越境EC参入の不安は97%が感じるが、成功者が語る「やった人だけが勝つ」真実

越境EC（海外向け電子商取引）への参入を検討する企業、特に日本の事業者さんから「英語や物流が難しそう」「関税が複雑」といった不安の声をよく聞くんですよね。実際、ある調査データを見ると、参入前に不安を感じていた企業はなんと97%にも上るんですよ。ほぼ全員と言っていい数字じゃないでしょうか。

でも、面白いことに、実際に越境ECを始めた企業のうち、7割以上が「不安は現実にならなかった」と回答しています。このギャップが、僕がいつも話している「越境ECの真実」なんです。今日は、この不安の正体と、なぜやった人だけが勝てるのか、そしてこれからの勝ち方についてお話ししたいと思います。

越境EC参入前に97%が不安を感じる理由とは？

なぜこれほど多くの企業が不安を感じるのか。その理由はいたってシンプルで、「やったことがないから」に尽きると思います。僕も多くの経営者さんと話しますが、不安の中身を聞いてみると、ほとんどが以下のような点に集約されますね。

• 物流が難しそう：海外への配送手続きやコストが不明瞭。
• 関税が分からない：輸出国と輸入国の税制の違いが理解できない。
• そもそも海外で売れるか不明：どんな商品が、どの国で、いくらで売れるのか想像できない。

これらの不安に共通するのは「未知」であること。つまり、経験したことがないことに対する想像上の不安なんですよ。でも、実際にやってみると、配送には国際配送サービスやプラットフォームの仕組みが整っていますし、関税も基本的なルールを理解すれば対応できます。販売については、後述しますが、海外にはまだ大きな市場が残っているんです。要は「難しい」のではなく「知らないだけ」のケースが非常に多いんですよね。

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参入後に「やってよかった」と7割以上が感じるのはなぜか？

では、なぜ実際に越境ECを始めると、多くの企業が不安を感じなくなるのか。ここが一番重要で、「市場が違う」からなんです。日本の国内市場と海外市場では、商品の価値や需要のあり方が大きく異なります。

僕らが運営するMonoshareでのデータでも、実に61.4%の事業者さんが「国内で売れない商品が海外で売れた」と回答しています。これは何を意味するかというと、日本国内では、多くの商品がすでに供給過多で、激しい価格競争に巻き込まれていますし、認知も飽和状態にあります。どんなに良い商品でも、埋もれてしまう可能性が高いんです。

一方で、海外市場では、日本製品に「希少性」や「JAPANブランド」としての価値が強く認識されています。また、インターネットの普及で情報格差は縮まったとはいえ、まだまだ日本の特定の商品に関する情報が届いていない地域も少なくありません。同じ商品でも、売る場所が変われば、その価値も大きく変わるんですよ。うちで扱っているヴィンテージの着物や骨董品なんかも、国内では一部のコレクター向けですが、海外では日本の文化的な価値として、驚くような高値で取引されるケースも珍しくありません。

経営・チーム

越境ECの「本当の課題」はどこにあるのか？

じゃあ、越境ECって簡単なのかというと、参入自体は比較的簡単になったのは事実です。でも、本当に難しいのは“その後”なんです。参入後に直面する課題は、以下のようなものが挙げられますね。

• 送料コストの最適化：国際送料は高くなりがちで、利益を圧迫する。
• 配送トラブルへの対応：遅延や紛失、破損などのイレギュラーな事態。
• 返品・返金対応：海外からの返品処理やカスタマーサポート。

これらは確かに手間がかかることではあるんですが、決して「できない問題」ではないんです。むしろ「改善できる問題」なんですよね。例えば、配送コストは複数の配送業者を比較したり、梱包材を工夫したりすることで最適化できますし、トラブル対応も事前にルールを決め、マニュアル化することで効率化できます。つまり、越境ECは「難しい」のではなく、「最適化が必要」なフェーズに入っているということなんです。

これからの越境ECで勝つための「2つの戦略」

では、今から越境ECを始める人は何を意識すればいいのか。ここからはかなり重要なんですが、「利益設計」と「ブランディング」の2つがこれからの勝ち方になります。多くの日本人セラーが陥りがちなのが「安く売る」という発想なんですが、これは正直、避けるべき戦略だと僕は考えています。

海外市場には「高くても買う市場」が確実に存在します。日本の職人が作った高品質な商品や、限定品、ヴィンテージ品などは、適正な価格、場合によっては国内価格よりも高くても購入してくれる顧客層がいるんですよ。僕らがShopeeなどのプラットフォームで見ていても、どうしても安売りに寄りがちな傾向があるんですが、本来やるべきは「高く売れる設計」なんです。

例えば、商品の背景にある「ストーリー」を丁寧に伝える。商品の「ブランド」を確立し、見せ方を変える。商品の機能だけでなく、「価値」で売るという視点を持つことが重要です。安売り競争に入った時点で、よほど資金力のある大企業でない限り、個人や中小企業は負けてしまう可能性が高いです。高単価商品でも売れるような設計を意識していくべきだと強く思いますね。