【越境ECの真実】97%が不安でも7割が成功！「市場の違い」を活かす勝ち方

越境EC（イーコマース）に新規参入を検討している企業は、なんと97%が不安を感じているというデータがあるんです。これって、ほとんどすべての会社が「本当に大丈夫かな？」って思ってるってことですよね。僕もこの話を聞いた時は、やっぱりそうだよな、と共感しました。

でも、もっと面白いデータがあるんですよ。実際に越境ECに参入した企業の7割以上が「不安は現実にならなかった」と回答しているんです。このギャップって、すごくないですか？今日はこの「越境ECの本当のハードル」と「やった人だけが勝ってる理由」について、僕なりの見解をお話ししたいと思います。

なぜ越境EC参入前に「97%もの企業」が不安を感じるのか？

なぜこれほど多くの企業が不安を感じるのか、その理由はすごくシンプルで、「やったことがないから」に尽きると思うんですよね。僕自身も、最初に越境ECを始めた頃は不安だらけでした。物流が複雑そう、関税の仕組みが分からない、そもそも海外で本当に売れるのか、といった疑問が頭の中をぐるぐる巡っていました。

こうした不安の中身って、よくよく考えてみると、すべて「未知」に対する想像の不安なんですよね。経験したことがないからこそ、漠然とした難しさやリスクを感じてしまう。でも、実際にやってみると、配送には確立された仕組みがありますし、関税もルールを理解すれば対応できます。販売についても、市場を正しく見極めれば、需要はちゃんと存在しているんです。つまり、「難しい」と感じていることの多くは、「知らないだけ」のケースがほとんどだ、というのが僕の現場での実感です。

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なぜ「参入後」に不安が解消され、多くの企業が成功を実感するのか？

では、なぜ実際に参入すると、多くの企業が「やってよかった」と感じるのか。ここが越境ECの最も重要なポイントで、結論から言うと「市場が違う」からなんですよ。うちの会社でも、まさにこの「市場の違い」を肌で感じています。

例えば、国内ではなかなか売れ行きが伸び悩んでいた商品が、海外市場では爆発的に売れる、というケースを何度も経験してきました。実際、ある調査では、61.4%もの企業が「国内で売れない商品が海外で売れた」と回答しているんです。これって驚くべき数字ですよね。

日本市場は、ご存知の通り競争が非常に激しいです。供給過多になりがちで、価格競争に陥りやすく、消費者の認知も飽和状態に近い。一方で海外市場、特に僕らがターゲットとしているようなニッチな領域や、JAPANブランドに価値を見出す層にとっては、まだまだ需要が残っているんです。同じ商品でも、海外では「希少性」があったり、「JAPANブランド」として高く評価されたり、あるいは「情報格差」によってまだ知られていないだけでニーズがあったりする。つまり、売り方というよりも「売る場所」を変えるだけで、商品の価値が大きく変わる可能性がある、ということなんですよね。

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越境ECの「本当の課題」は参入後にこそ潜んでいる

じゃあ、越境ECってそんなに簡単なのか、というと、そう単純な話でもないんです。参入自体は、実はそれほど難しくない。今の時代、様々なプラットフォームやツールが揃っているので、一歩踏み出すハードルは格段に下がっています。でも、本当に難しいのは「その後」なんですよ。

実際に越境ECを始めてみると、当然ながら様々な課題に直面します。例えば、送料コストの最適化、配送トラブルへの対応、海外からの返品処理などですね。これらは確かに手間がかかりますし、初期の頃は頭を抱えることも少なくありませんでした。でも、僕がここで強調したいのは、これらは「できない問題」ではなく、「改善できる問題」だということなんです。

つまり、「越境ECは難しい」というよりも、「越境ECは最適化が必要なフェーズに入っている」と捉えるのが正しいんじゃないかと思っています。最初から完璧を目指す必要はなくて、まずは始めてみて、出てきた課題を一つずつ改善していく。このPDCAサイクルを回せるかどうかが、成功の鍵を握っていると僕は考えていますね。

これからの越境ECで「勝ち続ける」ための重要な視点

じゃあ、これから越境ECに参入する人や、さらに事業を伸ばしたいと考えている人は、何を意識すればいいのか。ここからはかなり重要なんですが、僕が考えるのは「利益設計」と「ブランディング」です。

これからの勝ち方として、価格設計、商品選定、評価・レビュー管理といった基本的な要素はもちろん大切です。でも、一番重要なのは「安く売るな」ということなんですよ。多くの人が、海外市場ではとにかく安くしないと売れない、というイメージを持っているかもしれません。でも、それは大きな誤解だと僕は感じています。

海外には、実は「高くても買う市場」が確実に存在するんです。特にJAPANブランドの品質や希少性に価値を見出す層は、価格よりもその価値を重視します。だからこそ、闇雲に価格競争に巻き込まれるのではなく、いかにして適正な利益を確保しながら、商品の価値を最大限に伝えるかが重要になってくるわけです。

日本人セラーが見落としがちな「高単価戦略」の可能性

僕が多くの日本人セラーを見てきて感じるのは、どうしても安売りに寄りがいなところがある、という点です。Shopee（ショッピー）のようなプラットフォームでも、この傾向は顕著に見られますね。もちろん、価格競争も一つの戦略ではありますが、長期的に見ると体力勝負になりがちで、疲弊してしまうケースも少なくありません。

本来やるべきは、「高く売れる設計」を意識することなんです。例えば、商品の背景にあるストーリーを丁寧に伝えたり、独自性を打ち出してブランド化したり、あるいは写真や説明文といった見せ方を変えるだけでも、商品の価値は大きく変わります。つまり、「商品そのもの」を売るのではなく、「商品が提供する価値」を売る、という発想への転換が必要なんですよね。

僕が手掛けたケースでも、商品の見せ方やストーリーテリングを工夫しただけで、競合よりも高い価格で安定して売れるようになった例は数多くあります。安売り競争に一度入ってしまうと、そこから抜け出すのは非常に困難です。だからこそ、最初から「もっと高単価商品も売れるように設計すべき」だと僕は強く主張したいですね。これからの越境ECは、いかに付加価値を高め、安売り競争から脱却できるかが、成功のカギを握っていると確信しています。