越境ECの「97%の不安」はなぜ“杞憂”に終わるのか？勝者が語る真実と勝ち筋

「越境ECに興味はあるけれど、なかなか一歩を踏み出せない」という経営者や担当者の方は、すごく多いんじゃないかと思うんですよね。僕らが日々接する企業の中には、越境ECへの参入前、なんと97%もの方が「不安を感じていた」というデータがあるんです。ほぼ全員と言っていい数字ですよね。

でも、もっと面白いデータがあって、実際に参入した企業の7割以上が「不安は現実にならなかった」と答えているんですよ。このギャップは一体どこから来るのか。今日は、この「越境ECの本当のハードル」と「やった人だけが結果を出している理由」について、僕なりの見解をお話ししたいと思います。

越境EC参入前の「97%の不安」はなぜ生まれるのか？

越境ECに参入する前に、多くの人が感じる不安。その理由は、シンプルに「やったことがないから」だと僕は考えています。

具体的に不安の中身を見ていくと、「物流が難しそう」「関税が分からない」「そもそも海外で売れるか不明」といった声がほとんどなんですよね。これらはすべて「未知」なこと、つまり、経験したことがないことに対する想像の不安なんです。

でも、実際の現場では、配送には確立された仕組みがありますし、関税には明確なルールがあります。そして、販売については、日本とは異なる巨大な市場が世界中に広がっているわけです。つまり、「難しい」のではなく「知らないだけ」のケースが非常に多い、というのが僕の実感なんですよ。

僕自身も、新しいことを始める前は「本当にうまくいくのかな」と考えるタイプです。でも、いざやってみると、意外と仕組みが整っていたり、思っていたよりシンプルだったりすることはよくあるんですよね。越境ECもまさに、そういう側面が強いと感じています。

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なぜ「越境ECはやってみればうまくいく」と7割以上が感じるのか？

では、なぜ実際に越境ECをやってみた人たちの7割以上が「不安は現実にならなかった」と感じるんでしょうか。ここが一番重要なポイントなんですけど、その理由は「市場が違うから」なんですよ。

僕らの調査でも、越境ECに取り組んだ企業の61.4%が「国内で売れない商品が海外で売れた」と回答しています。これは何を意味するかというと、日本国内では競争が激しく、すでに供給過多や価格競争、認知飽和といった問題に直面している商品でも、海外市場ではまだ需要が残っているということなんです。

海外では、日本製品の「希少性」や「JAPANブランド」としての信頼性、そして「情報格差」が有利に働きます。同じ商品でも、売る場所が変われば、その価値も大きく変わるんですよね。うちのクライアントでも、日本では全く動きがなかった商品が、海外の特定市場に出した途端、驚くほどの高値で売れていくケースが頻繁にあるんですよ。これはまさに「売り方」ではなく「売る場所」の問題だと、僕は強く感じています。

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越境ECの本当の課題は「参入後」にある

じゃあ、越境ECは簡単に成功できるのか、というと、それはちょっと違うんですよね。参入自体は、確かに仕組みを使えば比較的簡単です。でも、本当に難しいのは「その後」なんです。

参入後に出てくる課題としては、「送料コスト」や「配送トラブル」、「返品対応」などが挙げられます。これらは実際に運用を始めてみないと分からない部分が多く、頭を悩ませる要因になりがちです。

ただし、これも「できない問題」ではなく「改善できる問題」なんですよ。例えば、最適な配送業者を見つけたり、梱包方法を工夫したり、顧客対応のフローを整備したりすることで、着実に解決していくことができます。つまり、越境ECは「難しい」というフェーズから、「最適化が必要」なフェーズへと変わってきている、というのが僕の認識ですね。

これからの越境ECで勝つための戦略：「安売り」からの脱却

では、今から越境ECを始める人たちは、何を意識すれば勝てるんでしょうか。ここからはかなり重要なんですけど、僕が提唱したいのは「利益設計」と「ブランディング」です。

具体的には、適切な価格設計、市場に合わせた商品選定、そして顧客からの「評価」や「レビュー管理」が非常に大切になってきます。そして、最も重要なのが「安く売るな」ということなんですよ。

なぜかというと、海外市場には「高くても買う市場」が確実に存在するからです。単に安い商品を大量に売るのではなく、その商品が持つ「価値」をいかに伝え、適正な価格で販売できるかが、これからの越境ECで勝ち残るための鍵になります。僕はよく「付加価値」という言葉を使うんですけど、単にモノを売るのではなく、そのモノが持つストーリーや背景、あるいはブランドイメージを一緒に届けることが、海外では特に重要になってくると思うんですよね。

日本人セラーの弱点と「高単価設計」の重要性

「安く売るな」と言われても、結局は安い商品じゃないと売れないイメージがある、という声もよく聞くんですよね。そこが、正直なところ日本人セラーの弱いところだと僕は感じています。

Shopee（ショッピー）などのECプラットフォームを見ていても、日本人セラーは安売りに寄りがちな傾向があります。でも、本来やるべきは「高く売れる設計」なんです。例えば、商品のストーリーを丁寧につける、ブランドとして見せ方を変える、といった工夫で、その価値を最大限に引き出すことができます。

僕自身も、最初は日本的な感覚で「これくらいが妥当だろう」と価格設定しがちだったんですけど、現地のバイヤーの反応を見ていると、「もっと高くても欲しがる層はいる」ということが肌感覚で分かってきたんです。商品そのものだけでなく、「価値」で売る。安売り競争に入った時点で、もう負けだと思っていいんじゃないかと、僕は判断しています。

まとめ

• 越境ECは参入前に97%の人が不安を感じます。
• しかし、実際にやってみると7割以上が「不安は現実にならなかった」と回答しています。
• その理由はシンプルで、「市場が違う」からです。
• 本当の勝負は参入後の「最適化」にあります。
• これからは「高く売る設計」、つまり利益設計とブランディングが重要になってきます。

越境ECは、まだ多くの日本企業にとって未知の領域かもしれません。しかし、そこに眠る大きな可能性を信じて、一歩踏み出す勇気を持つことが、ビジネスを次のステージへ進める鍵になると僕は考えています。この記事が、皆さんの越境ECへの挑戦の一助になれば幸いです。