97%が不安でも7割が成功！越境ECの真実と「高く売る」勝ち戦略

越境EC（電子商取引）に新規参入を検討している企業の実に97%が、参入前に何らかの不安を感じているというデータがあるんですよ。ほぼ全員が不安を抱えている、と言ってもいいかもしれませんね。でも、面白いことに、実際に参入した企業の7割以上が「不安は現実にならなかった」と答えているんです。

このギャップ、気になりませんか？今日は、越境ECにおける「本当のハードル」と、「やった人だけが勝っている」その理由について、僕自身の経験も交えながらお話ししたいと思います。

なぜ越境EC参入前の97%が不安を感じるのか？

多くの企業が不安を感じる理由は、すごくシンプルなんですよ。「やったことがないから」に尽きると思います。具体的に聞かれる不安の中身としては、物流が難しそう、関税の仕組みが分からない、そもそも海外で商品が売れるのか不明、といったものが多いですね。

これら全部に共通するのは「未知」であること。経験したことがないことに対して、人間は想像で不安を感じてしまうものなんです。僕自身も、初めて海外発送のトラブルに直面した時は、「こんな複雑なのか…」と頭を抱えた時期もありました。でも、実際にやってみると、配送には確立された仕組みがありますし、関税にも明確なルールが存在します。販売についても、そこにはちゃんと市場があるんですよ。

つまり、「難しい」と感じていることの多くは、実は「知らないだけ」のケースがほとんどなんです。知ってしまえば、一つ一つ解決できる課題なんですよね。

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越境ECで「やってよかった」と7割が答える理由

では、なぜ実際に越境ECに参入すると、多くの企業が「やってよかった」と感じるのでしょうか。ここが一番のポイントで、「市場が違う」からだと僕は考えています。ある調査では、越境ECに取り組む企業の61.4%が「国内で売れない商品が海外で売れた」と回答しているんですよ。

これは、日本国内のEC市場が非常に競争が激しいのに対して、海外市場にはまだ需要が残っている、という実情を物語っています。例えば、うちの会社でも、国内ではなかなか高値で売れなかったヴィンテージの時計やバッグが、eBay（イーベイ、世界最大級の越境ECプラットフォーム）に出品した途端、海外のコレクターに驚くような価格で落札された経験が何度もあります。同じ商品でも、売る場所が変わればその価値も大きく変わるんです。

日本で商品が売れにくいのは、供給過多や価格競争、そして情報が飽和していることが主な原因です。しかし、海外では日本の商品は「希少性」があり、「JAPANブランド」としての信頼や品質が評価されます。さらに、情報格差があるため、日本では当たり前の情報でも、海外では価値のある情報として受け取られることも少なくありません。これが、売り方ではなく「売る場所」を変えるだけで成功に繋がる大きな理由なんですね。

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越境ECの本当のハードルは「参入後」にある

ここまで聞くと「越境ECって簡単なんですか？」と思うかもしれません。参入自体は、正直言って今はかなり簡単になっています。プラットフォームも充実していますし、サポート体制も整ってきているからです。しかし、本当に難しいのは“参入した後”だと僕は思っています。

参入後に直面する課題としては、送料コストの最適化、配送トラブルへの対応、そして返品対応などが挙げられます。これらは、参入前の「未知の不安」とは少し性質が違います。これらは「できない問題」ではなく、「改善できる問題」なんですよ。

つまり、越境ECは「難しい」のではなく、「最適化が必要なフェーズ」に入っている、と捉えるべきなんです。僕も経験しましたが、例えば配送トラブルが起きた時、どのように顧客とコミュニケーションを取り、どう再発送するか、といった具体的な対応フローを構築していくことが重要なんです。一度経験してしまえば、次からはスムーズに対応できるようになりますからね。

越境ECでこれから勝ち抜くための2つの戦略

じゃあ、今から越境ECを始める人、あるいは既にやっているけれど伸び悩んでいる人は、何を意識すればいいのか。ここからはかなり重要なんですが、僕は「利益設計」と「ブランディング」の二つが鍵だと考えています。

これからの越境ECでは、単に商品を並べるだけでは通用しません。価格設計、商品選定、そして顧客からの評価やレビュー管理といった、総合的な「利益設計」が不可欠です。そして、一番重要なのが「安く売るな」ということなんですよ。なぜなら、海外には「高くても買う市場」が確実に存在するからです。

安売り競争から脱却し、「価値」で売る越境EC戦略

「結局、安い商品じゃないと売れないんじゃないですか？」ってよく聞かれるんですけど、そこが日本人セラーのちょっと弱いところだと僕は感じています。Shopee（ショッピー、東南アジア・台湾で人気のECプラットフォーム）などを見ても、日本人セラーはついつい安売りに走りたがる傾向があるんですよね。

でも、本来やるべきは「高く売れる設計」なんです。例えば、単なる商品としてではなく、「ストーリー」をつけてみたり、商品自体を「ブランド化」してみたり、あるいは「見せ方」を工夫するだけでも価値は大きく変わります。うちの会社では、商品の背景にある職人のこだわりや、希少性に関するエピソードを丁寧に伝えることで、同じ商品でも数倍の価格で売れるケースがあります。これは「商品」を売っているのではなく、「価値」を売っているということなんですよね。

安売り競争に入った時点で、利益を削り合う消耗戦になってしまいます。そうではなく、もっと高単価な商品も売れるように設計していく。これが、これからの越境ECで勝ち残るための僕からのメッセージです。

まとめ

• 越境ECは参入前の97%が不安を感じるが、7割以上が「やってよかった」と回答している。
• 成功の理由はシンプルで、「市場が違う」から。国内で売れないものが海外で売れる。
• 本当の勝負は参入後の「最適化」。送料や配送トラブルは「改善できる問題」と捉えるべき。
• これからの勝ち方は「利益設計」と「ブランディング」。
• 日本人セラーは「安売り」ではなく、「高く売る設計」を意識し、「価値」で勝負すべきです。

越境ECは、まだまだ大きな可能性を秘めている市場だと僕は思っています。ぜひ、皆さんも一歩踏み出して、その可能性を体験してみてほしいですね。