越境EC参入で97%が感じる不安の正体と、成功者が語る「勝つための鍵」

越境ECへの参入を検討している企業の実に97%が、様々な不安を感じているというデータがあります。これは僕らが現場でクライアントさんと話している時にも肌で感じる数字ですね。英語や物流、関税といった未知の要素が多いので、当然といえば当然かもしれません。

ところが面白いことに、実際に越境ECに参入した企業の7割以上が「不安は現実にならなかった」と答えているんです。このギャップは一体どこから来るのか。今日は、この「越境ECの本当のハードル」と「やった人だけが勝ってる理由」について、僕の経験も踏まえてお話ししたいと思います。

なぜ越境EC参入前の97%が不安を感じるのか？

なぜこれほど多くの企業が不安を感じるのか。理由は至ってシンプルで、「やったことがないから」に尽きると思うんです。

不安の中身を見てみると、「物流が難しそう」「関税の仕組みが分からない」「そもそも海外で売れるのか不明」といった声がほとんどです。これらはすべて「未知」なことに対する想像の不安なんですよね。

僕らも最初はそうでした。でも、実際にやってみると、配送には国際配送の専門業者やプラットフォーム（eBayなど）が提供する仕組みがちゃんとありますし、関税も国ごとのルールを調べれば理解できます。販売についても、世界中に大きな市場が存在しています。つまり「難しい」のではなく、「知らないだけ」のケースが非常に多いんですよ。経験していないことへの想像が、必要以上にハードルを高くしているんだと僕は感じています。

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参入後に7割以上が「不安は杞憂だった」と語る理由

では、なぜ実際に参入すると、その不安の多くが杞憂に終わるのか。ここが一番重要なポイントで、それは「市場が違う」からなんです。

僕らの調査でも、なんと61.4%の企業が「国内で売れない商品が海外で売れた」と回答しています。これは何を意味するかというと、日本国内ではすでに競争が激しく、供給過多や価格競争、認知飽和といった問題で売れ行きが伸び悩んでいる商品でも、海外に出ればまだ需要が残っているケースが多いということなんです。

同じ商品でも、市場が変わればその価値は大きく変わります。海外市場では、日本の商品が持つ「希少性」や「JAPANブランド」への信頼、そして「情報格差」が大きな強みになるんですね。国内での売り方を変えるよりも、「売る場所」を変えるだけで、劇的に状況が好転することは珍しくありません。僕自身も、国内では見向きもされなかった商品が、海外では高値で取引されているのを何度も見てきました。

国際物流・貿易

越境ECの本当のハードルは「参入後」にある

ここまで聞くと「じゃあ越境ECって簡単なんですか？」と思う方もいるかもしれません。参入自体は、今は昔と比べて格段に簡単になりました。しかし、本当に難しいのは「その後」だと僕は思っています。

参入後に直面する課題としては、送料コストの最適化、配送トラブルへの対応、そして返品対応などが挙げられます。これらは「できない問題」ではなく、「改善できる問題」なんです。つまり、越境ECは「難しい」というより、「最適化が必要」なフェーズに移行している、と捉えるべきでしょう。

僕らのクライアントでも、最初は何となく始めてみて、売上は立つものの利益が出ない、トラブル対応に追われる、といったケースはよくあります。これは、参入後の運用や戦略が最適化されていないために起きる問題なんですよね。ここをしっかりPDCAサイクル（Plan-Do-Check-Action）を回して改善していくことが、長期的な成功には不可欠だと考えています。

これからの越境ECで勝つための2つの鍵

では、これから越境ECに参入する人、あるいはすでに参入している人が、今後勝ち残っていくためには何を意識すればいいのか。僕が特に重要だと考えているのは、「利益設計」と「ブランディング」の2つです。

これからの勝ち方として、価格設計、商品選定、評価・レビュー管理といった基本的なことはもちろん重要です。しかし、それ以上に意識してほしいのは「安く売るな」ということですね。海外市場には「高くても買う市場」が確実に存在します。特に日本の商品に対しては、品質や信頼性への期待から、適正な価格であれば喜んで購入してくれる層がいるんです。

日本人セラーが陥りがちな「安売り競争」からの脱却

「でも結局、安い商品じゃないと売れないイメージがあります」とよく言われるんですが、そこが日本人セラーが陥りがちな弱いところだと感じています。

Shopee（東南アジアを中心に展開するECプラットフォーム）などで活動しているセラーを見ても、どうしても安売りに寄りがちなんですよね。しかし、本来やるべきは「高く売れる設計」なんです。例えば、商品の背景にあるストーリーを語る、ブランドとして見せ方を変える、丁寧な梱包や迅速な対応で付加価値を提供する、といった工夫です。

僕らの経験でも、ただ商品を並べるだけでなく、写真の撮り方一つ、説明文の書き方一つで、同じ商品でも売れる価格帯が大きく変わることはザラにあります。つまり、「商品」そのものではなく、「価値」で売るということですね。安売り競争に巻き込まれた時点で、利益を出すのは非常に難しくなります。もっと高単価の商品も売れるような設計を意識していくべきだと、強く思います。

越境ECは、不安を感じる人が多い一方で、実際にやってみればその多くが杞憂に終わるビジネスです。そして、本当の勝負は参入後の最適化と、「高く売る設計」にある。このポイントを理解し、戦略的に取り組むことが、これからの越境ECで成功するための鍵だと僕は考えています。