越境EC崩壊は嘘？関税高騰時代でも売上を伸ばす「唯一性」戦略

「関税が上がって越境ECはもう終わりだ」って、いろんなところで聞くじゃないですか。でもね、僕の結論から言うと、決してそんなことはないんですよ。ただ、“売れ方が完全に変わった”、これが一番近い表現だと思います。

実際に海外バイヤー185人のデータを分析してみると、約48%が一時的に購入を控えている、という結果が出ています。これはつまり、市場全体の熱量が下がっていることを示しているんですけど、それでも売れ続けている市場や商品があるんですよね。今日は、この新しい市場の構造と、そこでどう戦っていくべきかについて、僕の視点からお話ししたいと思います。

関税の影響で越境ECは本当に「終わった」のか？

正直なところ、関税の影響はかなり大きいと感じています。特に低価格帯の商品や、どこでも手に入るようなものにとっては、逆風どころか、かなりの向かい風になっているのは事実でしょうね。でも、ここで大切なのは「完全に止まったわけじゃない」という点なんです。

僕らが収集したデータでは、確かに約48%のバイヤーが「一時的に購入を控えている」と回答しています。これは、市場全体から見れば、購入の絶対数が減っているように見えるかもしれません。しかし、これは市場が“縮小”しているというよりは、より厳しく“選別”されていると捉えるべきだと僕は考えています。

つまり、これまで越境ECで買っていたライトユーザー層が、関税という障壁によって一度離れてしまった、ということなんですよね。残っているのは、それでも価値を見出して購入する層、あるいは特定のニーズを持つ層だと言えます。

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バイヤーが許容する「関税のボーダーライン」とは

じゃあ、海外のバイヤーはどれくらいの関税なら許容してくれるのか？これが、セラーにとってはものすごく重要なポイントになります。僕らの調査では、驚くべきことに83.5%ものバイヤーが「15%以内ならOK」と答えているんです。

この数字は、15%というラインを超えると、一気に購入のハードルが上がることを明確に示しています。逆に言えば、15%以内であれば、まだ多くのバイヤーが購入を検討してくれる余地がある、ということになりますね。もちろん、16%以上でも買う層が16.5%存在しているわけですから、絶対売れないわけではないんですけど、かなり少数派になってしまう、という認識が必要です。

このデータから、僕らが学ぶべきは、価格設定や商品の魅力が、関税の影響を乗り越えられるかどうか、という視点です。単に安ければ売れる時代は終わり、関税を含めた総額で「納得感」があるかどうかが問われているんです。

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関税があっても「売れる商品」の共通点

じゃあ、関税が高くなっても実際に売れている商品って、どんなものだと思いますか？これが一番の肝になるんですけど、答えは**“代替できない商品”**、これに尽きます。具体的に言うと、アニメグッズ、マンガ・書籍、音楽作品といったジャンルですね。

これらの商品がなぜ強いのかというと、その理由が「唯一性」にあるからです。例えば、「自国では買えない」「日本限定で販売されている」「すでに廃盤になっている」といった要素を持つ商品は、関税がかかっても購入する価値があるとバイヤーに判断されるんですよ。どこでも買える、代替品があるような商品は、もう越境ECではかなり厳しい時代になったと言えるでしょう。

僕の経験から言っても、本当に価値のある、ここでしか手に入らないものには、多少のコストをかけてでも手に入れたい、という強いニーズがあるんですよね。この「唯一性」こそが、これからの越境ECで生き残るための最大の武器になります。

バイヤーの購入行動に起きた「ある変化」

関税の影響は、バイヤーの購入行動にも明確な変化をもたらしています。以前は、気軽にポチッと買っていたようなライト層が多かったんですけど、今は様子が少し違うんです。僕らのデータを見ると、「購入頻度」自体はほぼ変化がないのに、「1万円以上の購入割合」が増加しているんですよ。

これはどういうことかというと、先ほど話したライト層が離脱し、本当に欲しいものにはお金を惜しまない「ヘビーユーザー」だけが残っている、ということだと僕は分析しています。彼らは、関税がかかっても、その商品が持つ価値や唯一性を理解し、購入を継続しているんです。

つまり、セラー側からすれば、これまでのように数をたくさん売る、という戦略から、単価が高くても確実に売れる商品を狙う、という戦略への転換が求められている、ということになります。顧客層が変化したことを認識し、それに対応したアプローチが必要です。

