越境EC参入の97%が感じる「不安」は誤解？成功者が語る真実とこれからの勝ち方

越境ECに興味はあっても、なかなか一歩を踏み出せない、そう感じている経営者や担当者の方は少なくないんじゃないでしょうか。物流や関税、本当に売れるのかといった「未知」への不安は、実際に参入を検討している企業の97%が感じているというデータもあるんです。

でも面白いのは、その一方で、参入した企業の7割以上が「不安は現実にならなかった」と答えていること。このギャップにこそ、越境ECの真実と、これからのビジネスを成長させるヒントが隠されていると僕は思っています。

越境ECに参入する企業の97%が「不安」を感じる理由

なぜこれほど多くの企業が越境ECに不安を感じてしまうのか？その理由はシンプルで、「やったことがないから」に尽きると思うんですよね。

具体的に不安の中身を見ていくと、「国際物流が難しそう」「関税の仕組みが分からない」「そもそも海外で売れるのか不明」といった声がほとんどです。これらはすべて、経験したことのないことに対する想像の不安なんですよ。僕自身も、初めて海外発送した時は「本当に届くのかな」とドキドキしましたし、今でも新しい国に送る際は少し緊張します。

でも実際はどうでしょう。配送に関しては、国際配送サービス（EMSやDHL、FedExなど）の仕組みがしっかりと整っていますし、関税も国ごとのルールを理解すれば対応可能です。販売についても、eBay（イーベイ）のような巨大なグローバル市場が存在しています。つまり、「難しい」のではなく「知らないだけ」のケースが非常に多いんですよね。

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なぜ「国内で売れない商品」が海外では売れるのか？

では、なぜ実際に越境ECをやってみると「うまくいった」と感じる企業が多いのか。ここが一番重要なポイントで、それは「市場が違う」からなんです。

ある調査では、61.4%もの企業が「国内で売れない商品が海外で売れた」と回答しています。これはつまり、日本国内では競争が激しく、供給過多や価格競争、認知飽和といった問題で売れ行きが伸び悩む商品でも、海外ではまだ需要が残っている、ということなんですね。

例えば、うちで扱っている中古のカメラレンズなんかでも、日本ではもう買い手がつかないようなモデルが、海外だと「状態が良い日本製レンズは貴重だ」と高値で取引されるケースは珍しくないんです。これは、海外市場において「希少性」「JAPANブランドへの信頼」「情報格差」といった要素が価値を生み出しているから。同じ商品でも、売る場所が変わればその価値も大きく変わる、これが越境ECの醍醐味だと僕は感じています。

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越境ECの本当の課題は「参入後」の「最適化」にある

じゃあ越境ECは簡単なのか、というと、参入自体は確かに以前よりずっと簡単になりました。でも、本当に難しいのは「その後」だと僕は思っています。

参入後に直面する課題としては、送料コストの最適化、配送トラブルへの対応、そして返品対応などが挙げられます。ただ、これらは「できない問題」ではなく、「改善できる問題」なんですよ。僕らも初期の頃は、返品対応で頭を抱えることがよくありました。でも、経験を重ねる中で返品ポリシーを明確にしたり、商品画像をより詳細にしたりと、一つずつ改善していったんです。

つまり、越境ECは「難しい」というよりは、「参入後の最適化が必要なフェーズに入った」と捉えるべきなんです。一度仕組みを構築し、トラブル対応の経験を積めば、それらはノウハウとして蓄積され、ビジネスをさらに加速させる力になります。

これからの越境ECで勝つための「利益設計」と「ブランディング」

では、今から越境ECに参入する人、あるいはこれからさらに成長を目指す人は何を意識すべきか。僕が特に重要だと考えているのは、「利益設計」と「ブランディング」の二つです。

具体的には、適切な価格設計、ニーズに合った商品選定、そして購入者の信頼を得るための評価・レビュー管理が欠かせません。そして一番重要なのが、「安く売るな」ということなんですよ。海外市場は、実は「高くても買う市場」が存在します。

「どうせ海外だから安くしないと売れないだろう」と考えるのは、ちょっともったいないんですよね。日本製品の品質やブランド力は、海外では高く評価されています。その価値を安売りしてしまうのは、機会損失でしかないと僕は思っています。

日本人セラーが陥りがちな「安売り競争」からの脱却

日本人セラーは、どうしても安売りに寄りがちな傾向があるように感じます。例えば、Shopee（ショッピー）のようなアジア圏のECモールでも、日本人セラー同士で価格競争に陥ってしまうケースをよく見かけますね。

本来やるべきは、「高く売れる設計」なんです。同じ商品でも、見せ方や伝え方を変えるだけで、顧客が感じる価値は大きく変わります。例えば、商品の背景にあるストーリーをつけたり、ブランドとして一貫した世界観を構築したり、商品の見せ方を工夫したりする。これらはすべて、「商品」ではなく「価値」で売るための戦略です。

うちが扱うヴィンテージ品なんかは特にそうなんですけど、単なる「古いモノ」ではなく、「ストーリーのある一点モノ」として見せ方を変えるだけで、驚くほど価値が上がるんですよ。安売り競争に入った時点で、もう負け。これからの越境ECでは、いかに高単価商品も売れるように設計できるかが、勝敗を分けるポイントになってくると思います。

まとめ

• 越境ECに参入前の不安は97%が感じている
• しかし、7割以上が「やってよかった」と回答している
• その理由はシンプルに「市場が違うから」
• 本当の勝負は、参入後の「最適化」にある
• これからは「安売り競争からの脱却」と「高く売る設計」が重要