越境ECの真のライバルは同業じゃない？インバウンドがもたらす変化と生き残り戦略

越境EC（クロスボーダーEC）で僕たちが本当に意識すべきライバルは、実は同業のECセラーだけじゃないと僕は考えています。僕が現場で肌身で感じているのは、インバウンド向けの実店舗こそが、今、僕たちのビジネスを大きく揺るがす真のライバルになっている、ということなんですよ。海外のお客さんの購買行動が根本から変わってきているんです。

越境ECの真のライバルは「インバウンド向け実店舗」である理由

なぜ実店舗が越境ECのライバルになるのか、疑問に思う方もいるかもしれませんね。売る場所がネットとリアルで違うじゃないか、と。でも、実際には僕たちの「仕入れ元」が枯渇しているという問題が直結しているんですよ。

僕たちがeBay（イーベイ）で売るための「中古カメラ」や「アニメグッズ」「ブランド時計」。これらを今、日本に旅行に来た外国人観光客が、実店舗で爆買いしているんです。結果として、国内の在庫が猛スピードで消え、仕入れ価格が高騰する一方だと感じています。正直、仕入れが一番大変だと感じていますね。

さらに、ネットとリアルの境界線が消えたことも大きな要因です。海外の人は、ただお店で買っているわけじゃないんですよ。日本の店舗にいながら、スマホでeBayの価格をチェックして参加しているんです。「eBayで買うと関税や送料で2000ドルだけど、日本のこのお店で免税で買えば1500ドルじゃん！買おう！」という行動が、今や当たり前になっているんですよね。僕もよくそういう場面を目にします。

なぜ海外バイヤーは「直接日本に買いに来る」ようになったのか

わざわざ日本に来て買うとなると、飛行機代がかかるじゃないか、と思うかもしれません。しかし、そこがポイントなんです。今の「円安」と「関税・送料の高騰」が合わさると、逆転現象が起きるんですよ。

例えば、高級時計やヴィンテージギター、レアなトレーディングカードをeBayで買うと、高い送料と自国の輸入関税がガッツリかかりますよね。だったら「日本への往復航空券を買って、旅行ついでに日本の実店舗で直接買った方が、トータルで安上がり」と考える富裕層やコレクターが、ここ数年で激増しているんですよ。実際にうちのお客さんの中にも、日本に買い付けに来たという話を聞くことが増えました。旅費が実質タダになる計算なんです。

また、「買うこと」自体がエンターテイメント化しているという側面もあります。日本の店舗は商品の状態が良く、接客も丁寧です。海外の人にとって「日本で直接お宝を探して買う」こと自体が、最高のエンターテインメントになっているんですよね。単なる買い物じゃなくて、体験として価値がある。僕も彼らの目の輝きを見ていると、本当にそう感じます。

越境ECセラーが「生き残る」ための戦略とは

それじゃあ、ネットで売っている僕たちはどうやって勝てばいいのか、直接来られちゃったらお手上げじゃないか、と思うかもしれませんが、悲観することはないと僕は思っています。僕たちが取るべき戦略は、「旅行者がトランクに入れて持って帰れないもの」や「数日間の旅行では見つけられないもの」に特化することじゃないかと思っています。

一つ目は「究極のニッチ・マニアック商品」に焦点を当てることです。例えば、旅行の数日間、秋葉原を歩き回っても見つからないような「超ニッチな一点物」や「マニアックなパーツ」ですね。これらは、日本全国のネットオークションやフリマに張り付いている僕たち「現地のセラー」にしか探し出せないものなんですよ。情報戦、足で稼ぐ戦術が重要になってきます。

二つ目は「リピーターとの強い繋がり」を築くことです。「日本に行く暇はないけど、荒木さんが選んだ商品なら間違いないから送ってよ」と言ってくれる、信頼関係のある太客をしっかり作ること。これは越境ECに限らず、どんなビジネスでも言えることだと思うんですけど、特に今のような状況では、顧客との関係性が命綱になるんじゃないでしょうか。一度きりの取引ではなく、長期的な関係を築く視点を持つことが大切ですね。

今、越境ECを取り巻く環境は大きく変化しています。従来のライバル像にとらわれず、インバウンドという新たな競合を意識し、僕たち自身の強みを活かした戦略へとシフトしていくことが、これからの越境ECセラーにとって不可欠だと僕は考えています。