越境EC参入の不安は97%でも7割が成功する理由｜荒木淳平のモノシェア視点

越境ECに参入を検討している企業の方々から、「英語が不安」「物流が難しそう」といった声は本当によく聞かれるんですよ。実際に、ある調査データを見ると、参入前に不安を感じていた企業はなんと97%にも上るという結果が出ています。ほぼ全ての企業が何かしらの不安を抱えているということですよね。

ところが、その一方で、実際に越境ECに参入した企業のうち、7割以上が「不安は現実にならなかった」「やってよかった」と回答しているんです。このギャップは非常に興味深いですよね。今日は、この「越境ECの本当のハードル」と「やった人だけが勝っている理由」について、僕なりの見解をお話ししたいと思います。

越境EC参入前の不安はなぜ97%にものぼるのか？

なぜこれほど多くの企業が越境ECに不安を感じるのか。その理由は、実は非常にシンプルだと僕は考えています。それは「やったことがないから」に尽きるんです。

不安の中身を見ていくと、「国際物流が難しそう」「関税の仕組みが分からない」「そもそも海外で売れるのか不明」といった項目が挙げられます。これら全てに共通するのは、「未知」であるということ。つまり、経験したことのないことに対する想像の不安なんですよね。

僕も最初に越境ECを始めた時は、やはり同じような不安を抱えていました。しかし、実際に動き出してみると、配送には国際配送サービス（EMS: 国際スピード郵便やDHL、FedExなど）といった既存の仕組みがしっかり整っていますし、関税も国ごとのルールを調べれば理解できます。そして、販売に関しても、海外には日本とは異なる独自の市場が存在するんです。これらの課題は「難しい」というよりも、「知らないだけ」のケースがほとんどだと、今は強く感じています。

EC・オンライン物販

越境ECに参入すると「うまくいく」のはなぜか？

では、なぜ実際に参入すると、多くの企業が「うまくいった」と感じるのでしょうか。ここが越境ECの肝だと僕は思っています。結論から言うと、「市場が違う」からなんですよ。

非常に面白いデータがあります。越境EC事業者に聞いたところ、61.4%が「国内で売れない商品が海外で売れた」と回答しているんです。これはつまり、日本国内では競争が激しく、供給過多や価格競争、認知飽和といった問題で埋もれてしまう商品が、海外ではまだ需要が残っている、という状況を明確に示しています。

僕らが扱っているラグジュアリーリユース品でも、日本国内ではなかなか買い手がつかないようなニッチなヴィンテージ品が、海外では驚くほどの高値で取引されるケースは少なくありません。これは、海外市場において、その商品に「希少性」や「JAPANブランド」としての価値が見出されたり、あるいは「情報格差」によって、まだその商品の存在自体が知られていない地域があったりするからです。同じ商品でも、売る場所が変われば、その価値は大きく変わるということを、僕自身も肌で感じてきました。

国際物流・貿易

越境ECの本当のハードルは「参入後」に現れる

ここまで聞くと、「じゃあ越境ECって簡単なのか？」と思われるかもしれませんね。参入自体は、実はそれほど難しくないんです。しかし、本当に難しいのは“その後”だと僕は考えています。

参入後に出てくる課題としては、「送料コストの最適化」「配送トラブルへの対応」「返品対応の仕組み作り」などが挙げられます。これらは、確かに手間がかかることではあります。でも、よく考えてみてください。これらは「できない問題」ではなく、「改善できる問題」なんですよね。例えば、送料コストなら配送業者との交渉や発送方法の見直しで最適化できますし、配送トラブルも保険や追跡システムの活用でリスクを軽減できます。

つまり、越境ECは「難しい」というよりも、「最適化が必要なフェーズ」に入っている、というのが僕の見解です。うちの会社でも、最初の頃は返品対応で頭を抱えたり、予期せぬ関税トラブルに直面したりと、様々な問題がありました。しかし、一つ一つ事例を分析し、対応マニュアルを整備したり、パートナー企業との連携を強化したりすることで、今ではかなりの部分を効率化できています。問題は必ず発生しますが、それは成長の糧になるんです。

これからの越境ECで勝つための「利益設計」と「ブランディング」

では、今から越境ECを始める人は何を意識すればいいのか。ここからはかなり重要なんですが、僕は「利益設計」と「ブランディング」が鍵になると考えています。

これからの勝ち方として、ただ商品を並べるだけではなく、適正な「価格設計」や「商品選定」、そして顧客からの「評価・レビュー管理」といった要素が非常に重要になってきます。そして、最も強調したいのが「安く売るな」ということです。海外には「高くても買う市場」が存在します。特に日本の高品質な商品や、希少性の高い商品は、適正な価値を提示すれば、それに見合う価格で売れるポテンシャルがあるんです。

残念ながら、日本人セラーの中には、Shopee（シンガポールを拠点とするECプラットフォーム）のような市場でも、ついつい安売りに走りがちな傾向が見受けられます。しかし、本来やるべきは「高く売れる設計」をすることなんです。例えば、商品の背景にある「ストーリー」を丁寧に伝えたり、独自の世界観で「ブランド化」を図ったり、あるいは写真や説明文で「見せ方を変える」だけでも、商品の価値は大きく変わります。僕たちは「商品」そのものだけでなく、「価値」で売ることを常に意識しています。安売り競争に一度入ってしまうと、そこから抜け出すのは非常に困難ですし、結局は疲弊してしまうだけですからね。

まとめ

• 越境ECは参入前に97%の企業が不安を感じるが、7割以上が「やってよかった」と回答している。
• 成功の理由はシンプルに「市場が違う」から。国内で売れない商品も海外では価値が見出される。
• 本当の勝負は参入後の「最適化」にある。課題は解決可能であり、成長の機会となる。
• これからの越境ECでは、「安売り」ではなく「高く売る設計」と「ブランディング」が成功の鍵を握る。

越境ECは、まだまだ多くの可能性を秘めている分野だと僕は確信しています。ぜひ、挑戦を恐れずに一歩踏み出してほしいですね。