関税高騰でも越境ECは「終わってない」！売れる商品とバイヤーの変化を解説

越境EC市場は「終わった」と囁かれることがあります。特に最近の関税高騰は、多くのセラーさんにとって大きな不安材料になっているんじゃないでしょうか。でも、結論から言うとね、越境ECは終わってない。ただし、“売れ方が完全に変わった”んですよ。

海外バイヤー185人の最新データを見ると、確かに48%が購入を控えているという結果が出ています。これは全体の熱量が下がっていることを示していますよね。でも、それでも売れている市場は確実に存在していて、その構造を理解することが、今の越境ECで生き残るカギになると僕は考えています。

越境ECは「終わってない」。ただし“売れ方が完全に変わった”

関税が上がったことで、越境ECにかなりの影響が出ているのは事実です。僕の肌感覚でも、以前のように「何でも売れる」という時代ではなくなりました。ただ、ポイントは「完全に止まったわけじゃない」ということなんですよね。

うちで集計したデータでも、約48%のバイヤーが「一時的に購入を控えている」と回答しています。これは市場全体の購入熱量が下がっていることを示唆しています。でも、これは購入そのものが消えたわけではなくて、市場が縮小しているというよりは、“選別”が起きていると僕は見ています。実際に、僕らのクライアントでも、戦略を転換したことで売上を維持、あるいは伸ばしているケースも出てきているんですよ。

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バイヤーが許容する関税のラインは「15%」が分岐点

じゃあ、バイヤーはどれくらいの関税なら許容してくれるのか、というのがすごく重要ですよね。僕らの調査では、なんと83.5%の人が「関税が15%以内ならOK」と答えています。これはかなり明確なラインだと感じています。

僕の経験上、15%を超えると、バイヤーからの問い合わせが急に増えたり、カート放棄率が上昇したりする傾向があります。やはり「思っていたより高かった」という心理的なハードルが大きく影響するんだと思いますね。もちろん、16%以上でも購入する層が16.5%は存在しますが、この15%という数字が、多くのバイヤーにとっての心理的なボーダーラインになっているのは間違いないでしょう。

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関税があっても売れる商品は「代替できない唯一性」を持つもの

では、高い関税がかかってもバイヤーが買ってくれる商品って何なのか。これが一番肝心なところなんですけど、結論から言うと“代替できない商品”ですね。具体的には、アニメグッズ、日本のマンガや書籍、音楽作品などが強いです。

これらの商品がなぜ強いかというと、一つは「自国で買えない」という理由が大きい。あとは「日本限定品」だったり、「すでに廃盤になっている」コレクターズアイテムだったり。要は「唯一性」がすべてなんですよ。どこでも買えるような量産品は、関税が上がった途端に売れ行きが厳しくなる傾向にあります。うちのクライアントで、限定版のフィギュアを扱っているセラーさんがいるんですが、多少関税が高くても、やはりその商品の希少性から購入してくれるバイヤーは多いですね。

越境ECバイヤーの購入行動は「頻度変わらず単価上昇」

バイヤーの購入行動にも面白い変化が出ています。僕らのデータでは、購入頻度そのものには、ほぼ変化がありませんでした。一方で、1万円以上の高単価な商品を購入する割合が増加しているんですよ。

これは何を意味するかというと、ライトユーザー層が関税の壁で離脱し、本当に欲しいものにはお金を惜しまないヘビーユーザーだけが市場に残っているということなんです。つまり、安価な消耗品や気軽に買える商品よりも、本当に価値があると感じる商品に対しては、以前と変わらないか、むしろ高い金額を払う傾向が強まっていると見ています。僕らのセラーさんで、高額なヴィンテージアイテムを扱う方は、以前よりも客単価が上がっているケースが多いですね。

今のバイヤーが重視するのは「比較と納得感」

今の越境ECバイヤーは、以前にも増して賢くなっていると感じます。79%ものバイヤーが「複数サイトで価格比較をする」と答えていますし、クーポンやセールを強く意識する傾向も高まっています。

これはつまり、価格設計をミスすると即死、ということなんですよ。なんとなくの値付けはもう通用しません。バイヤーは、なぜその価格なのか、関税を含めても納得できるのか、という点を非常に重視しています。僕がよくアドバイスするのは、競合を徹底的に分析し、クーポンやセールを前提とした価格戦略を立てること。これによって、バイヤーに「ここで買うのが一番お得だ」という納得感を与えることが重要なんです。

DDP（関税込み価格表示）が越境ECの「新常識」になる

配送や関税の見せ方も、今後はかなり大きく変わってきます。僕は、DDP（Delivered Duty Paid、関税込み価格表示）がスタンダードになると確信しています。DDPとは、商品価格に送料や関税、消費税などをすべて含めて表示する方式のことです。

その理由は、バイヤーが「後から請求される不安」を極端に嫌うからなんですよ。支払いがシンプルで、事前に総額が分かるというのは、バイヤーにとって非常に大きな安心材料になります。実際にDDPを導入したセラーさんの場合、クレームが減り、購入率が上がったという事例も出てきています。総額表示が、これからの越境ECの「正義」になっていくでしょうね。

越境ECは「フィルターがかかった市場」へ変化した

ここまで話してきたことをまとめると、今の越境ECは「フィルターがかかった市場」になったと言えます。関税は、単なる障害ではなく、市場をより厳選されたものにする「フィルター」として機能しているんです。

このフィルターを通過して売れる条件は、主に3つあると僕は考えています。一つは「唯一性」。これは代替できない商品であることですね。二つ目は「納得感ある価格」。価格比較に耐えうる、説得力のある値付けができているか。そして三つ目は「分かりやすい総額」。DDPのように、バイヤーにすべてのコストを明確に提示できているか、です。この3つの条件を満たせるかどうかが、これからの越境ECの成否を分けるでしょう。

eBayセラーが今すぐ取り組むべき「シンプルな戦い方」

じゃあ、僕たちセラーは具体的にどう動けばいいのか。やることは実はかなりシンプルなんですよ。まず、低単価でどこでも買えるような量産品を扱っている場合は、一度撤退を検討する時期かもしれません。そして、「日本でしか買えない」というユニークな商品を軸に据えることが重要です。

価格設定は、常に“総額思考”で考えること。DDPに対応するか、それが難しい場合は関税の説明を非常に明確に、分かりやすく記載することが必須です。さらに、バイヤーがクーポンやセールを重視していることを踏まえ、クーポン前提の価格設計をすることも有効ですね。僕がサポートしているセラーさんの中には、この戦略転換で、関税高騰後も安定して売上を伸ばしている方がたくさんいます。市場の変化を理解し、素早く対応することが何よりも大切だと感じています。