越境EC参入の「97%が不安」は本当か？やった人だけが勝つ理由と高単価戦略

越境EC（クロスボーダーEC）に新規参入を検討している企業のほとんどが、何らかの不安を抱えているというのはよく聞く話ですよね。実際、ある調査では、参入前に不安を感じていた企業はなんと97%にものぼるというデータもあるんです。ほぼ全員と言っていいくらいの割合ですよね。でも、一方で面白いことに、実際に参入した後は「7割以上が不安は現実にならなかった」と答えているんですよ。この大きなギャップの裏側には、越境ECの本当のハードルと、やった人だけが勝っている明確な理由があると考えています。

なぜ越境EC参入前に「97%」もの企業が不安を感じるのか？

なぜこれほど多くの企業が不安を感じるのかというと、理由はシンプルで「やったことがないから」に尽きると思います。不安の中身を見てみると、多くが具体的な経験がないことに対する想像の不安なんですよね。

例えば、「物流が難しそう」とか「関税の仕組みが分からない」といった声はよく聞きます。あとは「そもそも海外で本当に商品が売れるのか」という販売面での漠然とした不安も大きいでしょう。これらは全て、未知の領域に対する懸念なんですよね。

でも、実際にやってみると、配送には専門の仕組みがありますし、関税にも明確なルールがあります。販売についても、海外には大きな市場が広がっている。つまり、「難しい」のではなく「知らないだけ」のケースがほとんどなんです。僕も最初はそうでしたけど、一歩踏み出してみると意外と道筋が見えてくるものなんですよ。

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越境ECに参入すると「7割以上が不安は現実にならなかった」と答える理由

では、なぜ実際にやってみるとうまくいくケースが多いのか。ここが一番重要なポイントなんですけど、それは「市場が違う」からだと僕は考えています。国内市場と海外市場では、商品の価値や需要の構造が大きく異なるんですよね。

あるデータでは、越境ECに取り組んだ企業の61.4%が「国内で売れない商品が海外で売れた」と回答しているんですよ。これってすごい数字だと思いませんか？ つまり、日本国内ではすでに競争が激しく、供給過多や価格競争、認知飽和といった問題で埋もれてしまう商品でも、海外に出ればまだ需要が残っているケースが多いということなんです。これはもう、売り方の問題というよりも「売る場所」の問題なんですよね。

海外市場では、日本の商品そのものに「希少性」や「JAPANブランド」という価値が感じられたり、そもそも情報が行き渡っていないことによる「情報格差」がまだ存在します。同じ商品でも、市場が変わればその価値が劇的に変わるというのを、うちのビジネスでも何度も経験してきました。これは越境ECの大きな魅力であり、成功の鍵だと言えるでしょう。

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越境ECの「本当のハードル」は参入後に現れる「最適化」の課題

ここまで話すと「じゃあ越境ECって簡単なんですか？」って思われるかもしれません。参入自体は、実はそこまで難しくないんです。しかし、本当に難しいのは“その後”なんですよね。参入後に直面する課題こそが、越境ECにおける本当のハードルだと僕は考えています。

例えば、参入後に出てくる課題としては、「送料コストが高すぎる」とか「配送トラブルへの対応」や「返品対応」といったものが挙げられます。これらは確かに手間がかかることではありますが、決して「できない問題」ではないんです。むしろ、「改善できる問題」なんですよね。

つまり、越境ECは「難しい」というよりは「最適化が必要」なフェーズに変わってきているということです。参入して終わりではなく、いかに効率的で顧客満足度の高い運用体制を築けるか。ここが、継続的に利益を上げていくための本当の勝負どころなんです。

これからの越境ECで勝つための「利益設計」と「ブランディング」

では、今から越境ECを始める人、あるいはこれからさらに伸ばしていきたい人は何を意識すればいいのか。ここからはかなり重要なんですけど、僕が強く提唱したいのは「利益設計」と「ブランディング」です。

これからの越境ECで勝つためには、単に商品を売るだけでなく、どうやって利益を最大化するかという「価格設計」や「商品選定」が肝になります。さらに、顧客からの「評価」や「レビュー管理」も非常に重要になってきますね。そして、一番重要なのが「安く売るな」ということなんです。海外には「高くても買う市場」が確実に存在しますから。

日本人セラーは、どうしても価格競争に巻き込まれがちなんですけど、そこから抜け出すことがこれからの勝ち方だと思っています。価格で勝負するのではなく、価値で勝負する。ここがブランディングと繋がってくるわけです。

日本人セラーが陥りがちな「安売り競争」から抜け出すには？

「でも結局、安い商品じゃないと売れないイメージがあります」ってよく言われるんですけど、まさにそこが日本人セラーの弱いところだと僕も感じています。Shopee（東南アジアを中心に展開するECプラットフォーム）などを見ていても、どうしても安売りに寄りたがる傾向があるんですよね。

本来やるべきは「高く売れる設計」をすることなんです。例えば、ただ商品を売るのではなく、その商品に「ストーリー」をつける。あるいは、単なる出品者ではなく「ブランド」として見せる。そして、商品の「見せ方」自体を変える。これらは全て、単なる「商品」を売るのではなく、その背景にある「価値」を売るという視点に繋がります。

うちの会社でも、高単価で売れる商品をどうやって見つけ、どうやって価値を高めて売っていくかということに注力しています。安売り競争に入った時点で、もう負けは確定しているようなものだと僕は判断しています。もっと高単価商品も売れるように設計すべきですし、それが越境ECで持続的に成長するための道筋だと確信しています。