越境EC参入の97%が不安を感じる理由と、高単価戦略で勝つ未来

越境EC（クロスボーダーEC）への参入を検討している企業の多くが、大きな不安を抱えているというのはよく聞く話です。実際、ある調査では、参入前に不安を感じていた企業がなんと97%にものぼるというデータがあるんですよ。ほぼすべての企業が、何らかの壁を感じているということですよね。

ただ、面白いことに、その一方で参入した企業の7割以上が「不安は現実にならなかった」と答えているんです。このギャップは一体どこから来るのか。今日は、越境ECの「本当のハードル」と、「やった人だけが勝ってる」理由について、僕自身の経験も踏まえてお話ししたいと思います。

なぜ越境EC参入の97%が不安を感じるのか？

なぜこれほど多くの企業が不安を感じるのかというと、理由はシンプルに「やったことがないから」だと僕は考えています。未知の領域に対する想像の不安なんですよね。

具体的にどんな不安かというと、よく聞くのはこんな声です。

• 物流が難しそう
• 関税の仕組みが分からない
• そもそも海外で本当に売れるのか不明

これらって、一つ一つ見ていくと「難しい」というより「知らないだけ」のケースがほとんどなんですよ。例えば配送システムはすでに整っていますし、関税にも明確なルールがあります。販売についても、市場が存在するわけですから、適切なアプローチをすれば売れる可能性は十分にあります。つまり、経験していないことに対する漠然とした不安が、参入の足かせになっていることが多いんです。

EC・オンライン物販

越境ECで「やったらうまくいく」のはなぜか？市場の差が鍵

では、実際に参入した企業が「不安は現実にならなかった」と感じ、うまくいっているのはなぜか。ここが最も重要なポイントだと僕は思っていて、それは「市場が違う」ということに尽きるんです。

僕らの会社で越境ECを手掛けてきて感じるのは、日本国内ではなかなか売れない商品でも、海外では驚くほど需要があるケースが非常に多いということ。実際、ある調査では、越境ECに取り組む企業の61.4%が「国内で売れない商品が海外で売れた」と回答しています。

これはどういうことかというと、日本市場はすでに競争が激しく、供給過多や価格競争、そして認知飽和といった問題に直面しています。一方、海外市場、特に特定のニッチな分野では、まだ需要が残っている場所がたくさんあるんです。

同じ商品でも、市場が変わればその価値は大きく変わります。海外では、日本の商品そのものに「希少性」や「JAPANブランド」という価値が付加されますし、情報格差があることで「まだ知られていない良いもの」として受け入れられるんですよ。だから、売り方を変えるというよりは、「売る場所」を変えるだけで、ビジネスの状況が一変することがよくあるんです。

ラグジュアリーバッグ

越境ECの本当の課題は「参入後」にある

ここまで聞くと、「じゃあ越境ECって簡単なんですか？」と思うかもしれません。参入自体は、実はそれほど難しくないんですよ。しかし、本当に難しいのは「その後」、つまり参入後の運用と最適化なんです。

僕らが現場で直面する参入後の課題としては、以下のようなものがあります。

• 送料コストの最適化
• 配送トラブルへの対応
• 返品時の処理や顧客対応

これらは確かに手間がかかることですが、これらは「できない問題」ではなく「改善できる問題」なんですよね。つまり、越境ECが「難しい」のではなく、越境ECは「最適化が必要なフェーズ」に入った、と捉えるべきだと僕は考えています。

最初の不安の壁を乗り越えて参入したとしても、そこで終わりではありません。市場の動向や顧客の声に合わせて、常に運用を改善し続けることが、長期的な成功には不可欠なんです。

これからの越境ECで勝つための戦略：利益設計とブランディング

では、これから越境ECに参入する人や、すでに始めている人が何を意識すべきか。僕が最も重要だと考えているのは、「利益設計」と「ブランディング」です。

これからの勝ち方として、価格設計、商品選定、そして評価やレビューの管理は当然重要になります。でも、それ以上に強く伝えたいのは、「安く売るな」ということなんです。

海外市場には、「高くても買う市場」が確実に存在します。日本の高品質な商品や、ストーリー性のある商品に対しては、適正な価格、あるいはそれ以上の価値を見出して購入してくれる顧客層がいるんですよ。僕自身、高単価なラグジュアリーリユース品を扱ってきて、この点を強く実感しています。安易な価格競争に巻き込まれるのではなく、いかに商品の価値を伝え、適正な価格で販売できるかが、これからの越境ECの命運を分けると思っています。

日本人セラーが陥りがちな罠：安売り競争からの脱却

「結局、安い商品じゃないと海外では売れないんじゃないか」というイメージを持っている日本人セラーの方は、正直少なくないと思うんですよね。Shopee（東南アジア・台湾で展開される大手ECプラットフォーム）のような場所でも、どうしても安売りに寄りがちな傾向が見られます。

でも、本来やるべきは「高く売れる設計」なんです。例えば、同じ商品でも、見せ方を変えたり、商品の背景にあるストーリーを丁寧に伝えたり、ブランドとして確立していくことで、その価値は大きく向上します。単に「商品」を売るのではなく、「価値」を売るという視点を持つことが重要なんですよ。

僕らの経験でも、商品の魅力を最大限に引き出す写真や説明文、梱包方法一つで、顧客の購買意欲や満足度が格段に上がることは珍しくありません。つまり、安売り競争に入った時点で、実はもう負けが確定しているようなものだと僕は考えています。もっと高単価な商品も、適切な設計と戦略があれば十分に売れる市場が海外にはある。そこを攻めるべきだと強く思いますね。

越境ECは確かに未知の領域かもしれませんが、一歩踏み出し、そして参入後に適切な最適化と戦略を立てることで、大きなビジネスチャンスを掴める可能性を秘めていると僕は信じています。