【越境EC】関税高騰で「終わった」は誤解？48%が購入控える市場で、僕が売上を伸ばす戦略を語ります

越境ECの世界で「関税が上がって、もう終わりだ」という声を耳にすることが増えました。確かに海外バイヤー185人のデータを見ると、48%もの人が一時的に購入を控えているのは事実です。でもね、僕の結論は「越境ECは終わっていない。ただし、売れ方が完全に変わった」というものなんですよ。

市場全体の熱量は下がっているように見えますが、実はそれでも売れている商品や市場は確実に存在します。今日は、この新しい構造と、僕たちがどう戦っていくべきかを具体的に解説していきたいと思います。

関税が越境ECに与えるリアルな影響とは？

「関税ってどれくらい影響があるんですか？」ってよく聞かれるんですけど、正直、かなり影響は大きいですね。ただ、ポイントは「完全に止まったわけじゃない」ということなんです。

実際にデータを見ると、約48%のバイヤーが「一時的に購入を控えている」と答えています。これはつまり、市場全体の熱量は下がっている、ということ。これまでのようなライトな購入層が少し離れてしまった、という見方もできますね。ただ、購入そのものが消えたわけではないんですよ。僕から見ると、市場は縮小しているのではなく、むしろ“選別”が起きていると捉えています。

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バイヤーが許容する関税のラインはどこまでか？

じゃあ、バイヤーはどこまでなら関税を許容して商品を買うのか？これが本当に重要なんですけど、ほとんどの人が“15%までなら許容”している、という結果が出ています。

具体的には、83.5%のバイヤーが「15%以内ならOK」だと回答しているんですよ。この数字はかなり意味が大きくて、15%を超えると、購入のハードルが一気に上がる、ということですね。もちろん、16%以上でも買う層は16.5%存在するので、「絶対売れないわけではない」んですけど、かなり厳しくなるのは間違いありません。

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関税があっても「売れる商品」の正体とは？

「じゃあ、関税があっても売れる商品って何ですか？」これが一番知りたいことだと思います。僕の答えは明確で、“代替できない商品”ですね。

例えば、アニメグッズ、マンガ・書籍、音楽作品といったジャンルです。これらの商品がなぜ売れるかというと、その理由が「自国で買えない」「日本限定品である」「すでに廃盤になっている」といったものだからなんですよ。つまり、唯一性がすべてなんです。どこでも買えるような量産品は、関税がかかると一気に売れ行きが厳しくなる、というのが現場で強く感じる変化ですね。

海外バイヤーの「購入行動」に起きた変化

バイヤーの購入行動にも面白い変化が起きています。データを見ると、“購入頻度はほぼ変化がないけれど、1万円以上の購入割合が増加している”んですよ。

これは何を示しているかというと、ライト層が関税の影響で離脱して、本当に欲しいものにはお金を惜しまないヘビーユーザーだけが市場に残っている、ということです。彼らは多少関税がかかっても、唯一性の高い商品や、価値を認めた商品にはしっかり投資する。だからこそ、高単価な商品が以前より売れやすくなった、という側面もありますね。

今のバイヤーが「最も重視していること」

今のバイヤーって、何を重視して商品を選んでいると思いますか？完全に“比較と納得感”ですね。

アンケートでは、79%ものバイヤーが「複数サイトで価格比較をしている」と答えていますし、クーポンやセールを意識する傾向も非常に高まっています。これからは、なんとなくの値段設定では全く通用しません。価格設計をミスすると、すぐに競合に流れてしまい、即死につながる可能性もある。僕たちセラーは、バイヤーが「この価格なら納得できる」と思えるような、明確な価値提供と価格設定が求められていると感じています。

「DDP（関税込み価格表示）」が新常識になる理由

配送や関税の見せ方も大きく変わってきています。結論から言うと、“DDP（Delivered Duty Paid：関税込み価格表示）がスタンダードになる”でしょう。

DDPというのは、商品代金に関税や消費税を全て含めて表示し、バイヤーが追加で支払う必要がない状態のことです。なぜこれが重要かというと、バイヤーにとって支払いがシンプルになり、事前に総額が分かるからなんですよ。後から関税を請求される不安は、バイヤーにとって非常に大きなストレスになります。だからこそ、今後は総額表示が正義になる、と僕は考えています。

越境ECの本質的な変化と「売れる条件」

まとめると、今の越境EC市場というのは、一言で言えば“フィルターがかかった市場”だと捉えることができます。

関税は障害ではなく、むしろ商品を選別するフィルターとして機能しているんです。このフィルターを通過して売れる商品には、明確な条件が3つあります。一つ目は「唯一性」、二つ目は「納得感のある価格」、そして三つ目は「分かりやすい総額表示」です。この3つの条件を満たせるかどうかが、これからの越境ECで成功するための鍵になりますね。

新しい時代にeBayセラーが取るべき戦略

じゃあ、僕たちeBayセラーは、この新しい時代にどう動けばいいのか？やることはかなりシンプルですよ。

まず、低単価で量産品を扱っているセラーは、正直なところ撤退を検討した方がいいかもしれません。これからは、「日本でしか買えない」という唯一性を軸にした商品戦略に集中するべきです。そして、価格設定は“総額思考”で、DDPに対応するか、少なくとも関税の説明を明確にすることが必須です。さらに、クーポンやセールを前提とした価格設計も、バイヤーの納得感を得るためには欠かせない要素になります。僕自身も、これらの戦略を意識して日々ビジネスに取り組んでいますね。

関税によって越境ECが終わったわけではありません。市場は「選ばれる商品だけが売れる構造」へと変化しているんです。この変化を理解できるかどうかで、今後の売上は大きく分かれるでしょう。僕たちJP.Company（Monoshare）は、これからもこの変化の最前線で、皆さんと共に成長していきたいと思っています。