越境EC参入の不安は97%が感じるが、成功者が語る「本当の勝機」と「勝ち方」

越境EC（クロスボーダーEC）に新規参入を検討している企業の方から、「英語や物流が難しそう」「関税が複雑そう」といった不安の声をよく聞くんですよ。実際、あるデータでは、参入前に不安を感じていた企業はなんと97%にも上るという結果が出ています。ほぼ全員が不安を感じていると言っても過言じゃないですよね。

ところが面白いのは、その一方で、実際に越境ECに参入した企業の7割以上が「不安は現実にならなかった」と回答していることなんです。このギャップが、僕がいつもお話ししている越境ECの面白さであり、チャンスだと思っています。今日は、この「越境ECの本当のハードル」と「やった人だけが勝ってる理由」について、僕の経験も踏まえながらお話ししていこうと思います。

なぜ越境EC参入前に97%もの企業が不安を感じるのか？

なぜこれほど多くの企業が不安を感じるのかというと、理由はとてもシンプルで、「やったことがないから」に尽きると思うんです。不安の中身を聞いてみると、ほとんどが「物流が難しそう」「関税が分からない」「そもそも海外で売れるのか不明」といったものなんですよね。

これら全てに共通しているのは、「未知」であるということ。つまり、経験したことがないことに対する想像の不安なんです。実際に僕も最初期はそうでした。でも、いざやってみると、配送には国際配送サービスなどの仕組みがちゃんとありますし、関税にも国際的なルールがあります。そして、販売に関しても、世界には巨大な市場があるわけです。

「難しい」と感じるのは、多くの場合、「知らないだけ」のケースが多いと、僕はこの数年越境ECの現場にいて強く感じていますね。

EC・オンライン物販

越境ECで「やったらうまくいく」のはなぜか？

では、なぜ実際にやってみると、多くの企業が「不安は現実にならなかった」と感じ、うまくいくケースが多いのか。ここが一番重要なポイントで、それは「市場が違う」からなんです。

国内ではなかなか売れなかった商品が、海外では飛ぶように売れるというケースは珍しくありません。実際、とある調査では、越境ECに取り組む企業の61.4%が「国内で売れない商品が海外で売れた」と回答しています。これはすごい数字だと思いませんか？

つまり、日本市場はすでに競争が非常に激しく、供給過多や価格競争、認知飽和といった課題を抱えているわけです。一方で、海外市場にはまだ需要が残っていて、特に日本の商品には「希少性」や「JAPANブランド」としての価値、さらには「情報格差」によって高い価値が見出されることがよくあります。同じ商品でも、売る場所を変えるだけで、その価値が全く変わってくる。これが越境ECの醍醐味だと僕は考えていますね。

国際物流・貿易

越境ECの「本当の課題」はどこにあるのか？

じゃあ、越境ECは簡単なのか、と言われると、参入自体は確かに以前よりずっと簡単になりました。でも、本当に難しいのは「その後」なんですよ。

参入後に直面する課題としては、送料コストの最適化、配送トラブルへの対応、海外からの返品対応などが挙げられます。うちの会社でも、最初の頃はこうした問題に頭を悩ませました。でも、これらは「できない問題」ではなく、「改善できる問題」なんです。

つまり、「越境ECは難しい」というよりは、「越境ECは最適化が必要なフェーズに入っている」と捉えるのが正しいと思っています。参入して終わりではなく、そこからいかに効率を上げ、顧客体験を向上させていくか。ここが本当の勝負どころなんですよね。

これからの越境ECで「勝ち続ける」ためのポイント

では、今から越境ECを始める人が何を意識すればいいのか。ここからはかなり重要なんですが、僕は「利益設計」と「ブランディング」が鍵だと見ています。具体的には、適切な価格設計、商品選定、そして評価やレビューの管理が重要になってきます。

そして、一番強調したいのは「安く売るな」ということなんです。これは日本人セラーが陥りがちな罠なんですが、海外には「高くても買う市場」が確実に存在します。日本の品質やデザイン、希少性に価値を見出して、適正な、あるいはそれ以上の価格を支払ってくれる顧客層がいるわけです。

正直なところ、Shopee（ショッピー）などのプラットフォームを見ていても、日本人セラーは安売りに寄りがちな傾向があると感じています。でも、本来やるべきは「高く売れる設計」をすることなんですよね。

例えば、商品のストーリーをきちんと伝える、ブランドとして見せる、写真や説明文で商品の見せ方を変える、といった工夫です。これによって、単なる「商品」ではなく「価値」を売ることができるようになります。安売り競争に巻き込まれた時点で、利益を出すのは非常に難しくなりますから、もっと高単価商品も売れるような設計にすべきだと、僕はずっと提唱しているんです。

越境ECは、確かに参入前に不安を感じる人が多いですが、そのほとんどは「知らないだけ」の不安です。実際に始めてみれば、国内市場とは異なる大きなチャンスが広がっていることを実感できるはずです。そして、これからの時代に勝ち続けるためには、「安売り」から脱却し、「価値」で高く売るという視点が不可欠だと、僕はこの業界にいて確信しています。