越境EC参入の不安は97%が感じる、でも7割が成功する理由とは？【荒木淳平】

越境ECに新規参入を検討されている企業や個人の方から、「英語や物流が難しそう」「本当に売れるのか」といった不安の声をよく聞くんですよ。実は、ある調査データによると、参入前に不安を感じていた企業はなんと97%にものぼるんです。ほぼ全ての人が不安を抱えている、と言ってもいいかもしれません。

ところが面白いことに、実際に越境ECを始めてみた企業の7割以上が「不安は現実にならなかった」と答えているんですよね。この大きなギャップは一体どこから来るのか。今日は、越境ECの「本当のハードル」と、「やった人だけが勝っている理由」について、僕の経験も踏まえながらお話ししたいと思います。

なぜ越境EC参入前の97%が不安を感じるのか？

これだけ多くの人が不安を感じる理由、それはすごくシンプルで、「やったことがないから」に尽きると思うんです。未知のものに対する想像の不安、というのが一番大きいんじゃないでしょうか。

具体的にどんな不安があるかというと、例えばこんな声が多いですね。

• 物流が複雑で難しそう
• 関税の仕組みがよく分からない
• そもそも海外で本当に商品が売れるのか不明

これら全てに共通するのは「未知」であること。つまり、経験したことのないことに対する漠然とした不安なんです。僕も最初の一歩を踏み出す時は、同じような不安を感じていました。けれど、実際にやってみると、配送には既存の仕組みがありますし、関税にも明確なルールが存在します。そして、販売に関しても、海外には巨大な市場があるんですよね。多くの場合、これらは「難しい」のではなく「知らないだけ」のケースが多いと、現場でやってきて強く感じています。

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越境ECで「やったらうまくいく」市場の真実

では、なぜ実際に参入すると「うまくいった」と感じる人が多いのか。ここが越境ECの最大のポイントで、結論から言うと「市場が違う」からなんですよ。

興味深いデータがあるんですが、越境ECに取り組んだ企業の61.4%が「国内で売れない商品が海外で売れた」と回答しているんです。これはつまり、日本国内では競争が激しすぎて売れ残っていた商品でも、海外市場ではまだ需要が残っている、ということを示唆しています。売り方の問題というよりも、「売る場所」を変えるだけで価値が変わる、という現象が起きているんですよね。

日本市場で商品が売れない主な理由としては、供給過多、価格競争の激化、そして情報過多による認知飽和が挙げられます。一方、海外市場では、同じ商品でも「希少性」があったり、「JAPANブランド」というだけで高い価値が付いたり、あるいはまだ情報が届いていない「情報格差」によって、高い需要が生まれるケースが多々あります。僕自身も、国内では見向きもされなかった商品が、eBay（世界最大級のオンラインマーケットプレイス）を通じて海外で高値で売れた経験は数えきれないほどありますよ。

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越境ECの本当の課題は「参入後」にある

じゃあ越境ECは簡単なのか、というと、参入自体は比較的簡単だと思います。しかし、本当に難しいのは「その後」なんですよ。参入さえすれば終わり、というわけでは決してありません。

実際に越境ECを始めてから出てくる課題として、例えば以下のようなものがあります。

• 送料コストの最適化
• 配送中のトラブル対応
• 海外からの返品対応

これらは確かに手間がかかることではありますが、決して「できない問題」ではないんです。むしろ、一つ一つが改善できる具体的な課題なんですよね。つまり、越境ECは「難しい」というよりも、「最適化が必要なフェーズに入っている」と考えるのが正しいと思います。参入後の運用をいかに効率化し、顧客満足度を高めていくか。ここに本当の勝負がある、と感じています。

これからの越境ECで勝つための戦略とは？

では、今から越境ECに参入する人、あるいはすでに参入している人が、これからどうすれば勝てるのか。僕が特に重要だと考えているのは、「利益設計」と「ブランディング」の二つです。これからの時代は、ただ商品を売るだけでは勝ち残れません。

具体的には、適切な価格設定、需要のある商品選定、そして購入者からの評価やレビュー管理が非常に重要になります。そして、何よりも一番重要だと思っているのが、「安く売るな」ということなんですよ。海外市場には、高くても品質や価値を認めて買う層が確実に存在します。価格競争に巻き込まれてしまうと、利益が出にくくなるだけでなく、ブランドイメージも損なわれてしまう可能性がありますからね。

なぜ日本人セラーは「安売り」に陥りがちなのか？

「でも結局、安い商品じゃないと売れないイメージがあります」ってよく聞かれるんですけど、そこが日本人セラーの弱いところだと僕も感じています。国内市場での価格競争の経験が長いからか、Shopee（東南アジア・台湾で人気のあるECプラットフォーム）などでも、どうしても安売りに走りがちな傾向が見られます。

しかし、本来やるべきは「高く売れる設計」をすることなんです。例えば、単に商品を並べるだけでなく、その商品が持つ「ストーリー」を付加する、独自の「ブランド」として見せ方を変える、といった工夫ですね。僕らのビジネスでも、商品の背景にある職人の想いや、稀少性を丁寧に伝えることで、他では得られない「価値」として認識してもらえるように努めています。商品そのものではなく、その「価値」で売る。これができれば、高単価な商品でも十分に海外で戦っていけるんです。

安売り競争に入った時点で、もう負けだと思っていい。これからの越境ECは、いかに商品の「価値」を最大化し、適切な価格で届けるか。そこに尽きるんじゃないかと考えています。