97%が不安でも7割が成功！越境ECの「本当のハードル」と勝ち方

越境EC (クロスボーダーEC) に新規参入を検討する際、多くの経営者や担当者の方が「難しそう」「本当に売れるのか」といった不安を抱えているんじゃないかと思います。実際、ある調査データによると、参入前に不安を感じていた企業はなんと97%にものぼるんですよ。

ほぼ全員が不安を感じていると言っても過言じゃないですよね。でも、その一方で、実際に越境ECを始めた企業のうち、7割以上が「不安は現実にならなかった」と回答しているんです。このギャップは、一体何を示しているのか。今日は、越境ECの「本当のハードル」と「やった人だけが勝っている理由」について、僕なりの見解をお話ししたいと思います。

97%が越境ECに不安を感じる真の理由

なぜこれほど多くの企業が不安を感じるのかというと、理由はシンプルで「やったことがないから」だと僕は考えています。越境ECって聞くと、どうしても「英語ができないとダメなんじゃないか」「海外への物流ってすごく難しいんじゃないか」「関税のルールなんて全く分からない」といった不安が頭をよぎると思うんです。

これらはすべて、未知の領域に対する想像からくる不安なんですよね。実際に僕も、最初はそう思っていました。でも、いざ現場でやってみると、これらの不安のほとんどは「難しい」というよりも「知らないだけ」のケースがほとんどだと気づかされます。

例えば、配送については、FedExやDHL、EMSといった国際配送サービスが充実していて、しっかりとした仕組みがあります。関税についても、各国のルールはありますが、eBayなどのプラットフォームを利用すれば、ある程度の情報提供やサポートを受けられます。販売についても、世界には巨大な市場が広がっていて、適切な方法でアプローチすれば十分な需要があるんです。

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なぜ越境ECは「やったらうまくいく」のか？市場の違いがもたらす価値

では、実際に越境ECを始めた企業が、なぜ「不安は現実にならなかった」と感じるのか。ここが一番重要なポイントで、結論から言うと「市場が違う」からなんですよ。

僕らが国内でビジネスをしていると、常に激しい競争にさらされていると感じるじゃないですか。価格競争は熾烈だし、商品が溢れていて、新しいものを出すにも認知を取るのが大変。でも、海外市場、特に日本製品に関しては、全く違う様相を呈していることが多いんです。

ある調査では、越境ECに取り組んだ企業の61.4%が「国内で売れなかった商品が海外で売れた」と回答しています。これは本当に衝撃的な数字ですよね。国内で「もうダメだ」と思った商品が、海外では全く新しい価値を持って受け入れられる可能性があるということです。

なぜこんなことが起きるのかというと、海外市場には「希少性」「JAPANブランドへの信頼」「情報格差」といった要素が強く影響するからだと僕は見ています。日本国内ではありふれた商品でも、海外から見ればユニークで高品質な「JAPANブランド」の製品として、高い価値が認められるケースが多々あるんです。結果として、同じ商品でも「売る場所」を変えるだけで、まるで違う結果になるんですよね。

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越境ECの本当のハードルは「参入後」にある

じゃあ越境ECは参入さえすれば簡単なのか、というと、それはちょっと違います。参入自体は、昔に比べて格段に簡単になりました。でも、本当に難しいのはその“後”にあると僕は感じています。

具体的に言うと、参入後に直面する課題は「送料コストの最適化」「配送トラブルへの対応」「返品対応の効率化」などですね。これらは確かに手間がかかるし、頭を悩ませる問題ではあります。でも、よく考えてみると、これって「できない問題」ではないんですよ。むしろ「改善できる問題」なんです。

つまり、越境ECは「難しい」というよりは「最適化が必要なフェーズに入っている」と捉えるべきだと僕は考えています。初期の参入障壁は下がった分、いかに効率的かつ顧客満足度の高い運営をできるかが、本当の勝負になってきているんです。

これからの越境ECで勝つための「利益設計」と「ブランディング」

参入後の最適化が重要だという話をしてきましたが、じゃあ今から越境ECを始める人、あるいは既にやっているけれど伸び悩んでいる人が何を意識すればいいのか。僕が最も重要だと考えているのは、「利益設計」と「ブランディング」なんです。

これからの越境ECで勝ち残るためには、単に商品を売るだけじゃなくて、価格設計や商品選定、そして顧客からの評価やレビュー管理を戦略的に行う必要があります。特に、一番意識してほしいのは「安く売るな」ということですね。海外市場には、価値を認めれば“高くても買う”という顧客層が確実に存在します。

「安く売るな」という戦略：高単価商品で勝つ思考法

「海外市場で売れるなら、まずは安くして数を売るべきじゃないか？」そう考える方も少なくないと思うんですけど、実はそこが日本人セラーの弱いところだと僕は思っています。Shopeeなどのプラットフォームを見ても、どうしても安売り競争に陥りがちなんですよね。

でも、本来やるべきは「高く売れる設計」をすることだと僕は確信しています。例えば、単に商品を並べるだけでなく、その商品が持つストーリーを語ったり、ブランドとして見せ方を変えたりする。そうすることで、顧客は「商品」そのものだけでなく、「価値」や「体験」にお金を払ってくれるようになるんです。

うちの会社でも、まさにこの「高単価設計」に力を入れています。安売り競争に巻き込まれた時点で、利益を確保するのは非常に難しくなりますから。これからの越境ECは、いかに高単価商品を売れるように設計するか、その戦略にかかっていると言っても過言じゃないですね。

まとめ

• 越境ECへの不安は97%が感じるものの、7割以上が「やってよかった」と回答しています。
• 成功の理由は、日本の商品が海外では「希少性」や「JAPANブランド」として価値を持つ「市場の違い」にあります。
• 本当の勝負は、参入後の送料や返品対応などの「最適化」にかかっています。
• これからの越境ECで勝つためには、「利益設計」と「ブランディング」、特に「安く売らずに高く売る設計」が非常に重要だということです。

越境ECは、まだまだ大きな可能性を秘めていると僕は思っています。ぜひ、この記事が皆さんのビジネスの一助になれば嬉しいですね。