海外バイヤー185人が明かす！日本商品の「発見」のされ方と越境EC成功戦略

海外のバイヤーは、日本の商品をどうやって見つけているんでしょうか？　多くの人は「eBayやAmazonといったECモールの中で検索している」って思うかもしれないんですけど、実は今回、かなり面白いデータが出てきたんですよ。

BEENOSさんが海外バイヤー185人に対して行った「日本商品の情報収集」に関する調査で、僕らが思っている以上に購買導線が多様化していることが可視化されたんです。つまり、ECサイトに出品すれば自動的に売れる、という時代はもう終わった、ということなんです。

海外バイヤーは日本商品をどう「発見」しているのか？

今回の調査で明らかになったのは、海外ユーザーが日本の商品を知るきっかけが、かなり分散しているということです。僕も正直、ここまで多様化しているとは思いませんでした。

具体的には、検索エンジン（Googleなど）はもちろん、InstagramやTikTokといったSNS、ECモール内の検索、そしてレビューサイトや口コミなど、本当に様々な場所で情報収集しているんですよ。これまではECモール内検索がメインだと思われがちでしたけど、今は「外から見つけている」ケースがかなり多いんです。

つまり、「eBayに出品すれば売れる」という考え方は、もう成立しない時代になったと言えますね。外部からの流入をいかに設計するかが、これからの越境ECには不可欠なんです。

購入前に重視されるのは「価格」よりも「信頼」

じゃあ、商品を見つけた後、バイヤーは何を見て購入を判断するのか？　ここも非常に重要なポイントで、結論から言うと「安さ」よりも「信頼」が圧倒的に重視されているんですよ。

僕らが特に注目すべきは、商品画像のクオリティ、レビューや評価の高さ、商品説明の分かりやすさ、そして出品者自身の信頼性です。海外からの購入は、返品コストが高いケースも多いですから、バイヤーは「失敗したくない」という心理が強く働くんです。だからこそ、価格競争に巻き込まれるよりも、安心して買える出品者や商品を選ぶ傾向が強いんですね。

うちの Monoshare のバイヤーさんたちを見ても、やっぱり「この人から買って大丈夫か」という安心感を求めているのは間違いないです。高品質な商品写真や、詳細で正直な商品説明は、信頼を築く上で欠かせない要素だと感じています。

越境ECの本質は「検索」から「発見」へ

結局のところ、これからの越境ECで一番重要になるのは何かというと、「商品は検索されるもの」ではなく「発見されるもの」に変わっている、という本質を理解することだと思うんです。

今の購買行動は、SNSで偶然商品を見つけて興味を持つ（発見）、その後、検索エンジンで類似商品や他社のレビューを比較検討する（比較）、そして最終的にECサイトで購入する（購入）、という一連の流れがセットになっています。この「導線設計」ができている人が、結果的に売上を伸ばしているんですよ。

単に商品をECサイトに出品するだけでなく、どうすれば海外のターゲット層に「発見」してもらえるかを戦略的に考える必要があるんです。僕らも、この導線設計には常に頭を悩ませ、試行錯誤を繰り返していますね。

これから売れる越境EC事業者の「戦い方」

じゃあ具体的に何をすればいいのか。僕は次の5つのポイントが非常に重要だと考えています。

1. SNSでの露出: Instagram、TikTokなどで商品やブランドの世界観を発信し、興味を喚起する。
2. SEO対策: 検索エンジンで上位表示されるように、キーワードを意識したタイトルや商品説明を作成する。
3. 商品ストーリー: 商品が持つ背景や物語を伝え、感情的なつながりを作る。
4. レビュー蓄積: 良いレビューを積極的に集め、信頼性を高める。
5. 対応スピード: 問い合わせへの迅速な対応は、出品者の信頼に直結します。

これらはすべて、「商品」を売るというよりも「体験」を売る、そして「信頼」を積み重ねていくことに繋がるんです。実際に、うちのクライアントでも、これらの施策を地道に実行しているところは、着実に成果を出していますね。

売れない越境EC事業者に共通する「特徴」

逆に、なかなか売上が伸びない人には、いくつかの共通点があるんですよ。これはかなりシンプルなんですけど、結局は「露出が足りない」か「信頼が足りない」かのどちらかに集約されることが多いです。

例えば、eBayに出品してそれで終わり、と考えている人。タイトルが直訳レベルで魅力を伝えきれていない、商品画像が暗かったり、ブレていたりして品質が低い。そして、SNSや検索エンジンからの外部流入がゼロ。こういったケースは、いくら良い商品を持っていても、誰にも発見されず、信頼も得られないので、売れないのは当然の結果なんです。

「商品はいいのに売れない」と悩んでいる方は、ほぼこのあたりに原因があると考えて間違いないと思います。

AIが「発見」のあり方をどう変えるか？

そして、今後の越境ECを考える上で避けて通れないのが、AIの進化です。ここからが、少し未来の話になりますね。

AI検索の普及やレコメンド精度の向上によって、「検索しない購買」が今後ますます増えていくと僕は見ています。つまり、人は自ら積極的に商品を探さなくなる、ということなんです。AIがユーザーの過去の購買履歴や行動パターンからニーズを予測し、最適な商品を「見つけてきてくれる」時代が来る。これはもう、目の前に迫っている現実なんですよ。

だからこそ、今のうちに「AIに見つけてもらいやすい設計」を作っておくことが非常に重要なんです。具体的には、質の高い商品データ、豊富なレビュー、SNSでの活発な発信などが、AIに「この商品は価値がある」と認識してもらうための鍵になるんじゃないかと考えています。

まとめ

今回の調査と僕自身の経験から言えるのは、越境ECは「出品」するだけで終わる時代ではない、ということです。海外ユーザーはEC内検索だけで商品を買っているわけではなく、SNSや検索、レビューなど、あらゆる情報源を繋いで購買に至っています。

これからの越境ECは、いかに「発見される導線」を設計し、バイヤーの「信頼」を勝ち取るかが成功の鍵を握る。そして、AIが購買行動を大きく変える未来に向けて、今から準備を進めることが何よりも大切だと、僕は考えています。