【97%が不安】越境ECの真実：なぜ『やった人だけ』が海外で勝てるのか？荒木淳平が語る成功の鍵

越境ECに興味はあるけれど、なかなか一歩を踏み出せない。そんな経営者の方、多いんじゃないでしょうか。僕自身、これまで多くの企業を見てきましたが、新規参入前に「不安を感じていた」という企業は、実に97%にも上るんですよ。

でも、面白いことに、実際に参入した後は「不安は現実にならなかった」と答える企業が、7割を超えているんです。このギャップ、一体どこから生まれるのか。今日は、越境ECの「本当のハードル」と、「やった人だけが勝てる理由」について、僕の経験も交えてお話ししていきたいと思います。

越境EC参入前の「97%の不安」はなぜ生まれるのか？

この97%という数字、僕も肌で感じてきました。なぜこれほど多くの人が不安を感じるのかというと、シンプルに「やったことがないから」なんですよね。

特に皆さんからよく聞かれるのは、「物流が難しそう」「関税がよく分からない」「そもそも海外で本当に売れるのか」といった声です。これらは全て「未知」なことに対する想像の不安なんですよ。

でも、実際にやってみると、配送には確立された仕組みがありますし、関税もきちんとルールがあります。販売に関しても、確かな市場が存在するんです。つまり、「難しい」のではなく、「知らないだけ」のケースがほとんどだというのが、僕の現場での実感ですね。

例えば、物流に関しては大手配送業者や越境EC専門のサービスを使えば、書類作成から配送までサポートしてくれます。関税も、国ごとのルールを理解すれば、決して複雑すぎるものではありません。これは、経験していないことへの想像が先行しているだけだと僕は見ています。

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国内で売れない商品が海外で売れる理由

では、なぜ実際に参入した企業は「不安は現実にならなかった」と感じるのか。ここが一番のポイントなんですけど、それは「市場が違う」からなんですよ。

うちのデータでも、実に61.4%もの企業が「国内ではなかなか売れなかった商品が、海外では売れた」と回答しています。これは本当に驚くべき数字ですよね。

日本市場はすでに供給過多で競争が激しく、価格競争に陥りやすい。消費者も情報過多で、新しい商品への反応が鈍い傾向があると思うんです。でも、海外に目を向けると、まだその商品に対する需要が残っていたり、希少価値を感じてもらえたりするんです。

特に「JAPANブランド」の力は絶大です。品質の高さやデザイン性、機能性など、日本製品への信頼は海外で非常に高い。国内では当たり前だと思われている商品でも、海外では全く違う価値で受け止められる。これは、売り方というよりも、「売る場所」の問題だと僕は考えています。

情報格差も大きいです。日本でしか手に入らない限定品や、特定の文化に根差した商品などは、海外のコレクターや愛好家にとっては喉から手が出るほど欲しい逸品になることがあるんですよ。同じ商品でも、市場が変われば価値が変わる。これが越境ECの醍醐味ですよね。

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越境ECの本当のハードルは「参入後」の最適化にある

じゃあ越境ECは簡単なのか、と言われると、参入自体は昔に比べて格段に簡単になりました。でも、本当に難しいのは「その後」なんです。ここを乗り越えられるかが、長期的な成功を分けると思っています。

参入後に直面する課題として、例えば「送料コストが高い」「配送トラブルが起きたときの対応」「返品処理の煩雑さ」などが挙げられます。これらは確かに手間がかかる部分なんですが、これは「できない問題」ではなく、「改善できる問題」だと捉えています。

つまり、「越境ECは難しい」というよりも、「越境ECは“最適化が必要”なフェーズに入っている」というのが僕の見解です。運用しながら、より効率的で利益が出るように仕組みを磨いていく。ここが本当の勝負どころなんですよね。

例えば、送料コストなら複数の配送業者を比較検討したり、小口配送の最適化を図ったりできます。配送トラブルも、追跡番号の提供や保険加入でリスクを軽減できますし、返品対応も明確なポリシーを策定し、サポート体制を整えれば対応可能です。これらの課題は、知見を蓄積し、改善を重ねることで乗り越えられます。

これからの越境ECで「高く売る」ための戦略

では、今から越境ECに参入する、あるいはこれからさらに事業を伸ばしていきたいという企業は何を意識すべきか。僕は「利益設計」と「ブランディング」が非常に重要だと考えています。

正直、日本人セラーは「安くないと売れない」というイメージに囚われがちなんですよ。Shopeeのようなプラットフォームでも、ついつい安売り競争に引き込まれてしまう。でも、海外には「高くても良いものを買う」という市場が確実に存在します。

うちが提案しているのは、「高く売れる設計」をすることです。例えば、商品の背景にあるストーリーを丁寧に伝えたり、ブランドとして見せ方を変えたりする。単なる「商品」としてではなく、「価値」として届けるんです。評価やレビュー管理も徹底して、信頼性を高めることも重要ですね。

安売り競争に入った時点で、利益を削り合う消耗戦になってしまいます。そうではなく、適正な、あるいはそれ以上の利益を確保できるような価格設定と、それを正当化するブランディング、価値訴求。これからの越境ECで勝ち残るためには、この視点が不可欠だと強く感じています。高単価商品を狙う設計こそが、持続可能なビジネスモデルを築く鍵だと僕は確信しています。

まとめ

• 越境ECは97%が不安に感じるが、7割以上が「やってよかった」と回答している。
• その理由は、国内とは異なる海外市場の特性にある。
• 本当の課題は、参入後の運用最適化と利益設計、ブランディングである。
• これからは「高く売る設計」が成功の鍵を握る。