TikTok Shopで「新品」と「中古」はどちらが稼げる？越境EC経営者が語る成功戦略

今、TikTok ShopがEC業界で大きな注目を集めているのはご存知でしょうか。特にライブコマースの隆盛とともに、新しい販路として多くの事業者が参入しています。僕自身も、これまでeBayでの越境ECや国内でのラグジュアリーリユース事業を長くやってきていますが、このTikTok Shopのような新しいプラットフォームは本当に面白いなと感じています。

そこでよく聞かれるのが、「TikTok Shopで新品と中古品、本当に稼げるのはどっちなの？」という疑問なんです。結論から言うと、どちらにもチャンスはありますが、中古品の方がTikTok Shopの特性を活かした高い収益性を狙いやすい、と僕は考えています。その理由と具体的な戦略について、僕の経験を交えながらお話ししていきましょう。

TikTok Shopが今、なぜ注目されているのか？

TikTok Shopが急速に成長している背景には、動画コンテンツとECがシームレスに融合している点が大きいと思います。ユーザーは動画を視聴する流れでそのまま商品を購入できるので、購買までの導線が非常に短いんですね。特に若い層を中心に購買意欲の高いユーザーが多く、ライブコマース（リアルタイムで配信者が商品を説明・販売する形式）との相性も抜群です。

僕らがこれまでやってきた越境ECやリユース事業でも、いかに商品の魅力を伝え、お客様との信頼関係を築くかが重要でした。TikTok Shopは、その「伝える」「繋がる」という部分を非常にダイレクトに実現できるプラットフォームだと感じています。

新品販売のメリットと課題：安定と競争のバランス

まず、新品販売のメリットから考えてみましょう。新品は、メーカーからの安定した供給が見込めますし、商品の状態に関するクレームも少ない傾向にあります。ブランド力がある商品であれば、新規顧客を獲得しやすいという強みもありますよね。特に、インフルエンサーと組んでプロモーションを展開すれば、短期間で大きな売上を出すことも可能です。

ただ、僕がこれまで見てきた中で、新品販売には大きな課題もあるんですよ。それは、熾烈な価格競争に巻き込まれやすいという点です。特に有名なブランドや人気商品は、多くの競合他社が参入してくるため、利益率を確保するのが非常に難しくなります。在庫を抱えるリスクも伴いますし、プラットフォームの手数料も考慮すると、思ったよりも手元に残らない、というケースも少なくありません。僕自身も以前、新品を扱った経験があるんですが、やはり価格競争の壁は厚いなと感じたものです。

中古品販売の真価：高利益率と市場開拓のチャンス

一方で、中古品販売は、新品とは全く異なる魅力を持っています。最大のメリットは、やはり高い利益率を狙えるチャンスがあることです。希少性の高いヴィンテージ品や限定品など、一点ものの商品を適正価格で仕入れることができれば、大きな利益を生み出すことができます。

また、中古品は「ストーリー」を語りやすいという特性もあります。例えば、うちのブランド買取「モノシェア」で買い取ったラグジュアリーバッグであれば、その商品の背景や歴史、職人のこだわりなどを伝えることで、お客様の購買意欲を刺激することができるんです。これは新品にはない、中古品ならではの価値提供だと思いますね。

もちろん、課題もあります。真贋鑑定（商品の本物・偽物の判断）の知識や、商品の状態を正確に評価するスキルが不可欠です。仕入れの安定性も新品に比べて難しい側面がありますが、僕らは長年、古物市場でのネットワークを築き、多くのバイヤーを抱えることで、安定した仕入れを実現しています。ここが、僕らの強みでもあるんです。

TikTok Shopで「中古品」が特に有利な理由

僕がTikTok Shopにおいて中古品が特に有利だと考えるのには、いくつかの理由があります。

まず、ライブコマースとの相性が非常に良い点です。中古品は一点ものなので、ライブ配信中に鑑定士が直接商品を手に取り、傷や汚れの有無、素材感、細部のデザインなどを詳しく説明することで、お客様は安心して購入できます。質問にもリアルタイムで答えられるので、お客様の不安を解消しやすく、信頼関係が築きやすいんですよ。V・ファーレン長崎の参入でTikTok Shopが盛り上がっているという話も、結局はプラットフォームの注目度が上がっている証拠で、その中でどう差別化するか、という視点が重要だと思うんです。

次に、ストーリー性が高いコンテンツを作りやすいこと。新品の商品説明は機能やデザインが中心になりがちですが、中古品は「このバッグはどんな歴史を辿ってきたのか」「誰がどのように使っていたのか」といったストーリーを付加価値として提供できます。これがTikTokのような動画プラットフォームでは非常に映えるんです。

僕らのモノシェアでも、鑑定士が商品の魅力を語るだけでなく、その商品の背景にある物語を一緒に伝えることで、お客様の心を掴むケースが多々あります。新品にはない「一点もの」の魅力は、TikTok Shopで差別化を図る上で強力な武器になるでしょう。

成功するための具体的な戦略：鑑定力と信頼構築

では、TikTok Shopで中古品販売を成功させるためには、具体的にどのような戦略が必要なのでしょうか。

最も重要なのは、やはり真贋鑑定力と商品知識だと思います。僕らは古物市場で長年培ってきた経験と、業界トップクラスの鑑定士による真贋鑑定ノウハウを持っています。お客様は、高額な中古品を購入する際に「本当に本物なのか」「状態は説明通りなのか」という不安を必ず抱きます。この不安を払拭できるような、圧倒的な専門知識と信頼性が不可欠なんです。

次に、お客様との丁寧なコミュニケーションですね。ライブ配信中に寄せられる質問には、誠実かつ迅速に答える。購入後のアフターフォローも手厚く行う。こうした積み重ねが、リピーターの獲得に繋がります。うちでは、お客様との信頼関係を最優先に考えていますから、常にきめ細やかな対応を心がけています。

そして、プラットフォームの特性を活かしたコンテンツ作り。ただ商品を映すだけでなく、商品の魅力を最大限に引き出す動画編集や、ライブ配信での見せ方、インフルエンサーとのコラボレーションなど、常に新しい表現方法を追求していく姿勢が求められます。僕らはeBayライブコマースでも日本を牽引してきましたが、そこで得た知見もTikTok Shopに活かせる部分は多いと感じています。

まとめ

TikTok Shopでの新品・中古品販売は、それぞれに特性と戦略があります。新品は安定供給とブランド力で勝負できますが、価格競争が激しい。一方、中古品は高い利益率とストーリー性で差別化でき、特にライブコマースとの相性が良いと僕は考えています。

最終的に成功の鍵を握るのは、どの商品を扱うか以上に、お客様に対する「信頼」をどう構築するかだと強く感じています。真贋鑑定力、商品知識、そして丁寧なコミュニケーション。これらを徹底することで、TikTok Shopという新しいフィールドでも大きな成功を掴むことができるはずです。僕も、これからもこの新しい挑戦を続けていきたいと思っています。