越境ECはなぜ「やった人だけが勝つ」のか？97%の不安を乗り越える本質

越境ECへの参入は、多くの企業にとって大きな不安を伴うものだとよく聞かれます。実際、僕が様々な経営者の方々と話していても、「英語が不安」「物流が難しそう」といった声は尽きません。ある調査では、参入前に不安を感じていた企業はなんと97%にも上るというデータもあるんですよ。ほぼ全員と言っていい数字ですよね。

でも、面白いのはその後の結果です。同じ調査で、実際に越境ECに参入した企業の7割以上が、「不安は現実にならなかった」と回答しているんです。このギャップは一体どこから来るのか。今日は、越境ECの本当のハードルがどこにあって、なぜ「やった人だけが勝つ」と言えるのか、僕自身の経験も踏まえてお話ししたいと思います。

なぜ越境EC参入前に97%もの企業が不安を感じるのか？

多くの人が越境EC参入前に不安を感じる理由は、シンプルに「やったことがないから」だと僕は考えています。不安の中身を見ていくと、物流が難しそう、関税の仕組みが分からない、そもそも海外で商品が売れるのか不明、といった具体的な懸念が挙げられるんですよね。

これら全てに共通するのは「未知」であること。経験していないことに対する想像の不安なんですよ。うちの会社でも、新規事業立ち上げの際には、未知の領域への不安は当然ありました。特に越境ECの場合、「海外」という言葉だけでハードルが高く感じられるものです。

でも、実際にやってみると、配送には既に確立された仕組みがありますし、関税もルールを理解すれば対応できます。販売についても、海外には確かな需要がある市場が存在する。つまり、多くの不安は「難しい」のではなく「知らないだけ」のケースが多いと僕は感じています。

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「やってみたらうまくいった」はなぜ？越境ECで成功する本質的な理由

では、なぜ実際に越境ECに参入すると、多くの企業が「うまくいった」と感じるのでしょうか。ここが一番重要なんですが、その理由は「市場が違う」からなんですよ。

国内では売れにくい商品が海外で高く評価されることは、決して珍しくありません。実際、僕らのクライアントでも、国内で在庫を抱えていた商品が、越境ECで一気に捌けたというケースは数多く見てきました。ある調査では、61.4%もの企業が「国内で売れない商品が海外で売れた」と回答しているんです。

これは、日本市場が供給過多や価格競争、認知飽和といった課題を抱えている一方で、海外市場にはまだ開拓されていない需要が残っているからだと考えています。同じ商品でも、売る場所を変えるだけで、その価値が全く変わるというのは、越境ECの醍醐味ですよね。海外では「JAPANブランド」としての希少性や情報格差が、商品の魅力を高める大きな要因になるんです。

経営・チーム

越境ECの本当のハードルは「参入後」にある

じゃあ越境ECって簡単なんですか？と聞かれると、僕の見解としては、参入自体はそれほど難しくない。でも、本当に難しいのは「その後」だと思っています。

実際に越境ECを始めてみると、送料コストの最適化、予期せぬ配送トラブルへの対応、そして返品対応など、様々な課題に直面します。これらは、参入前には想像しにくい部分かもしれません。うちの会社でも、初めての国際配送でトラブルが起きた時は、正直かなり焦りましたね。

でも、これは「越境ECはできない」という問題ではなく、「越境ECは最適化が必要」というフェーズに変わってきているということなんです。これらの課題は、PDCAサイクル（計画・実行・評価・改善）を回しながら、一つずつ改善していくことで乗り越えられるものばかりだと、僕は経験上そう思いますね。

これからの越境ECで勝ち残るための「利益設計」と「ブランディング」

じゃあ、今から越境ECを始める人は何を意識すればいいのか。ここからはかなり重要なんですが、僕が特に重要だと考えているのは、「利益設計」と「ブランディング」です。

具体的には、適切な価格設定、ターゲット市場に合わせた商品選定、そして顧客からの評価やレビュー管理が欠かせません。そして、一番伝えたいのは「安く売るな」ということ。日本人セラーは、どうしても価格競争に陥りがちなんですが、海外には「高くても良いものを買う」という市場が確実に存在します。例えば、中古の高級時計やヴィンテージ品などは、まさにその典型です。

適正な利益を確保できるよう、最初から高く売れる設計をすることが、これからの越境ECでは不可欠だと考えています。海外市場のポテンシャルを最大限に引き出すには、この視点が欠かせないんですよ。

日本人セラーが陥りがちな「安売り競争」からの脱却

多くの日本人セラーが陥りがちなのが、Shopee（シンガポールに本社を置く東南アジア・台湾で最大規模のECプラットフォーム）などのプラットフォームでも見られる安売りの傾向なんですよね。正直、これはもったいないといつも感じています。

本来やるべきは、「高く売れる設計」です。例えば、商品にストーリーを付加する、独自のブランドとして見せ方を工夫する、といったアプローチですね。単に商品を売るのではなく、「価値」を売るという視点を持つことが重要なんです。

うちの会社でも、商品の撮影方法や説明文の書き方一つで、同じ商品でも売値が大きく変わるという経験を何度もしてきました。安売り競争に入った時点で、長期的な視点で見れば負けだと僕は考えています。もっと高単価の商品も、ストーリーやブランディング次第で十分に売れる市場が海外にはあるんですよ。だからこそ、安易な価格競争ではなく、いかに価値を最大化するかに注力すべきだと強く思いますね。

まとめ

• 越境ECへの参入は、多くの人が最初は不安に感じるものです。97%もの企業が不安を抱えるというのは、決して珍しいことではありません。
• しかし、実際にやってみると、その不安の多くは杞憂に終わります。7割以上の企業が「やってよかった」と感じるのは、国内とは異なる海外市場の魅力があるからなんですよね。
• 本当の勝負は、参入後の「最適化」です。そして、これからの越境ECで勝ち残るためには、「安売り」ではなく「高く売る設計」を意識し、商品に「価値」を付加していくことが極めて重要だと僕は考えています。