越境ECへの不安はなぜ97%？「やった人だけが勝つ」市場の真実とこれからの勝ち方

越境ECへの参入って、多くの経営者や担当者の方から「難しそう」「リスクが大きいんじゃないか」っていう声を聞くんですよ。実際に、ある調査によると、参入前に不安を感じていた企業はなんと97%にも上るんです。ほとんど全員ですよね。でも、その一方で、参入した企業のうち7割以上が「不安は現実にならなかった」と答えているのも事実なんです。このギャップは一体何なのか、今日はその真実と、これから越境ECで勝つための具体的な方法について、僕の経験も踏まえてお話ししたいと思います。

越境ECへの参入、なぜ97%もの企業が不安を感じるのか？

僕がこれまで多くの企業を見てきて感じるのは、この97%という数字の裏には、シンプルに「やったことがないから」という理由が潜んでいるということなんですよね。

具体的な不安の中身を聞いてみると、「物流が難しそう」「関税の仕組みが分からない」「そもそも海外で本当に売れるのか」といった声が多いんです。これらって、突き詰めると全部「未知」に対する想像の不安なんじゃないかと思っていて。

でも、実際にやってみると、配送には国際配送の仕組みがありますし、関税も国ごとのルールが存在します。販売についても、当然ながら海外には巨大な市場があるわけです。つまり、「難しい」というよりも「知らないだけ」のケースがほとんどなんですよ。僕も最初はそうでしたけど、一度仕組みを理解してしまえば、そこまで身構える必要はないと感じますね。

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越境ECで「やったらうまくいく」のはなぜか？国内市場との決定的な違い

じゃあ、なんで実際にやってみると「不安は現実にならなかった」ってなるのか。ここが越境ECの最も重要なポイントで、それは「市場が違う」からに他ならないんです。

うちで扱っているような商材でも、日本国内ではもう供給過多で価格競争が激しく、なかなか売れない商品ってあるじゃないですか。でも、同じ商品が海外に出ると、驚くほど高値で売れるケースが本当に多いんですよ。ある統計では、61.4%もの企業が「国内で売れない商品が海外で売れた」と回答しているんです。

これはつまり、日本市場がすでに飽和状態にあるのに対し、海外市場ではまだ需要が残っているということ。日本で売れないのは、商品の問題というより、「売る場所」の問題である場合が少なくないんです。海外では、日本の商品そのものに「希少性」や「JAPANブランド」という価値が乗りますし、情報格差があることで、同じ商品でも全く違う価値で受け入れられるんですね。僕自身も、最初は「こんなものが？」と思うような商品が、海外で飛ぶように売れていくのを目の当たりにして、この市場のポテンシャルを強く実感しました。

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本当の課題は「参入後」にある：越境ECの「最適化」が勝負を分ける

ここまで聞くと「じゃあ越境ECって簡単なんですか？」って思われるかもしれません。正直なところ、参入自体は昔に比べて格段に簡単になっています。プラットフォームも充実してますしね。でも、本当に難しいのは「その後」なんですよ。

実際に参入してみて出てくる課題って、例えば「送料コストが高い」「配送トラブルが起きたときの対応」「返品対応が複雑」といったものが多いんです。これらは確かに手間がかかるんですが、どれも「できない問題」ではなくて、「改善できる問題」なんですよね。

つまり、越境ECは「難しい」というフェーズから、「最適化が必要」なフェーズに変わってきているんだと思っています。いかに効率よく、顧客満足度を高く保ちながら運用していくか。ここが、継続的に利益を上げていくための本当の勝負どころなんじゃないかと思いますね。

これからの越境ECで勝つための戦略：安売り競争から脱却し「価値」を売る

じゃあ、今から越境ECに参入する人や、さらに伸ばしていきたい人は何を意識すればいいのか。僕が最も重要だと考えているのは、「利益設計」と「ブランディング」なんです。

これからの勝ち方として、価格設計、商品選定、評価やレビュー管理はもちろん大切です。でも、一番強く言いたいのは「安く売るな」ということ。日本人セラーって、どうしても価格競争に巻き込まれがちなんですが、海外には「高くても良いものを買う」という市場が確実に存在するんですよ。

Shopee（東南アジアを中心に展開するECプラットフォーム）のようなプラットフォームでも、ついつい安売りに寄ってしまう傾向があるんですけど、本来やるべきは「高く売れる設計」をすることなんです。例えば、商品の背景にあるストーリーを丁寧に伝えたり、それをブランドとして見せ方を変えたり。単なる「商品」としてではなく、「価値」として売っていく工夫が必要なんです。

僕らの商材であるラグジュアリーリユース品なんかは特にそうですが、単に安いから買うのではなく、その品物の持つ歴史や希少性、あるいはオーナーのこだわりといった「価値」に共感して購入されるケースが非常に多いんです。安売り競争に入った時点で、もう負けだと思っていいんじゃないかと僕は判断していますね。もっと高単価な商品でも、しっかり価値を伝えれば売れるように設計すべきだと思います。

まとめ

越境ECは、参入前に97%の企業が不安を感じるものの、実際にやってみれば7割以上が「不安は現実にならなかった」と回答しています。その理由は、国内市場とは異なる「市場の特性」にあります。本当の勝負は、参入後の送料や配送などの「最適化」であり、これからの時代は「安売り」ではなく、商品の持つ「価値」を高く売る設計が成功の鍵を握るでしょう。