越境ECは「97%が不安」でも「7割が成功」する真実：日本市場の限界を超え、高く売る戦略とは

越境ECに興味はあるけれど、「英語が苦手」「物流が複雑そう」「関税が分からない」といった漠然とした不安を感じている経営者や担当者は、きっと多いんじゃないかと思います。実際に、ある調査データを見ると、越境EC参入前に不安を感じていた企業はなんと97%にも上るんですよ。ほぼ全員が不安を抱えていると言っても過言じゃないですよね。

越境EC参入前の「97%の不安」はなぜ生まれるのか？

僕もよく聞かれるんですけど、「越境ECって難しそうですよね」という声の根っこにあるのは、突き詰めると「やったことがないから」という一点に尽きるんじゃないかと思っています。不安の中身を具体的に見ていくと、だいたいこんな感じなんですよ。

• 物流が難しそう
• 関税の仕組みが分からない
• そもそも海外で売れるのか不明

これらって、すべて「未知」に対する想像の不安なんですよね。実際に僕らが現場でサポートしている中で感じるのは、これらは「難しい」というより「知らないだけ」のケースがほとんどだということです。例えば配送一つとっても、国際配送の仕組みはすでに確立されていて、多くの代行サービスやプラットフォームがそのサポートを提供しています。関税だって、確かに国ごとにルールはありますが、事前に調べたり専門家やサービスに聞けばクリアできる問題なんです。

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「やってみたらうまくいった」7割以上の企業の共通点とは？

では、なぜ参入前は97%が不安だったにもかかわらず、実際に越境ECを始めた企業の7割以上が「不安は現実にならなかった」と答えているのでしょうか。ここが越境ECの最大の魅力であり、多くの企業が成功している理由だと僕は考えています。それはシンプルに「市場が違う」からなんですよ。

僕らの実績や、他の企業の事例を見ても、この事実は非常に顕著です。ある調査では、実に61.4%もの企業が「国内で売れなかった商品が海外で売れた」と回答しています。これは何を意味するかというと、日本国内ではすでに競争が激しく、供給過多や価格競争によって埋もれてしまっている商品でも、海外に目を向ければまだ需要が残っている、ということです。

日本市場で売れない理由は、供給過多、価格競争、そして情報が飽和していることなどが挙げられます。一方で、海外市場では同じ商品でも「希少性」や「JAPANブランド」としての価値が高く評価されたり、情報格差によってまだ知られていないだけでニーズがあるケースが非常に多いんです。つまり、売り方を変えるよりも「売る場所」を変えることが、ビジネスを大きく変えるきっかけになる、ということなんですよね。

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越境ECの「本当の課題」は参入後にこそある

じゃあ越境ECって、そんなに簡単なのかというと、正直、参入自体は以前に比べてはるかに簡単になったと思います。ただ、僕が考える「本当の課題」は、参入後にこそあるんです。

越境ECを始めてから直面しやすい課題としては、例えば以下のようなものが挙げられます。

• 送料コストの最適化
• 配送トラブルへの対応
• 返品対応の仕組みづくり

これらは確かに手間がかかりますし、ビジネスを継続していく上で無視できない問題です。しかし、これらは「できない問題」ではなく、「改善できる問題」なんですよ。つまり、越境ECは「難しい」というよりは、「参入後にいかに最適化していくか」というフェーズに変わってきている、というのが僕の見解です。

これからの越境ECで勝つための「利益設計」と「ブランディング」

では、今から越境ECを始める方々や、これからさらに事業を伸ばしていきたい企業は何を意識すべきでしょうか。僕が特に重要だと考えているのは、「利益設計」と「ブランディング」です。

具体的には、商品の価格設定、選定、そして顧客からの評価やレビュー管理を徹底することが挙げられます。そして、ここで一番声を大にして言いたいのは、「安く売るな」ということなんです。

なぜかというと、海外市場には「高くても買う市場」が確実に存在するからです。日本人セラーの多くは、どうしても価格競争に巻き込まれがちなんですよね。Shopee（ショッピー）のようなECプラットフォームでも、安売り合戦に陥ってしまうケースをよく見ます。でも、本来やるべきは「高く売れる設計」をすることなんです。

例えば、商品にストーリーを付加したり、日本独自の文化や職人技といった要素でブランド化したり、写真や商品説明の見せ方を変えたりするだけでも、商品の「価値」は大きく変わります。僕らが目指すべきは、「商品」そのものではなく、その「価値」で売ることなんです。安売り競争に加わった時点で、長期的な視点で見ればすでに負けている、と僕は判断しています。だからこそ、もっと高単価な商品も海外で売れるように、戦略的に設計していくべきだと強く感じていますね。

よくある質問 (FAQ)

Q: 越境ECを始める前に不安を感じる人が多いのはなぜですか？

A: 越境EC参入前に不安を感じる人が97%に上るのは、「やったことがない」という未知への想像の不安が主な原因です。物流、関税、販売可能性など、具体的に知らない部分が多いことが背景にあります。

Q: 越境ECを始めると不安が解消されるのはなぜですか？

A: 参入後に7割以上が「不安は現実にならなかった」と答えるのは、海外市場が国内とは異なり、まだ需要が残っているためです。国内で売れない商品が海外で売れるケースが61.4%にも上ります。

Q: 越境ECで「国内で売れない商品が海外で売れる」のは本当ですか？

A: はい、本当です。日本市場は競争が激しいですが、海外では「希少性」「JAPANブランド」としての価値や情報格差により、同じ商品でも高く評価され、売れる可能性が高いです。

Q: 越境ECの本当の課題はどこにありますか？

A: 越境ECの本当の課題は、参入後の「最適化」にあります。送料コスト、配送トラブル、返品対応といった問題は発生しますが、これらは「できない」のではなく「改善できる」問題として捉えるべきです。

Q: これからの越境ECで成功するためのポイントは何ですか？

A: これからの越境ECで成功するためには、「利益設計」と「ブランディング」が重要です。特に「安く売らない」ことを意識し、商品にストーリーや価値を付加して高単価で販売する戦略が必要です。

Q: 高単価商品を海外で売るにはどうすればいいですか？

A: 高単価商品を海外で売るには、商品にストーリー性を持たせる、日本文化や職人技をブランドとして打ち出す、写真や商品説明で価値を魅力的に見せるなど、「価値」で売る設計が効果的です。