越境ECは終わったのか？関税高騰時代に売上を伸ばす「選ばれる商品」の見極め方

「関税が上がって越境ECはもうダメだ」——。そんな声が巷では飛び交っていますよね。実際に、海外バイヤー185人のデータを詳しく見てみると、約48%もの人が「一時的に購入を控えている」と答えています。この数字だけを見ると、市場が冷え込んでいるように感じるかもしれません。

でも、僕の結論は少し違います。越境ECが終わったわけじゃない。ただし、“売れ方が完全に変わった” んですよ。市場は縮小したというより、むしろ「選別」が起きていると僕は見ています。今日は、この新しい市場でどうすれば売上を伸ばせるのか、その構造を具体的に解説していこうと思います。

関税のリアルな影響と市場の「選別」

まず、関税がどれくらい影響しているのか、気になるところですよね。結論から言うと、かなり影響はあります。ただ、先ほども言ったように、ポイントは「完全に止まったわけじゃない」ということなんです。

データが示すように、約48%のバイヤーが一時的に購入を控えている。これはつまり、市場全体の熱量は下がっているのは間違いない。ライトユーザーが離脱し、購入のハードルが上がったのは事実です。僕らの Monoshare の現場でも、以前はもう少しカジュアルに買っていた層が減ったな、という肌感覚があります。しかし、購入そのものが消えたわけではない。市場は縮小ではなく、より厳しく「選別」されている状態だと捉えるのが正しいでしょう。

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購入を左右する「関税許容ライン」とは？

じゃあ、バイヤーはどこまでなら関税を許容してくれるんでしょうか？これが非常に重要なポイントで、調査結果では、ほとんどの人が「15%までなら許容」 していることが分かりました。具体的には、83.5%のバイヤーが「15%以内ならOK」と回答しています。

この数字は、価格設定や商品選定において非常に大きなヒントになりますよね。15%を超えると、購入へのハードルが一気に上がるわけです。ただ、16%以上でも買う層が16.5%存在しているのも事実。つまり「絶対売れないわけではない」んです。ここには、後述する「唯一性」が強く関係してくると思っています。

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関税高騰時代に売れる「唯一無二の商品」を見極める

では、関税がかかっても売れる商品とは何なのか？これが、今の越境ECで最も重要と言えるポイントです。僕が考える答えは、ズバリ**“代替できない商品”** に尽きますね。日本でしか手に入らない、あるいは日本でしか買えないような、特別な価値を持つものが圧倒的に強い。

具体的には、アニメグッズ、日本のマンガや書籍、そして音楽作品などが挙げられます。これらの商品は、自国では買えない、日本限定、あるいは廃盤品といった「唯一性」が全てなんです。うちの Monoshare でも、こうしたニッチでありながら熱狂的なファンがいる商材は、関税の影響を受けにくい傾向にあります。逆に、どこでも買えるような量産品やコモディティ商品は、価格競争が激化し、関税の影響をもろに受けて売れ行きが厳しくなってきていますね。

バイヤーの購入行動に起きた「二極化」

バイヤーの購入行動にも、明確な変化が見られます。データを見ると、意外にも**「購入頻度」はほぼ変化がない** んですよ。でも、「1万円以上の購入割合」が増加しているんです。これはどういうことか。

つまり、ライト層が離脱し、本当に欲しいものには多少高くなっても投資する「ヘビーユーザー」だけが市場に残っている、という二極化が起きているんです。僕らも、以前は低単価なものを複数買うような購買行動が多かったですが、今は一つ一つの商品の単価が上がり、より慎重に、そして高額なものを購入する傾向が顕著だと感じています。この変化に対応できないと、これからの越境ECで生き残るのは難しいでしょう。

なぜ「総額表示（DDP）」が越境ECの新常識なのか？

配送や関税の見せ方も大きく変わってきています。これからは間違いなく**「DDP（Delivered Duty Paid）」がスタンダードになる** と僕は見ています。DDPとは、商品価格に関税や諸費用を全て含めて表示する「関税込み価格表示」のことですね。

なぜDDPが重要かというと、バイヤーにとって支払いがシンプルになり、事前に総額が分かるからです。僕らの調査でも、「後から請求される不安」を嫌がるバイヤーが非常に多いことが分かっています。突然、追加で関税の請求が来るなんて、誰だって嫌ですよね。だからこそ、最初から総額を明示するDDPが「正義」になる。うちでも、このDDP対応は急ピッチで進めている最中なんですよ。

越境ECの「フィルター市場」で生き残るセラーの戦略

まとめると、今の越境EC市場は「フィルターがかかった状態」だと言えます。関税は障害ではなく、むしろ商品を「選別するフィルター」として機能しているんです。このフィルターを通過し、売れる条件は大きく3つあると僕は考えています。

1. 唯一性: 「日本でしか買えない」「代替品がない」という特別な価値があること。
2. 納得感ある価格: 関税を含めても、バイヤーが「この価格なら払う価値がある」と納得できる価格設定。
3. 分かりやすい総額: DDPのように、最終的な支払総額が購入前に明確であること。

では、僕たちセラーはどう動けばいいのか。やることはかなりシンプルです。

• 低単価・量産品からの撤退検討: コモディティ品は価格競争が激化し、関税の影響を受けやすいので、思い切って撤退も視野に入れるべきです。
• 「日本でしか買えない」を軸にする: 商品戦略を「唯一性」に振り切ることが成功の鍵です。
• 価格は“総額思考”・DDP対応を急ぐ: 関税込みの総額で利益が出るか考え、DDP導入が難しい場合は、関税説明をより明確に、分かりやすく記載することが必須です。
• クーポン前提の価格設計: バイヤーが比較購買する中で、クーポンやセールを意識する傾向が強まっています。あらかじめクーポン前提で利益が出る価格を設定することも有効な戦略になるでしょう。

越境ECは「終わった」のではなく、大きく「変化した」だけです。この変化を理解し、適切に対応できるかどうかで、これからの売上は大きく分かれると僕は確信しています。ぜひ、皆さんのビジネスに役立ててみてください。