越境ECで97%が抱く「不安」の正体とは？成功企業だけが知る高単価戦略

越境ECに新規参入を検討している企業から、「英語や物流が難しそう」「関税が複雑」といった不安の声をよく聞くんですよ。実は、参入前に不安を感じていた企業は、なんと97%にものぼるというデータがあるんです。

ほとんどの企業が不安を抱えているわけですが、一方で、実際に越境ECに参入した企業の7割以上が「不安は現実にならなかった」と回答しています。このギャップは一体どこから来るのか。今日は、越境ECの「本当のハードル」と「やった人だけが勝っている理由」について、僕の経験も踏まえてお話ししたいと思います。

越境EC参入前の97%が不安を感じる理由

なぜこれほど多くの企業が越境ECに不安を感じるのか。その理由は、シンプルに「やったことがないから」だと僕は考えています。

具体的な不安の中身としては、例えば「国際物流が難しそう」「関税の仕組みが分からない」「そもそも海外で自分の商品が売れるのか不明」といった声が多いですね。これらって、突き詰めると全部「未知」に対する想像の不安なんですよ。経験したことがないから、必要以上に難しく感じてしまうんだと思います。

でも、実際には、国際配送にはFedExやDHL、EMSといった専門のサービスがあり、その仕組みはかなり整備されています。関税だって、国ごとのルールはありますが、eBayなどのプラットフォームが情報提供してくれたり、専門業者に相談したりすれば、対応は十分に可能です。そして、海外に目を向ければ、まだ需要が残っている市場はたくさんあるんです。

つまり、「難しい」というよりも「知らないだけ」のケースがほとんどなんですよね。僕自身も、最初に越境ECを始めた時は、正直、最初は不安もありました。でも、一歩踏み出してやってみると、想像していたほど複雑ではなかったな、というのが正直な感想です。

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「やったらうまくいく」のはなぜか？

では、なぜ実際にやってみると、多くの企業が「うまくいった」と感じるのか。ここが一番重要なポイントで、結論から言うと「市場が違う」からなんですよ。

ある調査では、越境ECに取り組んだ企業の61.4%が「国内で売れない商品が海外で売れた」と回答しています。これは何を意味するかというと、日本国内では競争が激しく、供給過多や価格競争、そして認知飽和といった問題で売れ行きが伸び悩む商品でも、海外市場では全く違う評価を受ける可能性があるということです。

海外では、日本の商品は「希少性」があると感じられたり、「JAPANブランド」として高い価値が認められたりすることがよくあります。また、情報格差があるため、日本では当たり前の商品でも、海外ではまだ知られていない、あるいは手に入りにくいという状況があるんです。これは、まさに「同じ商品でも市場が変われば価値が変わる」ということを示しています。

うちで扱っているリユース品なんかは、まさにそうですね。日本ではもう需要が少ないと思われがちなヴィンテージ品でも、海外のコレクターにとっては喉から手が出るほど欲しい逸品だったりする。売り方を変えるよりも、売る場所を変えるだけで、ビジネスが大きく変わるケースは本当に多いんですよ。

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越境ECの本当の課題は「参入後」にある

じゃあ、越境ECは簡単に成功できるのかというと、僕はそうは思っていません。参入自体は、今は昔よりずっと簡単になりました。eBayのようなプラットフォームを使えば、数日で出品を始めることだって可能です。でも、本当に難しいのは「その後」だと感じています。

参入後に直面する課題としては、例えば「送料コストの最適化」「国際配送時のトラブル対応」「返品対応の効率化」などが挙げられます。これらは確かに手間がかかることですが、よく考えてみると「できない問題」ではないんですよね。むしろ「改善できる問題」なんです。

つまり、越境ECは「難しい」というよりも、「参入後にいかに最適化していくか」が問われるフェーズに入っていると言えます。初期の仕組みを構築したら終わりではなく、継続的にプロセスを見直し、改善していくことが、長期的な成功には不可欠なんです。

これからの越境ECで勝つための戦略

では、今から越境ECに参入する人、あるいはすでに参入している人が何を意識すればいいのか。僕が特に重要だと考えているのは、「利益設計」と「ブランディング」です。

具体的には、適切な価格設定、ターゲット市場に合わせた商品選定、そして購入者からの評価やレビュー管理が非常に重要になってきます。そして、最も伝えたいのが「安く売るな」ということなんですよ。

海外市場には、適切な価値が認められれば「高くても買う」という層が確実に存在します。日本のセラーは、どうしても価格競争に巻き込まれがちなんですが、それでは長期的な利益を確保するのは難しいでしょう。いかに商品の価値を伝え、適正な価格で販売できるか。ここがこれからの越境ECで勝ち続けるための鍵になります。

高く売るための「価値設計」とは

「でも、結局安い商品じゃないと売れないイメージがあります」ってよく聞かれるんですけど、まさにそこが日本人セラーの弱いところだと僕は感じています。

Shopeeなどのアジア圏のECプラットフォームを見ていても、日本人セラーは価格競争に陥りがちな傾向があります。本来やるべきは、「高く売れる設計」をすることなんです。例えば、単に商品を売るのではなく、その商品に「ストーリー」を付加する、独自の「ブランド」として見せ方を変える、といった工夫ですね。

僕らが扱っているリユース品であれば、単なる中古品としてではなく、その背景にある文化や歴史、職人の技といった「価値」を伝えることで、高単価でも購入してもらえるようになります。「商品」そのものではなく、「価値」で売るという視点が非常に重要なんです。

安売り競争に入った時点で、もう負けだと思っています。これからの越境ECは、いかに高単価商品を魅力的に見せ、適正な価値で販売できるか。ここにビジネスの成長のヒントがあるはずです。

FAQ

Q. 越境ECに参入する企業が不安を感じる主な理由は何ですか？

A. 主な理由は「やったことがないから」という未知への不安です。物流、関税、販売方法など、経験がないため必要以上に難しく感じてしまうケースが多いです。

Q. 越境ECで「国内で売れない商品が海外で売れた」という経験が多いのはなぜですか？

A. 海外市場には「希少性」「JAPANブランド」「情報格差」といった要素があり、国内で需要が飽和した商品でも、市場が変われば高い価値が認められるためです。

Q. 越境ECの「本当の課題」はどこにありますか？

A. 参入自体は比較的容易ですが、その後の「送料コスト最適化」「配送トラブル対応」「返品対応」といった運用面の「最適化」が本当の課題となります。

Q. これからの越境ECで成功するためのポイントは何ですか？

A. 「利益設計」と「ブランディング」が重要です。特に「安く売る」のではなく、商品の「価値」を伝え、高単価で販売する戦略が不可欠です。

Q. 高く商品を売るための具体的な方法を教えてください。

A. 商品にストーリーを付加する、独自のブランドとして見せ方を変える、商品の背景にある文化や歴史といった「価値」を伝えることで、高単価での販売が可能になります。