越境ECの真実：97%が不安でも7割が成功する理由とこれからの勝ち方

越境ECに新規参入を検討されている方からよく聞かれるのが、「英語や物流が難しそう」「本当に売れるのか」といった不安の声です。実際、ある調査データによると、参入前に不安を感じていた企業はなんと97%にも上るんですよ。ほぼ全ての企業が何かしらの不安を抱えている、と言っても過言ではないでしょう。

ところが、面白いことに、一度参入してしまえば「不安は現実にならなかった」と答える企業が7割以上になるんです。このギャップは一体どこから来るのか。今日は、越境ECの本当のハードルと、なぜ「やった人だけが勝つ」のかについて、僕自身の経験も踏まえてお話ししたいと思います。

なぜ越境EC参入前に97%もの企業が不安を感じるのか？

これだけ多くの企業が不安を感じる理由は、突き詰めて言えばシンプルに「やったことがないから」だと思いますね。未知の領域に対する想像からくる不安がほとんどなんですよ。

具体的に不安の中身を聞いてみると、「海外への物流が難しそう」「関税の仕組みが分からない」「そもそも海外で自分の商品が売れるか不明」といった点が挙げられます。これらすべてに共通しているのは、未経験からくる想像上のハードルだということなんですよね。

僕も最初、越境ECを始めたばかりの頃は、同じような不安を感じていました。しかし、実際に蓋を開けてみると、配送には確立された仕組みがあり、関税には国ごとの明確なルールが存在します。販売についても、海外には確かな需要を持つ市場があるわけです。つまり「難しい」のではなく「知らないだけ」のケースがほとんどだと、僕自身の経験からも強く感じています。

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越境EC参入後に「やってよかった」と感じる企業が7割を超える理由

では、なぜ実際に越境ECを始めると、多くの企業が「やってよかった」と感じるのでしょうか。ここが一番重要なポイントで、結論から言うと「市場が違う」からなんです。

うちの会社でも、国内市場ではなかなか売れ行きが伸びなかった商品が、海外市場では驚くほど高値で売れる、というケースを何度も経験してきました。ある調査では、実に61.4%の企業が「国内で売れない商品が海外で売れた」と回答しているんですね。

これは、日本市場と海外市場の構造的な違いに起因しています。日本は少子高齢化が進み、市場が縮小傾向にある上に、競争が非常に激しい。供給過多や価格競争、認知飽和といった課題が顕在化しています。一方、海外、特に新興国市場などでは、まだ日本の商品に対する需要が残っているんです。

同じ商品でも、海外では「希少性」があると感じられたり、「JAPANブランド」というだけで高い価値が付いたりします。情報格差も大きく、日本では当たり前の商品が、海外ではまだ知られていない、という状況も少なくありません。つまり、売り方というよりは「売る場所」を変えることで、商品の価値が大きく変わるわけです。

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越境ECの「本当のハードル」は参入後にこそある

ここまで聞くと「じゃあ越境ECって簡単なの？」と思うかもしれません。参入自体は、実はそれほど難しくないんですよ。しかし、本当に難しいのは“その後”なんです。参入後に直面する課題こそが、越境ECで成功し続けるための本当のハードルだと僕は考えています。

参入後に僕らが直面したのは、例えば「送料コストの最適化」「配送トラブルへの対応」「海外からの返品対応」といった課題でした。これらは確かに手間のかかることばかりです。でも、よく考えてみてください。これらは「できない問題」ではないですよね。工夫や改善によって乗り越えられる、「改善できる問題」なんです。

つまり、越境ECは「難しい」というよりは「最適化が必要」なフェーズに変わってきている、というのが僕の見解です。参入はスタートラインであり、そこからいかに効率的に、そして顧客満足度高く運用していくかが問われる時代になっていると感じています。

これからの越境ECで勝ち続けるための「利益設計」と「ブランディング」

では、今から越境ECを始める人が何を意識すればいいのか。これからはかなり重要になってくるのが「利益設計」と「ブランディング」だと僕は考えています。

具体的には、適切な価格設計、市場に合った商品選定、そして顧客からの評価やレビュー管理を徹底することが求められます。そして、最も重要なこととして僕が伝えたいのは「安く売るな」ということです。海外市場には「高くても買う」という層が確実に存在します。特に、日本の高品質な商品や、希少性の高いヴィンテージ品などは、その傾向が顕著なんですよ。

日本人セラーが陥りがちな「安売り競争」から脱却する方法

正直なところ、多くの日本人セラーが陥りがちなのが、国内市場と同じ感覚で「安くしないと売れない」と考えてしまうことなんです。Shopeeのようなプラットフォームでも、安売りに寄りがちな傾向が見受けられます。しかし、本来やるべきは「高く売れる設計」をすることだと僕は確信しています。

例えば、商品の背景にあるストーリーを丁寧に伝えたり、独自のブランドとして見せ方を変えたりする。あるいは、商品の魅力を最大限に引き出すための写真や説明文にこだわる、といった工夫ですね。僕らのビジネスで言えば、単なる「商品」を売るのではなく、その商品が持つ「価値」や「体験」を売る、という意識が非常に大切になります。

結論として、もっと高単価な商品もターゲットにし、その価値を最大化して売れるような設計をすべきだと考えています。安売り競争に入った時点で、利益を出すのは非常に難しくなりますからね。これからの越境ECは、いかに差別化を図り、適正な価値を顧客に届けられるかが勝負の鍵になるでしょう。