越境ECで利益が消える？送料の落とし穴と未来の物流戦略を荒木淳平が解説

越境ECでビジネスを始めたものの、売上は上がってもなかなか利益が残らない。実はこれ、多くの初心者が抱える悩みなんです。特に「送料」は、知らず知らずのうちに利益を削り取ってしまう、見えにくい大きな問題なんですよ。僕らがこの数年、現場で見てきた経験から言っても、商品リサーチにばかり注力して、物流を軽視してしまうケースが本当に多いんです。

なぜ今、越境ECで送料問題が深刻化しているのか？

最近、物流業界では利用者からの不満が顕在化しているのはご存知でしょうか。ある調査では、物流パートナーに「全く満足していない」という回答が約2割もあったそうです。その不満のトップが「料金体系の分かりにくさ」や「追加料金が見えにくい」という点なんですよね。単なる値上げだけじゃなく、「何にいくらかかっているか分からない」という不透明さが、最大のストレスになっていると僕も感じています。

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初心者が陥りがちな「送料の罠」とは？

この物流業界全体の課題は、実は越境ECのセラー、特に初心者の方々が抱える問題と全く同じなんです。うちで相談を受けるケースでも、多くの人が「送料表をしっかり見ていない」「燃油サーチャージ（燃料費の高騰に応じて運賃に追加される変動料金）を知らない」「容積重量（荷物の体積を重量に換算した値）を理解していない」「遠隔地料金（配送先が遠隔地の場合に発生する追加料金）を見落としている」「返送コストを計算していない」といった失敗をしています。

その結果、「5,000円の利益が出るはずが、実際は500円しか残らなかった」なんてことが普通に起こってしまうんです。僕も過去に、計算ミスで利益がほぼ飛んでしまった苦い経験がありますから、本当に気をつけなければいけない点だと痛感しています。

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利益を削る「見えない物流コスト」の正体

具体的に、特に初心者が利益を削られやすい物流コストは、僕の経験上この3つがトップに来ると思います。

第3位：サイズ課金（容積重量） 商品は軽いのに、箱が大きいために送料が高くなるケースですね。例えば、軽いアパレル商品でもフワッとした素材だと箱が大きくなりがちです。国際配送では、実際の重量だけでなく、容積重量という概念で料金が決まることが多く、これが意外な盲点になります。

第2位：燃油サーチャージ これは送料とは別に、毎月変動する形で請求される費用です。原油価格に連動するので、国際情勢によって大きく変わることもあります。僕も「あれ、今月の送料、なんか高いな」と思ったら、サーチャージが高騰していた、なんて経験が何度もありますよ。

第1位：関税や各国規制による追加コスト これは最近特に顕著になってきている問題です。世界中で関税強化や輸入規制が進んでいて、予期せぬ追加コストが発生することが増えました。例えば、特定の素材を使った商品が輸入禁止になったり、追加の検査が必要になったり。これは運賃だけを見ていては絶対に見つけられない「見えないコスト」の代表例ですね。

なぜ上級者は商品より先に「物流」を考えるのか？

じゃあ、越境ECで成功している上級者は何を見ているかというと、実は商品リサーチよりも先に物流の条件を確認する人が多いんですよ。彼らは「発送国」「重量」「サイズ」「梱包方法」「配送手段」といった要素を、商品選定のかなり早い段階でチェックしています。

なぜなら、利益というのは「何を売るか」だけで決まるわけじゃなく、「どう届けるか」で大きく変わることを知っているからです。僕も、新しい商品を扱う際は、まず配送シミュレーションから入るようにしています。

越境ECの未来を握る「フルフィルメント」の重要性

今後の越境ECのトレンドとして、間違いなく主流になっていくと感じているのが「フルフィルメント（商品の保管、梱包、発送、顧客対応までを一貫して代行するサービス）」です。簡単に言うと、海外の倉庫に商品を預けて、そこから現地発送を行う仕組みですね。

関税強化、配送コストの上昇、そして何より配送スピードの競争が激化している中で、日本から一つ一つ商品を海外へ送るだけでは、ビジネスとして厳しくなっていく可能性が高いと見ています。だからこそ、現地在庫・現地発送を実現するフルフィルメントの活用が、これからの越境ECでは非常に重要になってくるはずです。

物流の先に本当に必要な「商品力」という本質

ここまで物流の話をしてきましたが、じゃあ物流を勉強すれば勝てるのかというと、もちろん物流はすごく大事です。でも、最終的な本質はそこじゃないと僕は思っています。

フルフィルメントを活用するには、ある程度の在庫を海外に持つ必要がありますよね。在庫を持つということは、その商品が「確実に売れる」という確信がなければ、ただの保管コストになってしまうからです。

つまり、物流がどんどん重要になる時代だからこそ、最終的に生き残るのは「売れる商品を見つけられる人」なんです。優れた物流戦略も、その前提には確かな「商品力」がなければ意味がない。僕らのビジネスも、常にこの本質を追求しているつもりです。

まとめ

越境ECにおける物流コストは、単なる運賃だけではありません。燃油サーチャージやサイズ課金、そして関税強化といった「見えないコスト」が、あなたの利益を簡単に消し去ってしまう可能性があります。今後はフルフィルメント化が進み、物流戦略の重要性は増すばかりです。しかし、その根底には「売れる商品」を見つけ出す力、すなわち「商品力」が不可欠であると僕は考えています。