越境ECに97%が感じる「不安」の正体と、成功者が実践する「高単価設計」

越境EC（イーコマース）に新規参入を検討している企業や個人の方から、「英語が苦手だから」「物流が複雑そう」といった不安の声をよく聞くんですよ。僕もそう思うんですけどね。実際、面白いデータがあって、参入前に不安を感じていた企業は、なんと97%にも上るんです。

ほぼ全員が不安を感じているわけですよね。でもその一方で、実際に参入した後は、7割以上が「不安は現実にならなかった」と答えているんですよ。これはどういうことかというと、越境ECには、参入前のイメージと実際のギャップがあるということなんですよね。今日は「越境ECの本当のハードル」と「やった人だけが勝ってる理由」について、僕なりの見解を交えながら解説していきたいと思います。

なぜ越境ECに参入する97%が不安を感じるのか？

これだけ多くの人が不安を感じる理由は、すごくシンプルで、「やったことがないから」に尽きるんじゃないかと思ってます。不安の中身を聞いてみると、「物流が難しそう」「関税が分からない」「そもそも海外で売れるのか不明」といった声が多いんです。

これらの不安に共通しているのは、「未知」であること。つまり、まだ経験していないことに対する想像の不安なんですよ。実際にやってみると、配送には確立された仕組みがありますし、関税には明確なルールがあります。販売についても、世界には大きな市場が広がっているんですよね。

難しいというより、単に知らないだけ、というケースがほとんどなんですよ。僕らも最初はそうでしたけど、一歩踏み出して学び始めれば、意外とハードルは低いことに気づくと思いますね。

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参入後に7割以上が「やってよかった」と答える理由

では、なぜ実際に越境ECに挑戦すると「やってよかった」と感じる人が多いのか。ここが一番重要なんですけど、それは「市場が違う」からだと僕は考えています。特に面白いデータとして、61.4%もの企業が「国内で売れない商品が海外で売れた」と回答しているんです。

これはもう、商品の売り方の問題というよりは、「どこで売るか」という場所の問題が大きいと僕は見てるんです。日本国内は、すでに多くの商品で供給過多になり、価格競争が激しく、情報も飽和状態にありますよね。一方で海外市場では、同じ商品でも「希少性」があったり、「JAPANブランド」としての価値が高く評価されたり、あるいは「情報格差」によってまだ需要が残っていたりするんです。

同じ商品でも市場が変われば、その価値も大きく変わる。これは、僕らが実際に様々な商品を海外で販売してきて、肌で感じていることなんですよ。国内の常識が、海外では全く通用しない、あるいは真逆の状況になることも珍しくありません。

国際物流・貿易

越境ECの「本当の課題」はどこにあるのか？

じゃあ、越境ECは本当に簡単なのかというと、参入自体は比較的簡単なんです。ただ、本当に難しいのはその“後”なんですよ。参入後に出てくる課題としては、「送料コスト」や「配送トラブル」、「返品対応」などが挙げられます。

でも、これは決して「できない」問題ではなくて、「改善できる」問題なんですよね。たとえば送料コストなら、配送業者との交渉や、より効率的な梱包方法の検討で最適化できますし、配送トラブルも追跡サービスの導入や保険でリスクヘッジが可能です。返品対応も、明確なポリシーを策定し、顧客とのコミュニケーションを密にすることで改善できます。

つまり、越境ECは「難しい」というよりは、「最適化が必要なフェーズに入っている」と捉えるのが正しいと思うんです。参入障壁が下がった今、いかに効率的かつ顧客満足度の高い運用ができるかが、本当の勝負どころになってきていると感じています。

これからの越境ECで「勝つ」ための2つの戦略

では、今から越境ECを始める人は、何を意識すればいいのか。ここからはかなり重要なんですけど、「利益設計」と「ブランディング」が、これからの越境ECで勝ち続けるための鍵になると思いますね。具体的には、価格設計、商品選定、評価・レビュー管理といった要素が挙げられます。

そして、一番重要だと僕が強く言いたいのは、「安く売るな」ということなんです。海外には、多少高くても「価値」に対してお金を払う市場が確実にあるんですよ。日本人セラーの中には、ついつい価格競争に巻き込まれがちなんですけど、それは非常にもったいないことだと思っています。

高く売れる市場で、いかに商品の価値を最大限に引き出して販売できるか。この視点を持つことが、これからの越境ECで成功するための絶対条件だと僕は考えています。

日本人セラーが陥りがちな「安売り競争」からの脱却

「結局、安い商品じゃないと売れないんじゃないか」って、よく聞かれるんですけど、正直なところ、ここが日本人セラーが陥りがちな「弱み」だと感じています。Shopee（ショッピー）のようなプラットフォームでも、安売りに走ってしまいがちなんですよね。

本来僕らがやるべきは、「高く売れる設計」を構築することじゃないかと思っています。例えば、商品の背景にあるストーリーをつけたり、独自のブランドとして見せ方を変えたり、パッケージデザインを工夫したり。こうすることで、「商品」そのものを売るというよりは、「価値」を売る、という視点を持つことが大切なんです。

安売り競争に一度足を踏み入れてしまったら、その時点で負けだ、と僕は考えています。海外の消費者は、価格だけでなく、品質やデザイン、そして「JAPANブランド」が持つ信頼性といった「価値」にこそ、お金を払う傾向があるんですよ。だからこそ、もっと高単価な商品も、戦略的に設計して売っていくべきだと強く提言したいですね。