越境EC「終わった」は誤解。関税高騰で48%が購入控えても「売れる商品」の正体

「関税が上がって越境ECはもう終わりだ」って、よく聞かれるんですけど、僕の結論は「終わってない」なんですよ。ただ、これはすごく重要なポイントなんですけど、**“売れ方が完全に変わった”**と断言できます。

実際に海外バイヤー185人へのデータを見ると、実に48%もの人が購入を一時的に控えている、という結果が出てるんですよね。これは無視できない数字です。でも、裏を返せば、それでも売れている市場が確実に存在している。今日は、この新しい越境ECの構造と、僕たちがどう戦っていくべきかについて、具体的に解説していこうと思います。

関税の影響は「越境ECの終わり」ではなく「市場の選別」だった

関税の影響は、正直かなり大きいと感じています。ただ、「完全に止まった」わけではないんです。僕たちはこの状況を「市場の選別が起きている」と捉えていますね。

データが示しているのは、約48%のバイヤーが「一時的に購入を控えている」という事実です。これはつまり、越境EC全体の熱量は下がっている、ということ。これまでライトに購入していた層が、関税というハードルによって離脱しているんですね。でも、購入そのものが消えたわけじゃなくて、本当に欲しいもの、価値を感じるものには、依然として需要がある。市場が縮小したというよりは、より厳しく、洗練された市場へと変化した、というのが僕の肌感覚です。

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バイヤーが許容する「関税の壁」はどこにあるのか？

じゃあ、バイヤーはどの程度の関税までなら買うのか？これが、セラーにとって非常に重要な判断基準になるんですよ。僕たちの調査では、ほとんどの人が**“15%までなら許容”**していることが分かっています。

具体的には、83.5%のバイヤーが「15%以内ならOK」と回答しています。これは、15%を超えると一気に購入のハードルが上がる、ということ。ただ、16%以上の関税でも購入する層が16.5%も存在するというのも見逃せないポイントです。つまり、絶対売れないわけではない。この16.5%の層が、次に話す「売れる商品」のターゲットになってくるんです。

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関税があっても「売れる商品」に共通する唯一の条件とは？

関税が高くても売れる商品には、明確な共通点があります。それは、**“代替できない商品”**であること。これが一番重要ですね。僕らがこれまで見てきた中で、特に強いのはアニメグッズ、マンガ・書籍、そして音楽作品といったジャンルです。

なぜこれらの商品が強いかというと、自国では買えない、日本限定、あるいは廃盤品など、**「唯一性」**がすべてだからなんですよ。例えば、日本でしか手に入らない限定版のフィギュアや、海外では絶版になっている日本のマンガ全巻セットなんかは、たとえ関税がかかっても、その価値を理解しているバイヤーにとっては「どうしても欲しい」ものなんです。逆に、どこでも買えるような量産品は、関税がかかるとなると、もう売れなくなってしまう。これは現場で強く実感していますね。

越境ECバイヤーの「購入行動」に起きた変化とは？

関税の影響は、バイヤーの購入行動にも変化をもたらしています。ここも面白い変化なんですが、**“購入頻度は変わってないけど、単価が上がっている”**という傾向が見て取れるんですよ。

具体的には、購入頻度については「ほぼ変化なし」という回答が多かった一方で、1万円以上の高単価商品の購入割合が増加しているんです。これは、先ほど話したライト層が離脱し、本当に欲しいものにはお金を惜しまないヘビーユーザーだけが市場に残っている、という状況を示しています。つまり、越境EC市場は「頻繁に安価なものを買う場」から、「本当に価値あるものを、多少高くても手に入れる場」へとシフトしているんじゃないかと思っています。

現代の越境ECバイヤーが「購入を決める」新常識とは？

今の越境ECバイヤーは、以前と比べて格段に賢くなっています。彼らが購入を決める新常識は、完全に**“比較と納得感”**ですね。

僕たちの調査では、実に79%ものバイヤーが複数のサイトで価格比較をしていることが分かっています。さらに、クーポンやセールを意識する傾向も非常に高まっている。これは、なんとなく値付けをしているセラーにとっては、かなり厳しい時代になった、ということです。価格設計をミスすると、もう即死。バイヤーは、その価格に納得できる明確な理由がない限り、購入には至らない。これは僕らも常に意識して価格戦略を練っています。

「関税込み価格表示（DDP）」が越境ECの「新常識」になる理由

配送や関税の見せ方も、今後は大きく変わっていきます。特に重要なのが、**“DDP（Delivered Duty Paid：関税込み価格表示）がスタンダードになる”**ということですね。

DDPとは、商品価格に関税や消費税、配送料など、すべての費用を含めた総額を表示する方式のことです。なぜこれが重要かというと、バイヤーにとって支払いがシンプルになり、事前に総額が分かることで安心感が増すからなんですよ。僕たちの経験上、「あとから請求される不安」を嫌がるバイヤーは非常に多い。商品が届いた時に、想定外の関税を請求されてトラブルになるケースも少なくありません。だからこそ、総額表示が正義になる。これは、セラーが今後必ず対応すべき点だと考えています。

今、越境ECセラーが「勝つため」に取るべき具体的な戦略

結局のところ、今の越境EC市場は「フィルターがかかった市場」なんですよ。このフィルターを通過し、選ばれる商品だけが売れる構造になっています。だからこそ、セラーがやるべきことはかなりシンプルです。

まず、低単価でどこでも買えるような量産品を扱っているなら、撤退を検討すべきです。これは厳しい現実ですが、関税というフィルターを考えると、競争が激しすぎます。次に、「日本でしか買えない」という唯一性を軸にした商品戦略に切り替えること。これが、高単価でも売れる秘訣です。

そして、価格は「総額思考」で考えること。DDPに対応するか、それが難しい場合は関税の説明を明確に、分かりやすく表示することが必須です。さらに、クーポンやセールを前提とした価格設計も重要になります。バイヤーは「比較と納得感」を重視しますから、ただ値下げするだけでなく、クーポンで「お得感」を演出する戦略も有効なんです。これらの戦略を組み合わせることで、関税高騰時代でも越境ECで売上を伸ばしていくことは十分に可能だと、僕は信じています。

まとめ

関税の高騰は、確かに越境EC市場に大きな変化をもたらしました。しかし、それは「終わった」のではなく、より**「選ばれる商品だけが売れる構造」**に変化した、というのが僕の見方です。この変化を理解し、適切な戦略を取れるかどうかで、今後の売上は大きく分かれてくるでしょう。市場の選別は、チャンスでもあるんです。皆さんもぜひ、この新しい越境ECの波を乗りこなしてください。