越境EC参入の「97%の不安」はなぜ杞憂に終わるのか？経営者が語る真実と勝ち筋

越境ECに興味を持つ企業の多くが、参入前に大きな不安を感じていると聞きます。実際、ある調査では、なんと97%もの企業が不安を抱えているというデータがあるんですよね。ほぼ全員と言っていい数字じゃないでしょうか。

でも、面白いことに、実際に越境ECに参入した企業に聞いてみると、7割以上が「不安は現実にならなかった」と答えているんです。このギャップは一体どこから来るのか。今日は、僕自身の経験も踏まえながら、「越境ECの本当のハードル」と、「やった人だけが勝ってる理由」についてお話ししたいと思います。

越境EC参入前の「97%の不安」はなぜ生まれるのか？

なぜこれほど多くの企業が越境ECに不安を感じるのか。その理由は、とてもシンプルに「やったことがないから」だと僕は考えています。

具体的にどんな不安かというと、「物流が難しそう」「関税の仕組みが分からない」「そもそも海外で自分の商品が売れるのか不安」といった声がよく聞かれます。これら全てに共通するのは、「未知」であることへの想像の不安なんです。

僕自身も、最初に越境ECに挑戦した時は、やはり手探りでした。でも、実際にやってみると、配送には国際配送の仕組みがすでに確立されていますし、関税も国ごとのルールを理解すれば対応できます。販売についても、世界には巨大なECマーケットが広がっていますから、市場がないわけではないんですよね。つまり、「難しい」というよりも「知らないだけ」のケースが非常に多いんですよ。

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なぜ越境ECは「やったらうまくいく」と感じるのか？

では、なぜ実際に参入すると、多くの企業が成功を実感できるのか。ここが越境ECの最大の魅力であり、一番重要なポイントだと僕は思っています。それは「市場が違う」からです。

国内市場は、多くの商品で供給過多になり、価格競争が激化しています。認知度も飽和しがちで、新しい商品が売れにくい状況にあるのが現実じゃないでしょうか。しかし、海外に目を向けると、同じ商品でも全く異なる価値を持つことがあります。

うちの会社でも、国内ではあまり売れなかった商品が、海外のECプラットフォーム（例：eBay）に出品したら、すぐに売れて、しかも国内よりも高値で取引されたケースは少なくありません。これは、海外市場では「希少性」や「JAPANブランド」という付加価値が評価され、まだ「情報格差」があるためなんです。同じ商品でも、売る場所が変われば、その価値は大きく変わる。この事実は、61.4%もの企業が「国内で売れない商品が海外で売れた」と回答していることからも裏付けられます。

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越境ECの「本当の課題」は参入後に現れる

じゃあ、越境ECは簡単なのか、というと、そう単純な話でもないんですよね。参入自体は、今は昔よりずっとハードルが下がって簡単になりました。でも、本当に難しいのは“その後”なんです。

実際に運用を始めると、当然ながら新しい課題に直面します。例えば、「送料コストの最適化」「配送トラブル時の迅速な対応」「各国ごとの返品ポリシーへの対応」などです。これらは「できない問題」ではなく、「どうすればもっと効率的に、顧客満足度を高く運用できるか」という「改善できる問題」なんですよ。

つまり、越境ECは「難しい」というよりも、「参入後の最適化が必要なフェーズ」に入っていると僕は捉えています。PDCAサイクルを回しながら、継続的に改善していく姿勢が求められるわけですね。

これからの越境ECで「勝つための2つの鍵」とは？

では、これから越境ECに参入する人や、すでに始めている人が何を意識すればいいのか。僕が特に重要だと考えているのは、「利益設計」と「ブランディング」の二つです。

これからの時代、ただ商品を安く売るだけでは、長期的な成功は難しいと思うんですよね。海外の市場には、「高くても質の良いものを買いたい」「特別な体験をしたい」という層が確実に存在します。そこにどうアプローチしていくか、が肝になります。

具体的には、適切な価格設定、商品選定、そして顧客からの評価やレビュー管理を通じて、ブランドイメージを高めていくことが重要です。特に「安く売るな」というのは僕が常に伝えていることです。海外市場には、僕らが想像する以上に「高くても買う」という層がいるんですよ。

日本人セラーが陥りがちな「安売り競争」からの脱却

この「安く売るな」という点に関して、日本人セラーは正直、弱い部分があると感じています。例えば、Shopeeのようなプラットフォームでも、どうしても安売りに流れがちなんですよね。でも、本来やるべきは「高く売れる設計」をすることなんです。

単に商品を並べるだけではなく、その商品に「ストーリー」をつけたり、日本の「ブランド」として見せ方を変えたりするだけで、商品の価値は大きく変わります。例えば、日本の職人が手作りした一点物であれば、その背景にある技術や思いを伝えることで、単なる商品から「価値ある体験」へと昇華させられるわけです。僕らは「商品」ではなく「価値」で売るべきだと思っています。

安売り競争に入った時点で、長期的な視点で見ると負けなんです。だからこそ、もっと高単価な商品も、その価値を最大限に引き出す設計で販売していくべきだと、僕は考えています。