越境ECの真実: 97%が不安を感じるのに「やった人だけが勝つ」理由

越境EC（越境電子商取引）という言葉を聞くと、多くの経営者や担当者から「英語とか物流とか、なんか難しそうですよね」という声をよく聞くんです。新規で参入を検討している企業では、なんと97%が何かしらの不安を感じているというデータもあるんですよ。

僕も初めて越境ECに挑戦した時は、やっぱり同じような不安を感じました。でも、面白いのは、実際に参入した企業の7割以上が「不安は現実にならなかった」と答えていることなんです。このギャップが、越境ECの面白いところで、今日はこの「本当のハードル」と「やった人だけが勝ってる理由」について、僕の経験も踏まえてお話したいと思います。

なぜ越境EC参入前の97%が「不安」を感じるのか？

多くの企業が越境ECに対して不安を感じる一番シンプルな理由は、**「やったことがないから」**だと思うんですよね。未知の領域に対する想像の不安、というのが実情じゃないでしょうか。

具体的にどんな不安かというと、よく聞かれるのは「物流が難しそう」「関税が分からない」「そもそも海外で売れるか不明」といったことですね。これらは確かに、国内ビジネスとは異なる要素なので、経験がないと漠然と難しく感じてしまうのも無理はありません。

でも、実際にやってみると分かるんですけど、配送には国際宅配便や転送サービスといった仕組みがちゃんとありますし、関税も国ごとのルールや協定があって、調べれば分かります。販売に関しても、eBay（イーベイ）のような巨大な国際市場があるわけです。つまり、「難しい」というよりも「知らないだけ」のケースがほとんどなんですよ。僕も最初はそうでしたけど、一歩踏み出してしまえば、意外とクリアできる課題が多いことに気づくはずです。

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実際に越境ECを始めた企業が「成功する」のはなぜか？

では、なぜこれだけ多くの企業が参入後に「やってよかった」と感じるのか。ここが一番重要なんですけど、それは**「市場が違う」**から、これに尽きると思います。

うちで越境ECを始めた企業さんの例でもよくあるんですけど、国内ではなかなか売れなかった商品が、海外市場では驚くほど売れるというケースが本当に多いんですよ。ある調査では、実に61.4%の企業が「国内で売れない商品が海外で売れた」と回答しています。これはすごい数字ですよね。

なぜこんなことが起きるかというと、日本市場はすでに成熟していて、競争が激しい。供給過多や価格競争、そして認知飽和といった問題に直面している商品が多いんです。一方で、海外、特に欧米やアジアの新興国では、日本の商品に対する需要がまだまだ残っている。彼らにとっては、日本の商品が「希少性」を帯びていたり、「JAPANブランド」というだけで高い価値を感じてくれたりするわけです。あとは、情報格差があることで、日本では当たり前のものが海外では新鮮に映る、ということもありますね。同じ商品でも、売る場所が変われば、その価値は全く違うものになるんです。

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越境ECの「本当の課題」はどこにあるのか？

ここまで聞くと「じゃあ越境ECって簡単なんですか？」って思われるかもしれません。正直、参入自体は昔に比べてすごく簡単になったと思います。プラットフォームも充実していますし、物流の選択肢も増えました。でも、本当に難しいのは**「参入した後」**なんですよね。

参入後に直面しやすい課題としては、送料コストの最適化、配送トラブルへの対応、そして返品対応などが挙げられます。これらは確かに手間がかかりますし、経験が少ないと戸惑うこともあります。ただ、僕が思うに、これらは「できない問題」ではなく、「改善できる問題」なんです。

つまり、越境ECそのものが難しいというよりは、越境ECは「最適化が必要なフェーズ」に入っているということなんです。参入は入り口でしかなくて、そこからいかに効率よく、顧客満足度を高く保ちながら運営していくか。ここが本当の勝負どころじゃないかと思っています。

これからの越境ECで「勝ち続ける」ためのポイントとは？

じゃあ、これから越境ECを始める人、あるいはすでに始めている人が、何を意識すれば勝ち続けられるのか。僕が特に重要だと考えているのは、**「利益設計」と「ブランディング」**の二つです。

具体的には、適切な価格設計、海外市場に合った商品選定、そして顧客からの評価やレビューをしっかり管理していくことが大切です。そして、これら全てに共通する一番重要なポイントは**「安く売るな」**ということなんですよ。

「海外は高くても買う市場」という認識を持つことがすごく大事です。日本人セラーはついつい価格競争に巻き込まれがちなんですけど、海外のバイヤーは、品質やブランド、ストーリーに対して対価を払う傾向が強い。この感覚の違いを理解することが、利益をしっかり確保する上で不可欠だと感じています。

「安売り競争」から抜け出し、高単価で売るための戦略

「でも、結局安い商品じゃないと売れないイメージがあります」ってよく言われるんですけど、まさにそこが日本人セラーの弱いところなんですよね。Shopee（ショッピー）のようなプラットフォームでも同じ傾向が見られるんですが、安売りに寄りがちなんです。

本来やるべきは「高く売れる設計」をすること。例えば、商品の背景にあるストーリーを丁寧に伝える、日本ならではの技術や職人技といったブランド価値を前面に出す、あるいは写真や説明文の見せ方を変えるだけでも、商品の価値は大きく変わります。つまり、「商品」そのものを売るのではなく、「価値」を売るという意識を持つべきなんです。

僕の経験から言っても、もっと高単価の商品も、適切な設計とアプローチをすれば海外で十分に売れます。安売り競争に入った時点で、利益を確保するのは難しくなりますし、消耗戦になってしまいます。これから越境ECで成功するためには、いかにして「価値」を高め、適正な価格で売るか。ここに戦略の軸を置くことが、非常に重要だと考えています。