越境EC参入の97%が感じる不安を乗り越える！「やった人だけが勝つ」戦略とは

越境EC (クロスボーダーイーコマース) への参入は、多くの企業にとって大きな不安を伴うものだと僕自身も感じています。これまで数多くの企業さんと接してきましたが、実際に参入前の不安は実に97%にも上るというデータがあるんです。

しかし、その一方で、実際に一歩踏み出した企業の7割以上が「不安は現実にならなかった」と答えている事実もまたある。このギャップは一体何なのか、今日はその真実に迫りながら、これからの越境ECで勝ち続けるための戦略についてお話したいと思います。

越境EC参入前の97%が不安を感じる背景とは？

なぜこれほど多くの企業が越境ECに不安を感じるのか、ってよく聞かれるんですけど、理由はすごくシンプルで「やったことがないから」なんですよね。

不安の中身を見ていくと、例えば「物流が難しそう」とか「関税の仕組みが分からない」「そもそも海外で本当に売れるのか不明」といった声が多いんです。これらは全部共通して「未知」に対する想像の不安なんじゃないかと僕は思っています。経験したことがないからこそ、漠然とした難しさやリスクを過大に評価してしまう、という側面があると思うんですよね。

でも、実際にやってみると、配送には便利な仕組みが整っていますし、関税もきちんとルールがあります。販売に関しても、当然ながら巨大な海外市場が存在するわけです。つまり、「難しい」というよりも「知らないだけ」のケースが非常に多い、というのが僕の実感ですね。

EC・オンライン物販

実際に越境ECで成功する企業が語る「市場の違い」

では、なぜ実際に参入すると「うまくいった」と感じる企業が多いのか。ここが一番重要なポイントで、それは「市場が違う」からなんですよ。

うちで調査したデータがあるんですが、なんと61.4%もの企業が「国内で売れない商品が海外で売れた」と回答しているんです。これはどういうことかというと、日本市場はすでに競争が激しく、供給過多や価格競争、認知飽和といった課題に直面している一方で、海外市場にはまだ需要が残っている、ということです。

同じ商品でも、市場が変わればその価値は大きく変わります。海外では、日本の商品そのものに「希少性」や「JAPANブランド」という付加価値がつくことが多いですし、情報格差によってまだ知られていない高品質な商品が求められるケースも少なくありません。売り方を変えるというより、売る場所を変えるだけで、眠っていた価値が引き出される、そんなケースを僕たちはたくさん見てきていますね。

国際物流・貿易

越境ECの本当のハードルは「参入後」にある

じゃあ越境ECって簡単なんですか？と聞かれると、正直に言って「参入は簡単」だと思います。しかし、本当に難しいのはその“その後”なんですよ。参入さえすれば終わり、というわけでは決してありません。

参入後に出てくる具体的な課題としては、例えば「送料コストの最適化」や「配送トラブルへの対応」「返品対応の効率化」といったものが挙げられます。でも、これらは「できない問題」ではなく、改善や最適化によって解決できる問題なんです。うちの会社でも、日々こうした課題と向き合い、より良いソリューションを模索し続けています。

つまり、越境ECは「難しい」というよりも「最適化が必要なフェーズ」に入っている、と僕は考えているんです。最初の一歩は踏み出しやすいけれど、そこで得た経験をもとに、いかにビジネスを洗練させていくかが、本当の勝負どころになってきますね。

これからの越境ECで「勝ち続ける」ための戦略

では、今から越境ECに参入する人、あるいはすでに参入している人が何を意識すればいいのか。ここからはかなり重要なんですけど、僕が考えるこれからの勝ち方は「利益設計」と「ブランディング」が鍵を握ると思っています。

具体的には、適切な価格設計、市場に合わせた商品選定、そして顧客からの評価やレビュー管理を徹底していくことが大切です。そして、何よりも一番重要なのは、「安く売るな」ということですね。海外市場には、高くても品質の良いもの、価値のあるものを買うという層が確実に存在するんです。

特にラグジュアリーリユースのような分野では、その傾向が顕著です。単に安いから売れる、という時代はもう終わりつつあるんじゃないかと感じています。

日本人セラーに不足しがちな「高単価設計」の視点

「結局安い商品じゃないと売れないんじゃないですか？」ってよく聞かれるんですけど、そこが日本人セラーの弱いところだと僕はずっと思っているんですよ。Shopee (シンガポール発祥のECプラットフォーム) などを見ても、どうしても安売りに寄りたがってしまう傾向があるように感じます。

でも、本来やるべきは「高く売れる設計」なんです。例えば、商品の背景にあるストーリーを丁寧に伝えたり、独自の世界観でブランド化を進めたり、写真や説明文の見せ方を変えたりするだけでも、商品の価値は大きく変わります。つまり、「商品そのもの」ではなく「商品が提供する価値」で売る、という視点が非常に大切なんですよね。

安売り競争に一度入ってしまうと、そこから抜け出すのは至難の業です。だからこそ、最初から高単価で売れるような設計を意識して、市場での独自のポジショニングを確立していくべきだと僕は考えています。そうすることで、持続可能な利益を生み出し、長期的に越境ECで勝ち続けることができるんじゃないでしょうか。

まとめ

• 越境ECは97%が不安に感じるものの、7割以上が「やってよかった」と回答しています。
• 成功の理由はシンプルで「市場が違う」からです。
• 本当の勝負は参入後の「最適化」にかかっています。
• これからは「高く売る設計」と「ブランディング」が重要になります。

FAQ

• Q: 越境EC参入に不安を感じる企業が多いのはなぜですか？ A: 主に「物流」「関税」「売れるか不明」といった未知の要素に対する想像の不安が原因です。経験がないため、難しさやリスクを過大評価しがちなんですよ。
• Q: 越境ECに参入すると不安が解消されるのはなぜですか？ A: 実際にやってみると、配送や関税には既存の仕組みやルールがあり、海外には巨大な市場が存在することを知るからです。多くの場合、「難しい」のではなく「知らないだけ」だと気づきますね。
• Q: 国内で売れない商品が海外で売れるのはなぜですか？ A: 日本市場は競争が激しい一方、海外市場には「希少性」「JAPANブランド」「情報格差」による需要が残っているからです。市場が変われば商品の価値も変わる、ということなんですよ。
• Q: 越境ECの「本当の課題」とは何ですか？ A: 参入自体は容易ですが、その後の「送料コストの最適化」「配送トラブル」「返品対応」といった運用面の課題です。これらは「できない問題」ではなく「改善できる問題」と捉えています。
• Q: これからの越境ECで成功するためのポイントは何ですか？ A: 「利益設計」と「ブランディング」が鍵を握ります。適切な価格設定、商品選定、評価管理に加え、「安く売るな」という意識で高付加価値戦略を追求することですね。
• Q: 日本人セラーが陥りがちな落とし穴は何ですか？ A: 安売りに走りがちな傾向があることです。海外には高くても質の良いものを求める層がいるにも関わらず、価格競争に巻き込まれてしまうケースが多いように感じています。
• Q: 「高く売る設計」とは具体的にどういうことですか？ A: 商品のストーリーを伝えたり、ブランド化したり、見せ方を工夫することで「商品そのもの」ではなく「商品が提供する価値」で売ることです。安売り競争から脱却し、独自のポジショニングを確立する戦略ですね。