97%が不安でも7割が成功する越境ECの真実：荒木淳平が語る勝者の戦略

越境EC（クロスボーダーEC）への参入を検討している企業の多くが、漠然とした不安を感じている、これは僕がこれまで多くの経営者さんと話してきて実感することです。実際、ある調査データによると、参入前に不安を感じていた企業はなんと97%にも上るんですよ。ほぼ全員が不安を抱いていると言ってもいいかもしれません。

しかし、その一方で、実際に越境ECに参入した企業の7割以上が「不安は現実にならなかった」と答えているんです。この大きなギャップは一体何なのか。今日は、越境ECの本当のハードルと、なぜ「やった人だけが勝てる」のかについて、僕なりの見解をお話ししたいと思います。

なぜ越境EC参入に97%もの企業が不安を感じるのか？

これ、すごくシンプルなんですけど、「やったことがないから」に尽きると思うんですよね。人間って、未知のことに対しては想像で不安を膨らませてしまうじゃないですか。越境ECに関しても、まさに同じ現象が起きていると感じています。

具体的にどんな不安があるのか、よく聞かれるのはこんな声です。

• 「物流が複雑で難しそう」
• 「関税の仕組みが全く分からない」
• 「そもそも海外で本当に商品が売れるのか疑問」

これらって、一つひとつ見ていくと、共通しているのは「未知」であることなんですよね。経験していないことに対する想像の不安がほとんどなんです。僕自身も最初はそうでしたし、うちのクライアントさんもみんな同じような不安を抱えています。

でも、実際にやってみると、配送には確立された仕組みがありますし、関税もルールを理解すれば対応できます。販売に関しても、世界には巨大な市場が広がっています。つまり、「難しい」のではなく、「知らないだけ」のケースが多いんですよ。

EC・オンライン物販

参入後に「やってよかった」と感じる人が7割を超える理由とは？

ここが越境ECの醍醐味であり、一番重要なポイントだと僕は考えています。なぜ実際に参入すると、多くの企業が「不安は杞憂だった」と感じるのか。それは、一言で言えば「市場が違う」からです。

国内ではなかなか売れなかった商品が、海外市場では驚くほど売れる、というケースを僕たちは数多く見てきました。あるデータでは、越境ECに取り組む企業の61.4%が「国内で売れない商品が海外で売れた」と回答しているんです。これはすごい数字ですよね。

なぜこんなことが起きるのかというと、日本市場はすでに競争が激しく、供給過多や価格競争、そして認知飽和が進んでいるのが現実です。一方で、海外にはまだ需要が残っている市場がたくさんあります。同じ商品でも、売る場所が変わるだけでその価値が全く変わるというのは、現場で僕が肌で感じていることです。

具体的には、海外市場では「希少性」が評価されたり、「JAPANブランド」というだけで高い価値が付いたり、あるいは「情報格差」によって、日本では当たり前の商品が目新しく映ったりするんです。この「市場の違い」を理解し、活用することが、越境EC成功の鍵だと思っています。

国際物流・貿易

越境ECの「本当の課題」は参入後に現れる

じゃあ、越境ECって簡単に成功できるのか、というと、そこはちょっと違うんですよ。参入自体は、昔に比べて格段に簡単になりました。ECプラットフォームの機能も充実していますし、物流サービスも進化していますからね。でも、本当に難しいのは“その後”なんです。

参入後に直面する具体的な課題としては、こんなものがあります。

• 送料コストの最適化
• 配送トラブルへの対応
• 返品・交換対応の効率化

これらは確かに手間がかかることなんですが、よく考えてみてください。これらは「できない問題」ではなく「改善できる問題」なんです。つまり、越境ECは「難しい」というより、「最適化が必要」なフェーズに変わってきている、というのが僕の見解です。

うちの会社でも、最初の頃は配送トラブルや返品対応でかなり苦労しました。でも、一つひとつ仕組みを構築し、パートナー企業と連携を深めることで、今ではかなりの部分を効率化できています。これは、どの企業にとっても乗り越えられる壁だと信じています。

これからの越境ECで「勝つ」ための2つの視点

では、これから越境ECに参入する人や、すでに参入しているけれど伸び悩んでいる人は、何を意識すればいいのか。僕が特に重要だと考えているのは、「利益設計」と「ブランディング」の二つですね。

これからの時代、ただ商品を海外に流すだけでは、やはり価格競争に巻き込まれてしまいます。そうではなく、適正な価格設定（価格設計）、そして海外市場で響く商品選定、さらには評価やレビューの管理まで含めて、戦略的に利益を最大化する設計が求められます。

そして、一番重要なのが「安く売るな」ということ。これ、日本人セラーにとっては、ちょっと耳が痛い話かもしれないんですけど、海外には「高くても良いものを買う」という市場が確実に存在するんです。この層にどうアプローチするかが、今後の勝ち筋になると考えています。

日本人セラーに不足しがちな「高く売る設計」の視点

「結局、安い商品じゃないと海外では売れないんじゃないか？」って、よく聞かれるんですけど、そこが日本人セラーが陥りやすい罠だと思っています。Shopee（シンガポール発祥のECプラットフォーム）のような場所でも、どうしても安売りに寄りがちなんですよね。

でも、本来やるべきは「高く売れる設計」なんです。同じ商品でも、見せ方や伝え方を変えるだけで、顧客が感じる価値は大きく変わります。

例えば、

• 商品の背景にある「ストーリー」を丁寧に伝える
• 独自の「ブランド」として確立する
• 商品の魅力を最大限に引き出す「見せ方」を工夫する

これらを通じて、「商品そのもの」を売るのではなく、「商品が提供する価値」を売る視点を持つことが大切です。安売り競争に一度入ってしまうと、そこから抜け出すのは至難の業です。最初から高単価でも売れるような設計を意識すべきだと、僕は強く訴えたいですね。

まとめ

越境ECは、参入前に97%もの企業が不安を感じる一方で、実際にやってみた7割以上が「やってよかった」と回答しています。その理由はシンプルで、「市場が違う」からです。国内では見つけにくい需要が、海外にはまだ残っているんですね。

ただし、本当の勝負は参入後の「最適化」にあります。そして、これからの時代に越境ECで勝ち続けるためには、「高く売る設計」を意識し、価格ではなく「価値」で勝負することが不可欠だと僕は考えています。ぜひ、この視点を持って、越境ECにチャレンジしてみてほしいですね。