越境ECの真実 - 97%が不安でも7割が「やってよかった」と答える理由

越境ECへの参入は、多くの経営者の方と話していても、漠然とした不安を抱えている方がほとんどだと感じます。実際、ある調査では、参入前に不安を感じていた企業がなんと97%に上るというデータもあるんですよ。

ほぼ全員が不安を感じる状況ですよね。でも、その一方で、実際に参入してみると「不安は現実にならなかった」と答えた企業が7割以上もいるんです。このギャップこそが、越境ECの真実を物語っていると思うんですよね。今日は、この「越境ECの本当のハードル」と「やった人だけが勝っている理由」について、僕の見解をお話ししたいと思います。

越境EC参入前の97%が不安を感じる理由とは？

なぜこれほど多くの企業が不安を感じるのか。その理由はシンプルに「やったことがないから」に尽きると思います。人間って、未知のことに対しては漠然とした不安を抱くものじゃないですか。

具体的には、「物流が難しそう」「関税が複雑そう」「そもそも海外で本当に売れるのかわからない」といった声が多いですね。これらはすべて、経験していないことに対する想像の不安なんですよ。僕も最初はそうでしたから、その気持ちはよくわかります。

でも、実際にやってみると、配送には確立された仕組みがありますし、関税もルールを理解すれば対応できます。販売についても、世界には巨大な市場が広がっています。つまり、「難しい」というよりも「知らないだけ」のケースがほとんどなんですよね。

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なぜ「やってみたらうまくいく」と感じるのか？国内市場との決定的な違い

ここが一番重要で、結論から言うと「市場が違う」という点に尽きるんですよ。国内では競争が激しく、価格競争に巻き込まれやすい商品でも、海外では全く異なる価値で受け入れられることが多々あります。

実際、国内では売れ行きが芳しくなかった商品が、海外市場では売れたと回答した企業が61.4%にも上るというデータがあるんです。これは驚くべき数字ですよね。日本市場が供給過多や価格競争、認知飽和に陥っている一方で、海外市場にはまだ需要が残っているということなんです。

僕たちの経験でも、日本製の高品質な中古品や、国内ではニッチな商品が、海外では「JAPANブランド」としての希少性や信頼性、そして情報格差によって、高値で取引されるケースを何度も見てきました。同じ商品でも、売る場所が変われば、その価値も大きく変わるんですよ。

国際物流・貿易

越境ECの「本当のハードル」は参入後に現れる？

じゃあ越境ECは簡単なのか、というと、参入自体は実はそれほど難しくないんです。でも、本当の課題は“その後”に出てくることが多いですね。参入後の運用フェーズで直面する課題こそが、本当のハードルだと僕は考えています。

例えば、送料コストの最適化や配送トラブルへの対応、そして返品対応など、運用面での細かな課題が顕在化してくるんですよ。これらの課題は、確かに頭を悩ませるものですが、これは「できない問題」ではなく「改善できる問題」なんですよね。

つまり、「越境ECは難しい」というよりも、「越境ECは最適化が必要なフェーズに入っている」と捉えるべきなんです。参入後のPDCAサイクルを回し、常に改善を重ねていくことが、長期的な成功には不可欠だと思います。

これからの越境ECで勝つための「利益設計」と「ブランディング」

では、これから越境ECに参入する人や、さらに成長させたい人は何を意識すべきか。ここからがかなり重要なんですが、僕がいつも強調しているのは、「利益設計」と「ブランディング」です。

具体的には、適切な価格設計、市場に合った商品選定、そして評価やレビューの管理が重要になってきます。そして一番重要なのが、「安く売るな」ということなんですよ。海外には「高くても買う市場」が確実に存在します。日本製品の品質や希少性を理解し、それに価値を見出す層がいるんです。

なぜ「安く売るな」と強調するのか？日本人セラーの課題

そこが、良くも悪くも日本人セラーの弱いところだと感じています。Shopee（ショッピー）のようなプラットフォームを見ていても、どうしても安売りに寄りがちなんですよね。でも、本来やるべきは「高く売れる設計」をすることなんです。

例えば、商品の背景にあるストーリーを丁寧に伝えたり、日本の職人技といったブランド価値を前面に出したり、あるいは商品の見せ方を工夫したり。つまり、「商品そのもの」ではなく「価値」で売っていく、という発想が重要なんです。

安売り競争に入った時点で、利益率はどんどん下がってしまいます。僕たちは、もっと高単価の商品も売れるような設計に注力すべきだと考えています。世界市場は、日本製品の「質」と「ストーリー」に対して、正当な対価を払う準備ができているんですよ。

まとめ

越境ECは、確かに参入前には97%もの企業が不安を感じるものです。しかし、実際に始めてみると、7割以上がその不安は杞憂だったと回答しています。その理由はシンプルで、「市場が違う」からです。

本当の勝負は、参入後の送料コストや配送トラブル、返品対応といった課題をいかに最適化していくかにあります。そしてこれからの勝ち方は、「安く売る」のではなく、商品の「価値」を伝え、「高く売れる設計」と「ブランディング」を徹底することに尽きるでしょう。世界は、あなたの商品の価値を待っているはずです。