越境ECの「不安」は幻想だった？97%が抱く疑問を解消し、参入後に勝つための「高く売る」戦略

越境EC（クロスボーダーEC）への参入を検討している企業から、「英語や物流が難しそう」「関税が複雑そう」といった不安の声をよく聞くんですよ。面白いデータがあるんですが、実際に参入前に不安を感じていた企業は、なんと97%にも上るんです。ほぼ全ての企業が何かしらの不安を抱えている、と言ってもいいでしょう。

ところが、その一方で、参入した企業に話を聞くと、「不安は現実にならなかった」と答えるところが7割以上もあるんですよね。これはどういうことか。今日は、この越境ECにおける「本当のハードル」と、「やった人だけが勝ってる理由」について、僕なりの見解をお話ししたいと思います。

なぜ越境EC参入に97%もの企業が不安を感じるのか？

なぜそんなに多くの企業が不安になるのか、とよく聞かれるんですけど、理由はすごくシンプルで、「やったことがないから」、これに尽きると思います。不安の中身を掘り下げてみると、「物流が難しそう」「関税のことが分からない」「そもそも海外で本当に売れるのか不明」といった声が多いですね。

これらの不安に共通しているのは、「未知」であるという点なんです。つまり、まだ経験していないことに対する想像の不安なんですよ。実際に僕らも最初の一歩を踏み出す時は、同じような不安を感じていました。でも、いざ現場でやってみると、多くのことが「難しい」のではなく「知らないだけ」だったと気づくんです。

例えば、配送の仕組みはすでに確立されていますし、関税も国ごとのルールを学べば理解できます。販売についても、海外には巨大な市場が広がっていますから、適切なアプローチをすれば売れるチャンスは十分にある。これは「できない問題」ではなく、「情報収集と経験で解決できる問題」なんですよね。

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国内で売れない商品が海外で売れるのはなぜか？越境ECで成功する「市場の違い」

では、なぜ実際に越境ECに参入した企業が「やってよかった」と感じるのか。ここが一番重要なポイントで、それは**「市場が違うから」**なんです。ある調査では、61.4%もの企業が「国内で売れない商品が海外で売れた」と回答しているんですよ。

これはどういうことかというと、日本市場はすでに供給過多になり、価格競争が激しく、消費者の認知も飽和状態になりがちです。一方で、海外市場、特に特定のニッチな分野においては、日本の商品が持つ「希少性」や「JAPANブランド」としての価値が非常に高く評価されます。情報格差もまだ残っていて、国内では当たり前の商品が、海外では手に入りにくいレアな逸品となるケースも多いんです。

僕らが扱っているリユース品なんかは特に顕著ですね。国内では買取価格がつかないようなヴィンテージ品でも、海外のコレクターにとっては喉から手が出るほど欲しい一点物だったりする。つまり、売り方というよりは、「売る場所」の問題なんですよ。同じ商品でも、市場が変わればその価値は大きく変わる、ということを肌で感じています。

経営・チーム

越境ECの本当のハードルは「参入後」にあり：最適化の重要性

じゃあ、越境ECって簡単なんですか？と聞かれると、正直に言って「参入は比較的簡単」だと思います。でも、本当に難しいのは**「参入した後」**なんですよね。ここを乗り越えられないと、せっかくのチャンスを活かせません。

参入後に出てくる課題としては、送料コストの最適化、配送トラブルへの対応、そして返品対応などが挙げられます。これらは確かに手間がかかるし、経験がないと戸惑うことも多い。でも、これらは「できない問題」ではなく、**「改善できる問題」**なんです。

例えば、送料コストなら配送会社との交渉や梱包方法の見直し、配送トラブルなら保険や追跡サービスの活用、返品対応なら明確なポリシー設定と迅速なコミュニケーション。これらは全て、PDCAサイクル（計画・実行・評価・改善）を回すことで、徐々に最適化していくことができるんです。つまり、越境ECは「難しい」というより、「継続的な最適化が必要なフェーズに入っている」と捉えるべきだと僕は考えています。

越境ECでこれから勝つための戦略：「安く売らない」利益設計とブランディング

では、今から越境ECに参入する人、あるいはすでにやっている人が、これからどうやって勝っていけばいいのか。僕が特に重要だと考えているのは、**「利益設計」と「ブランディング」**です。ここからはかなり実践的な話になりますが、価格設計、商品選定、評価・レビュー管理といった要素が絡んできます。

そして、一番重要なのが**「安く売るな」**ということです。日本人セラーは、どうしても価格競争に巻き込まれがちなんですよね。Shopee（シンガポールを拠点とするECプラットフォーム）などで活動しているセラーさんを見ていても、同じような傾向を感じることがあります。でも、海外市場には「高くても良いものを買う」という層が確実に存在するんです。

僕らが目指すべきは、安売り競争に巻き込まれて利益を削ることではなく、「高く売れる設計」をすること。例えば、商品の背景にあるストーリーを丁寧に伝える、独自のブランドとして見せ方を変える、パッケージングを工夫する、といった方法があります。単に「商品」を売るのではなく、その商品が持つ「価値」や「体験」を売る、という視点を持つことが大切なんですよね。

安売り競争に入った時点で、長期的な視点で見れば負けなんです。もっと高単価な商品でも売れるように設計し、付加価値を提供していく。これが、これからの越境ECで勝ち残っていくための、僕らが実践している戦略だと思っています。