今の海外バイヤーが重視する「新常識」

今の海外バイヤーが何を重視しているかというと、完全に**「比較と納得感」**ですね。僕らの調査では、実に79%ものバイヤーが複数のサイトで価格比較をしていることが分かっています。さらに、クーポンやセールを意識する傾向も非常に高まっているんです。

これは、関税という追加コストが発生する中で、バイヤーが「本当にこの価格で買う価値があるのか？」ということを、これまで以上にシビアに見ている証拠だと思います。なんとなくの値付けや、感覚的な価格設定は、もう通用しない時代になったと言っていいでしょう。価格設計をミスすれば、文字通り即死につながる可能性すらあります。

だからこそ、セラーは、関税を含めた総額でバイヤーが「納得」できる価格を提示する必要があります。競合との比較はもちろん、商品の希少性や付加価値をどう価格に反映させるか、戦略的に考えることが不可欠なんですよ。

なぜ「DDP（関税込み価格表示）」がスタンダードになるのか

配送や関税の見せ方についても、大きな変化が起きています。これからは間違いなく**「DDP（Delivered Duty Paid）」**、つまり関税込み価格表示がスタンダードになるでしょう。DDPとは、商品の価格に輸入関税や消費税、その他の諸費用を全て含めて表示し、購入者が商品を受け取る際にそれ以上の費用を請求されない取引条件のことです。

なぜDDPが重要かというと、バイヤーにとって「支払いがシンプル」で、「事前に総額が分かる」という安心感が非常に大きいからなんです。僕らがバイヤーの心理を深く掘り下げていくと、彼らは「あとから請求される不安」を極端に嫌う傾向があることが分かります。

商品が届いたときに、予想外の関税を請求されて不快な思いをした、という経験を持つバイヤーは少なくありません。だからこそ、最初から全ての費用を含んだ総額が提示されているDDPは、バイヤーにとって非常に魅力的な選択肢なんです。セラー側も、DDPに対応することで、カゴ落ちを防ぎ、コンバージョン率を高めることができるはずです。

越境EC市場は「フィルターがかかった」状態に

これまでの話をまとめると、今の越境EC市場は、関税という「フィルターがかかった状態」だと言えるでしょう。関税は、単なる障害ではなく、市場から特定の条件を満たさない商品をふるい落とす役割を果たしているんです。

このフィルターを通過し、売れ続ける商品には、共通して3つの条件が揃っていると僕は考えています。一つ目は「唯一性」。日本でしか手に入らない、代替品がないという価値ですね。二つ目は「納得感ある価格」。関税込みの総額でも、バイヤーが価値を感じる価格設定です。そして三つ目は「分かりやすい総額」。DDPのように、追加費用がないことを明確に提示することです。

これらの条件を満たせるかどうかが、これからの越境ECで成功するための鍵になります。市場は厳しくなりましたが、その分、本当に価値のある商品と、それを適切に提供できるセラーにとっては、チャンスが広がっているとも言えるんですよ。

eBayセラーが今すぐ取るべき「具体的な戦略」

じゃあ、僕たちeBayセラーは具体的にどう動けばいいのか？やるべきことは、実はかなりシンプルだと僕は思っています。

まず、低単価で量産されているような商品は、この際、撤退を検討する時期に来ているかもしれません。そこに労力を割くよりも、「日本でしか買えない」という唯一性を持つ商品を軸にビジネスを再構築するべきです。アニメグッズや日本のヴィンテージ品など、具体的なジャンルを深掘りしていくのがいいでしょう。

次に、価格設定は「総額思考」に切り替えることです。DDP対応を進めるか、それが難しい場合でも、関税に関する説明を明確に記載し、バイヤーが事前に総額を把握できるように工夫してください。そして、クーポン前提の価格設計も重要です。常にセールやプロモーションを意識した値付けで、バイヤーに「お得感」を提供することも忘れずにやってほしいですね。

関税という新しい波は、確かに越境ECの風景を変えました。しかし、この変化を理解し、適切に対応することで、僕たちは新しい市場でさらに強く成長できると信じています。市場は「選ばれる商品だけが売れる構造」に変化したんです。この本質を理解できるかどうかが、今後の売上を大きく左右するでしょうね。